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豐富的管理心理學(xué)思想

　　第二次世界大戰(zhàn)中工程心理學(xué)的發(fā)展，強(qiáng)調(diào)研究人-機(jī)關(guān)系，同時(shí)也提出了解決人-人關(guān)系，人-組織關(guān)系的問題。戰(zhàn)后，許多學(xué)者總結(jié)了戰(zhàn)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，考慮到有必要建立一門研究人的行為的綜合科學(xué)，認(rèn)為可以把人與社會(huì)，人與生產(chǎn)中的諸因素統(tǒng)一加以考慮。于是1949年在美國(guó)芝加哥大學(xué)的一次討論會(huì)上，便提出了“行為科學(xué)”這一名稱。其后美國(guó)福特基金會(huì)給予了經(jīng)濟(jì)上的支持；在許多大學(xué)中開展了有關(guān)行為科學(xué)的研究，并出版了行為科學(xué)雜志。

　　根據(jù)經(jīng)驗(yàn)與能力的不同，經(jīng)驗(yàn)工資控制在1000元以內(nèi)。

　　管理心理學(xué)主要研究與組織行為有關(guān)的人的個(gè)體特點(diǎn)，如動(dòng)機(jī)、能力、性向等；人的群體特點(diǎn)，如群體的分類、人與組織的相互作用等；領(lǐng)導(dǎo)行為特點(diǎn)，如領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)估與培訓(xùn)等；組織理論與組織變革，如組織的模型，組織變革與組織開發(fā)研究等；工作生活質(zhì)量研究，著重從改善工作環(huán)境，工作豐富化、擴(kuò)大化方面調(diào)動(dòng)職工的積極性，提高生產(chǎn)率；跨文化管理心理學(xué)，比較不同的地區(qū)、國(guó)家、社會(huì)制度，文化背景下管理行為的異同，為國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交流、合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)提供科學(xué)依據(jù)。

　　相信6個(gè)月后，所有合格的銷售人員，都會(huì)成為披堅(jiān)執(zhí)銳、橫掃市場(chǎng)的真正勇士。

　　最近，筆者為一家新成立的O2O平臺(tái)公司搭建了一套運(yùn)營(yíng)體系，其中，涉及到銷售人員激勵(lì)這方面，個(gè)人覺得非常有必要與諸位探討、分享。

　　無(wú)論是從人性化角度，還是勞動(dòng)法角度出發(fā)，基本工資待遇銷售崗位的共性。當(dāng)然，在某些特殊行業(yè)，基本待遇會(huì)非常高;但普遍的情況是--基本工資只是游走在法定最低工資的邊緣。

　　4、交通補(bǔ)助

　　5、午餐補(bǔ)助

　　筆者將銷售人員的激勵(lì)，分成三個(gè)層次：短期激勵(lì)(月度)，中期激勵(lì)(季度)，長(zhǎng)期激勵(lì)(年度)。下面分別闡述之。

影樓策劃中國(guó)古代就有豐富的管理心理學(xué)思想。例如，春秋末年軍事家孫武在《孫子兵法》一書中就寫道：“道者，令民與上同意也，故可與之死，可以與之生，而不畏危。”孫武強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間意愿協(xié)調(diào)一致的重要性，這在今天看來(lái)也是十分重要的管理心理學(xué)原則。

　　如此，既吸引了優(yōu)秀的人才，也形成了一定的內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

　　銷售人員拓展市場(chǎng)，電話是必不可少的，尤其是手機(jī)通訊。筆者認(rèn)為，既要鼓勵(lì)銷售人員以很高的效率，多與客戶溝通，維護(hù)客情關(guān)系，但也不能滋長(zhǎng)銷售人員以公肥私。

　　參照其他行業(yè)以及同行，筆者測(cè)算，每人150元話費(fèi)補(bǔ)助，是比較合理的數(shù)目。

　　O2O項(xiàng)目的最大不同在于，要與眾多傳統(tǒng)的商戶打交道，地毯式拜訪在前期拓展時(shí)期尤為重要。

　　中國(guó)古代的管理哲學(xué)思想充分反映在關(guān)于人性的爭(zhēng)論上。荀子認(rèn)為“今主人性，饑而欲飽，寒而欲暖，勞而欲休，此人之性情也”(《荀子·性惡》)。孟子則認(rèn)為，“人之善也，如水之下也”。中國(guó)古代管理心理學(xué)思想已經(jīng)受到管理心理學(xué)家的廣泛重視，中國(guó)的有關(guān)古籍也成了一些國(guó)家培養(yǎng)管理人員的必讀書目。

　　筆者相信，好的身體才能有好的業(yè)績(jī)，好的飲食才能造就好的身體。如此高的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)，相信銷售人員也會(huì)體會(huì)到公司的一片良苦用心--將士們?cè)谇熬�打仗，公司在后方全力支持。

