​影樓策劃方案，讓你少走彎路

圖來源：攝影師——坤子

影樓策劃方案，讓你少走彎路。分析顧客的心理、成長(zhǎng)模式和價(jià)值處理方式對(duì)幫助推銷人員了解顧客的價(jià)值體系大有裨益，在找出哪些顧客最可能嘗試新產(chǎn)品方面也同樣有價(jià)值。

開放接受者在產(chǎn)品一上市就愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于富有創(chuàng)造力的人生階段，在價(jià)值處理方式上通常是自我中心型或自我實(shí)現(xiàn)型。早期跟風(fēng)者在有人用過產(chǎn)品，并且用得越來越多時(shí)，愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于成熟時(shí)期的后一階段和創(chuàng)造時(shí)期的早期階段，處理價(jià)值的方式屬自尊型。晚期跟風(fēng)者滿腹狐疑，只有當(dāng)許多人都使用產(chǎn)品后才會(huì)一試，得費(fèi)不少口舌。他們往往處于人生的滿足時(shí)期，處理價(jià)值的方式是公平公正型。落隊(duì)者或稱保守者只有人們廣泛使用，甚至使用的人數(shù)超過晚期跟風(fēng)者時(shí)才會(huì)一試。他們往往處于滿足時(shí)期的后階段。同晚期跟風(fēng)者一樣，他們處理價(jià)值的方式是要求公平公正。一個(gè)好的推銷員總是運(yùn)用某些觀念模式去了解顧客的價(jià)值觀。一旦了解，真正的推銷員就能左右顧客的價(jià)值觀念。

完全膽怯的顧客

[癥狀〕此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無(wú)法安靜的停在什么地方。他們好像經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與推銷員對(duì)視，對(duì)于家人和朋友也用尖銳的聲音說話。

[心理診斷]此類顧客若推銷員在場(chǎng)就認(rèn)為，被陷于痛苦的立即或必須回答與私人有關(guān)的問題的提問，因而提心吊膽。但又由于知道最后會(huì)被說服而不得不買，故若推銷員出現(xiàn)了就會(huì)不高興。

[處方]對(duì)于此類顧客，必須親切，慎重地對(duì)待。然后細(xì)心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于他們，只要稍微提到與他們工作有關(guān)的事，不要深入探聽其私人問題，應(yīng)專談自己的事，使他們輕松。應(yīng)該多與他們親密，尋找自己與他們?cè)谏�活上共同的地��。那么，可以解除他們的緊張感，讓他們覺得你是朋友。這樣，對(duì)此類顧客的推銷就變得簡(jiǎn)單了。

穩(wěn)靜的思索型顧客

[癥狀〕此類顧客穩(wěn)坐在椅子上思索，完全不開口。只是不停地抽煙或遠(yuǎn)望窗外，一句話不說。他以懷疑的眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情。而因他的沉靜會(huì)使推銷員覺得被壓迫。

[心理診斷]此種穩(wěn)靜的顧客是真正思考的人，他想注意傾聽推銷員的話。他也想看清推銷員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。他在分析并評(píng)價(jià)推銷員。此類顧客是知識(shí)分子居多，對(duì)于商品或公司的事知道不少。他們細(xì)心，動(dòng)作安穩(wěn)，發(fā)言不會(huì)差錯(cuò)，會(huì)立即回答質(zhì)問。屬于理智型購(gòu)買。

[處方]不疏忽大意，細(xì)心注意顧客所說的話比一切都重要。可以從他們言語(yǔ)的微細(xì)處看出他們?cè)谙胧裁�。�?duì)此類顧客推銷時(shí)，應(yīng)該很有禮貌，誠(chéng)實(shí)且多少消極一點(diǎn)。換言之，采取柔軟且保守的推銷方式。絕不可以興奮。但是，關(guān)于商品及公司的政策，應(yīng)該熱忱說明。而且，不妨輕松地談自己或家庭及工作問題。那么，他會(huì)想更進(jìn)一步了解你。結(jié)果，他自己會(huì)松懈提防心理，漸漸地把自己的事告訴你。這樣即打開了對(duì)方的路。對(duì)于此類顧客，推銷員絕不可有自卑感。你是專家，既然對(duì)自己的商品了解透徹，就應(yīng)該有自信才好。

人品好的顧客

[癥狀]此類顧客謙恭有禮而高尚，對(duì)于推銷員不僅沒有偏見甚至表示敬意，有時(shí)會(huì)輕松的招呼：“推銷員的確是辛苦的工作!”

