建筑施工企業(yè)成本管理

當處于弱勢期的企業(yè)在市場中運作是很困難的，人才團隊的缺失，廣告資金的有限，僅僅只是自身的產品有少許優(yōu)勢。在這種情況下，許多弱勢品牌企業(yè)能否在市場上取得突破呢?根據品牌營銷策劃公司多年來為各行各業(yè)的新創(chuàng)品牌企業(yè)和弱勢品牌企業(yè)提供營銷咨詢服務，提出了弱勢期企業(yè)品牌持續(xù)增長的兩個關鍵方向。

弱品牌要想在市場上取得好的業(yè)績，首先要選擇優(yōu)秀的經銷商。別以為弱小的品牌找不到優(yōu)秀的經銷商。事實上，經銷商也在選擇打造品牌。他們會選擇一些大品牌雖然利潤相對較低，但可以說他們是大品牌的搬運工，但他們可以獲得與大型超市等零售店談判的砝碼;同時，他們會尋找一些弱而高利潤的品牌組合業(yè)務。在實際操作中，他們更愿意推廣這些弱品牌產品，因為弱品牌的銷售額很可能只有20萬元，但利潤卻高于大品牌200萬元的銷售額。這樣，我們可以最大限度地利用自己的資源，為自己創(chuàng)造利潤。

如何找到和談判優(yōu)秀的經銷商?

1.收集經銷商信息

為了全面了解市場的情況、市場上的經銷商數量、代理產品的組合，特別是其代理的大型品牌的數量、代表的其他品牌的市場運營、每個經銷商的所有者的偏好等。

2.鎖定潛在客戶

通過分析幾個鎖定經銷商為自己的企業(yè)，并根據自身業(yè)務的程度，來確定第一選擇進行排序，然后和B類。然而，在進行分析時一定要注意：不是一廂情愿，有些企業(yè)有生意的人來看待這個市場的一個經銷商代理了很多的大品牌，或者不密切，無論是一廂情愿的想法被認為是首選。

3.準備談判

瞄準目標客戶后，一定要做好周密的準備，避免與經銷商盲目的上門聯系和談判。通過以上了解，認真準備相關談判材料，如了解市場情況和市場趨勢(能在經銷商心中樹立專業(yè)形象)，了解給經銷商帶來的利益(能有效調動經銷商的積極性)。產品的核心賣點及競爭對手的優(yōu)缺點分析等。

4.談判

談判按照既定工作計劃進行。在和經銷商談判時，你必須謙虛、謙虛、不軟弱、充滿信心但不傲慢。在重新談判的過程中，通過大量的談話來獲得經銷商的認可。如果談判失敗，及時吸取教訓，贏得下一個客戶。

5.市場維護

在這一階段，我們應該善于利用經銷商的現有資源，從大品牌的專業(yè)知識中學習，做好移交工作，信守承諾，努力不履行自己的權力。

一旦你這樣做優(yōu)秀經銷商的支持，要想快速增量，專業(yè)分銷就尤為重要。對于弱勢品牌，我們不能在所有市場都投入了大量的人力，物力，所以工作的重點集中在經銷商組織的分布。在這個時候，企業(yè)的銷售人員必須說服經銷商把一些人力和物力做發(fā)行工作，因此，在市場分布較上年品牌的第一梯隊。分配過程中，奉獻精神和企業(yè)銷售人員的專業(yè)水平起著最終的結果了至關重要的作用，營銷咨詢服務，為企業(yè)提供的過程中，注意的程度會影響產品銷售的30%分配率為50%。

因此，弱勢期的企業(yè)銷售人員必須親自帶領經銷商走向市場，展示產品，只有這樣才能充分利用經銷商提供的有限資源，有效掌握市場一線的市場信息。

同時，相關人員的培訓也是弱勢企業(yè)銷售人員不可忽視的問題。眾所周知，所有的人都喜歡推銷他們喜歡的產品，經銷商、推銷員和商店職員也不例外。因此，公司的銷售人員必須學會培訓這些人員，以便經銷商的業(yè)務代表能夠掌握產品的核心銷售點、與競爭對手的差異以及分銷、展示和收藏方面的技能;除了經常說明產品知識、產品獨特的賣點，以及與競爭品牌產品的重大差異外，零售店的店員也根據其產品包裝的特點，教導他們有效的展示方法。

這兩個方面的結合可以使弱勢品牌的分銷工作更加有效。

龍獅是一家專注于品牌營銷策劃、品牌咨詢管理的市場營銷策劃服務機構，為弱勢期企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢：營銷策劃,品牌策劃,品牌咨詢/推廣/定位/命名/傳播/設計/廣告語slogan，整合營銷專業(yè)全案策劃服務!