　　由于行為科學(xué)這一名稱過(guò)于廣泛，有人把醫(yī)學(xué)中的行為研究、動(dòng)物行為研究等也包括在內(nèi)，不能突出與生產(chǎn)管理有關(guān)的工作。所以后來(lái)有不少單位與專家采用組織行為學(xué)或組織心理學(xué)的名稱，專指在一定組織內(nèi)活動(dòng)的個(gè)體和群體行為的研究。在中國(guó)則多用管理心理學(xué)的名稱。


　　在研究方法方面，管理心理學(xué)并沒有一種適用于解決一切問題的通用的方法。它主要以心理學(xué)及社會(huì)學(xué)的研究方法，如觀察法、訪談法、問卷法量表法、個(gè)案分析、準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)研究、社會(huì)調(diào)查、公眾意見調(diào)查等方法為基礎(chǔ)，結(jié)合管理實(shí)際，根據(jù)不同的情況、不同的問題，采用適宜的方法，使問題的解決有客觀的科學(xué)的根據(jù)。

　　筆者完全從人性關(guān)懷的角度出發(fā)，考慮到銷售人員每天會(huì)有大量的時(shí)間在外，拜訪眾多的商戶。因此，將午餐補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)定為450元每人每月，日均17元。

　　2、經(jīng)驗(yàn)工資

　　一、短期激勵(lì)——基本崗位待遇。

　　對(duì)于有著豐富經(jīng)驗(yàn)的員工，筆者認(rèn)為應(yīng)該給予一定數(shù)量的經(jīng)驗(yàn)補(bǔ)貼(本文姑且稱為"經(jīng)驗(yàn)工資")。一來(lái)可以吸引經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，不至于讓他們感到失落;二來(lái)也是對(duì)經(jīng)驗(yàn)不足員工的一種鞭策--你必須好好干，否則收入永遠(yuǎn)不可能超過(guò)"老員工"。

　　不過(guò)，管理心理學(xué) 的產(chǎn)生和發(fā)展還是與現(xiàn)代化大生產(chǎn)密切相聯(lián)系的。19世紀(jì)末，資本主義得到發(fā)展，生產(chǎn)規(guī)模日益擴(kuò)大，對(duì)企業(yè)的管理也更為復(fù)雜，勞動(dòng)組織和合理安排也提到科學(xué)研究的日程。這時(shí)出現(xiàn)了科學(xué)管理的學(xué)院，其代表人物是泰勒。泰勒著重研究了工人操作合理化的問題，但他把人看成是經(jīng)濟(jì)人，忽視了人的社會(huì)性。

　　此公司是一家新成立的公司，且資本金也不算寬裕，故也只能與當(dāng)?shù)刈畹凸べY持平。而且，從另一個(gè)角度講，新公司的主要戰(zhàn)略是加大力度拓展市場(chǎng)，因此"低底薪、高提成"也不失為吸引合適的人才、降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一種有效選擇。

　　泰勒的科學(xué)管理誕生至今100多年，中國(guó)企業(yè)管理不善的問題依然嚴(yán)峻。尤其是銷售人員的管理與激勵(lì)，明顯不足，人力資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。影樓門市更是銷售大軍中的佼佼者，那么，如何有效激勵(lì)影樓銷售人員?

　　筆者所在城市的法定最低工資標(biāo)準(zhǔn)為1500元，也就成了銷售人員的基本工資。

　　戰(zhàn)后，工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展提出了一些新的問題，如人在生產(chǎn)中社會(huì)性因素的作用等。以社會(huì)心理學(xué)家梅奧為首的一批專家進(jìn)行了霍桑實(shí)驗(yàn)，提出了“社會(huì)人”的思想。他們認(rèn)為，單靠物質(zhì)刺激不能保證調(diào)動(dòng)工人的積極性。良好的人際關(guān)系，有利的社會(huì)條件與工作效率有更密切的關(guān)系。此外，他們還提出了非正式組織在群體中的作用。

　　筆者要求銷售人員合理規(guī)劃每日拜訪路線，以最合理的交通工具出行，包括公交、地鐵。根據(jù)測(cè)算，筆者給出的交通補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為350元每人每月，日均13.5元(以26天計(jì)，下同)。

　　西方國(guó)家組織行為學(xué)主要應(yīng)用于人為資源的研究，如利用測(cè)驗(yàn)方法選拔職工，或應(yīng)用評(píng)價(jià)中心方法對(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行評(píng)價(jià)；由專家組幫助企業(yè)增加自我完善的能力，帶動(dòng)各種組織進(jìn)行改革；決策理論的應(yīng)用，如協(xié)助大企業(yè)對(duì)重大項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行審定等。采用決策會(huì)議方式，在專家指導(dǎo)下，利用電子計(jì)算機(jī)及專門的決策軟件可以大大加快決策的制定過(guò)程和提高決策的質(zhì)量；工作生活質(zhì)量研究，如制定更完善的作業(yè)班制度，防止事故，減少工作的應(yīng)激等。企業(yè)管理

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