企業(yè)經(jīng)銷商的管理技巧要有怎樣的掌握方法

四、專賣式商業(yè)模式
《利潤模式》的作者美國亞德里安強調(diào)，一個經(jīng)理人要想成功運營公司，最關鍵的是“掌握模式”，這樣才能讓你看清通向機會的道路，并發(fā)現(xiàn)哪些行動將使競爭的形勢向著有利于你的方向轉(zhuǎn)化。而據(jù)龍獅品牌策劃多年的行業(yè)研究認為，國制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級之路就是變革商業(yè)模式之路，制造業(yè)轉(zhuǎn)型的關鍵是要擴大行業(yè)的盈利點，就具體某家制造業(yè)企業(yè)而言，則是在整個行業(yè)的贏利點中找準自己的盈利點，而這一切正是商業(yè)模式所解決的問題。

當然，商業(yè)模式問題要具體延展開來，可能三天三夜也說不完，今天，龍獅營銷策劃主要談談制造業(yè)的幾種主要的商業(yè)模式，今后的日子里，我們將就制造業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新問題與各位朋友深入交流。
影樓策劃經(jīng)銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務員應結(jié)合市場增長狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經(jīng)銷商的管理技巧并不妥善。
這種商業(yè)模式為中國廣大的中小企業(yè)所廣泛使用。由于中國廣大的中小企業(yè)在發(fā)展過程中面臨著兩個最為核心的苦難，其一是團隊執(zhí)行力比較差，他們很難在短時間內(nèi)構建一個龐大的執(zhí)行團隊，而選擇經(jīng)銷商做總代理可以省去很多當?shù)厥袌鰣?zhí)行面的困難；其二是資金實力上困難，中國中小企業(yè)普遍資金實力比較薄弱，選擇總代理制商業(yè)模式，他們可以在一定程度上占有總代理上一部分資金，更有甚者，他們可以通過這種方式完成最初原始資金的積累，實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展。

總的來說，制造商、品牌商、經(jīng)銷商、終端商，都有自己比較獨特的商業(yè)模式。這里主要針對快速消費品與耐用消費品制造企業(yè)，因此，龍獅營銷策劃接下來所說的商業(yè)模式主要是為制造商（含品牌商）商業(yè)模式。目前，制造商的商業(yè)模式主要有如下六種形式。

隨著大量中小企業(yè)選擇采取總代理商業(yè)模式，市場上好的經(jīng)銷商成為一種稀缺的戰(zhàn)略性資源，很多經(jīng)銷商對于魚目混珠的招商上產(chǎn)生了嚴重的戒備心理，在這樣的市場狀況下，很多比較有實力的經(jīng)銷商為了降低商業(yè)風險選擇了與企業(yè)進行捆綁式合作，即制造商與經(jīng)銷商分別出資，成立聯(lián)銷體機構，這種聯(lián)銷體既可以控制經(jīng)銷商市場風險，也可以保證制造商始終有一個很好的銷售平臺。
　　一言以蔽之，大客戶管理技巧就是要建立長久維持的良好的客戶關系，因為這種關系是企業(yè)最有價值的財產(chǎn)。這份財產(chǎn)會在將來為企業(yè)、也為大客戶帶來源源不斷的紅利。

　　分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理技巧才稱得上是完善的。

三、總代理制商業(yè)模式

影樓策劃

中小企業(yè)是我國經(jīng)濟的重要組成部分，但我國中小企業(yè)自建立之初就普遍缺乏品牌塑造意識，以致嚴重削弱了企業(yè)競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、技術同質(zhì)化、服務同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭差異化越來越小，如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢？廣州營銷策劃公司龍獅認為，企業(yè)變革，模式先行！

由于中國市場戰(zhàn)略縱深很大，市場特點迥異，渠道系統(tǒng)復雜，市場規(guī)范化程度比較低，在全國市場范圍內(nèi)選擇直供商業(yè)模式是難以想象的，因此，即使強大如可口可樂、康師傅等跨國企業(yè)也開始放棄直供這樣的商業(yè)模式。

主要應用在一些市場半徑比較小，產(chǎn)品價格比較低或者是流程比較清晰，資本實力雄厚的國際性大公司。直供商業(yè)模式需要制造商具有強大的執(zhí)行力，現(xiàn)金流狀況良好，市場基礎平臺穩(wěn)固，具備市場產(chǎn)品流動速度很快的特點。

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