作為廣州品牌策劃公司龍獅的掌舵者，多年的職場經驗和從事咨詢、培訓的經歷，發(fā)現了一個非常有趣的現象：就是企業(yè)老板身邊的人，一般是企業(yè)的高管或者是能決定企業(yè)命運的核心管理層的人員，從旁觀者、局外人的角度來看，并不都是工作能力非常強的人，有時候，很多老板身邊的人，都是“庸才”――單純從能力上評價，并不是行業(yè)或者業(yè)界最優(yōu)秀的人才，從專業(yè)角度上來評價，可能就是個能力一般般的人才。很多老板們，往往愛用這些“庸才”，并且樂此不疲。

從社會學角度看，廣州品牌策劃公司龍獅認為這種現象，與男人選老婆，是一樣的道理。理論上講，這個世界上，有十幾億的未婚女人，可供男人選擇，來成為自己未來的老婆。每個男人心底，都會想著找一位“出得廳堂，入得廚房”的女人作為自己夢想中的另一半。但實際情況呢？很多男人對自己另一半的選擇，讓局外人看起來，覺得不可思議甚至大跌眼鏡。“高富帥”與“白富美”，這種世俗眼里的絕美組合，往往成了小概率事件。

男人找老婆，從生物學角度和社會學角度，都有理論上的“最優(yōu)選擇”。而現實是，絕大多數男人的選擇，都是“次優(yōu)選擇”：在特定的時間、特定的地點、特定的狀況下，遇到了特定的人，成就了一段特定的姻緣。

所以，廣州營銷策劃公司龍獅研究總結，老板選擇身邊的人，也是一樣的道理，多數時候都不是“最優(yōu)選擇”，而是“次優(yōu)選擇”。誰敢說，跟隨馬云創(chuàng)業(yè)的“十八羅漢”和跟隨史玉柱創(chuàng)業(yè)的“四大金剛”，都是能力很強的人，都是個頂個的人才呢？現在的史玉柱公司副總裁，跟隨史玉柱多年的女性高管劉偉，當初不過是個小文秘而已。馬云一段時間也用過空降的高管，如從百安居空降過來的CEO衛(wèi)哲，給出了比他的“十八羅漢”更高的待遇。但經過了衛(wèi)哲的離職，馬云最終又回歸到了重用自己身邊的，原來在他看來能力比不上空降兵的“十八羅漢”。

男人選擇老婆，并不是選擇了最漂亮的，而是選擇了最和自己一條心的，最懂自己的，最能相濡以沫、最有可能白頭偕老的。同理，老板選擇自己身邊的人，并不是選擇了最有能力的，最能干的，而是選擇了對自己最忠心的，最能配合自己的，價值觀上與自己最契合、最能與自己走到底的人。

對于老板身邊的“庸才”，作為廣州品牌策劃公司龍獅的掌舵者，以多年的職場經驗看來，他們有兩類，一類是“被動忠誠”型的，一類是“主動忠誠”型的。被動忠誠型的，猶如老板的“看家狗”，他們深知自己的能力的局限，知道跳到別的企業(yè)，憑自己的能力，不會有太好的發(fā)展，還不如看好現在的家，跟定自己的老板，搭老板的“順風車”，一人得道雞犬升天。主動忠誠型的，是被老板的個人魅力或者共同愿景所感召，與老板有相同的價值觀，是真正的志同道合，愿意為老板的愿景實現，肝腦涂地，萬死不辭。在企業(yè)的不同發(fā)展階段，老板既要用“被動忠誠”型的，也需要用“主動忠誠”型的。對于“被動忠誠型”的，老板更有控制能力。

夫妻之間，還有個“七年之癢”之說。過了“七年之癢”，夫妻之間白頭偕老的可能性會更大。對于老板與老板身邊的所謂“庸才”，也需要很長時間的磨合。以筆者的個人主觀經驗判斷，要成為老板身邊值得信賴和托付的“庸才”，主動忠誠型的，至少需要五年；被動忠誠型的，至少需要十年。

所以，很多老板的耐性確實太差了�？战盗艘粋�位職業(yè)經理人，就想著這位職業(yè)經理人能神通廣大、短期內扭轉乾坤，立馬見到所謂的“效果”。否則，老板就感覺花費的大價錢不值，與職業(yè)經理人的“蜜月期”馬上一拍兩散。這種例子，在中國的職場上，幾乎是每天都在上演的悲喜劇。一位職業(yè)經理人，即使他再有能力，適應老板的風格，透徹了解一個行業(yè)，至少需要兩年的時間。而老板給到職業(yè)經理人的時間，大多是半年、一年，甚至是三個月！

蠢材易得，奴才好當，但要成為老板身邊的“庸才”，那是相當不容易��！

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