[心理診斷]他們經(jīng)常說真心話，絕不會(huì)有半點(diǎn)謊言，又認(rèn)真傾聽推銷員的話。但是，不會(huì)理睬強(qiáng)制推銷的推銷員。他們不喜歡特別對(duì)待。

[處方]若碰到此類顧客不妨認(rèn)真對(duì)待。然后，提示商品的魅力。很有禮貌對(duì)待才好，推銷員應(yīng)以紳士的態(tài)度顯示自己在專業(yè)方面的能力，展示始終有條理的商品介紹。但是，應(yīng)該小心以免過分，不可以過于施加壓力或強(qiáng)迫對(duì)方。

粗野而疑心重的顧客

[癥狀]此類顧客會(huì)氣沖沖的進(jìn)入商店內(nèi)，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你引起的。故你與他的關(guān)系很容易惡化。他完全不相信你的說明，對(duì)于商品的疑心也很重。不僅推銷員，任何人都不容易應(yīng)付他。

[心理診斷]此類顧客具有私人的煩惱，例如家庭生活、工作或經(jīng)濟(jì)問題。因此，想找個(gè)人發(fā)泄，而推銷員很容易被選中。他們尋找與推銷員爭(zhēng)論的機(jī)會(huì)。

[處方〕應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)付他們。不可以跟他們爭(zhēng)論，避免說會(huì)讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話。否則，會(huì)使他們更加急躁。介紹商品時(shí)，應(yīng)該輕聲、有禮貌、慢慢地說明，應(yīng)該留心他的表情。問是否需要幫助，讓他覺得你就是朋友，到他們鎮(zhèn)靜之后，慢慢地以傳統(tǒng)方式介紹品。

影樓顧客類型分析

婚紗影樓的顧客雖然是年輕人，但由于職業(yè)愛好，生活環(huán)境等多方面差異，造成這些新人欣賞攝影作品的不同心理。習(xí)慣和愛好，正確認(rèn)識(shí)顧客的這種差異，分析不同顧客的不同心理狀態(tài)，根據(jù)不同顧客類型采取不同服務(wù)的方法可以提高門市接待的成功率。

1、疑心病重新人

特點(diǎn)：①本性好疑，曾有過失敗的經(jīng)驗(yàn)；②不能接受門市人員，說明無(wú)法信任門市人員；③缺乏產(chǎn)品知識(shí)，擔(dān)心作品是否適合自己。

應(yīng)對(duì)方法：①耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚，針對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容詳細(xì)介紹；②找出其無(wú)法接受的原因，設(shè)法消除對(duì)方心里上的障礙；③讓自己成為新人商量的對(duì)象以博取好感。

2、要求幫其選擇，自己卻不看一眼 特點(diǎn)：①依賴心重想考驗(yàn)門市人員的能力；②不喜歡門市人員的態(tài)度，消磨時(shí)間。

應(yīng)對(duì)方法：①了解清楚新人的需求，針對(duì)需求交換意見；②可尋求與攝影無(wú)關(guān)的共同話題使彼此融洽。

3、一再發(fā)問同樣的問題

特點(diǎn)：①心中疑慮無(wú)法解決、缺乏果斷；②沒有注意門市人員介紹，或不相信門市人員。

應(yīng)對(duì)方法：①面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題；②引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。

4、不肯采納意見

特點(diǎn)：①意志堅(jiān)定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選；②門市人員的說明不合要求，認(rèn)為一旦采納門市人員的意見就是客觀存在到強(qiáng)制推銷。

應(yīng)對(duì)方法：①夸獎(jiǎng)對(duì)方的眼光并回答任何疑問，肯定顧客；②將自己的專業(yè)知識(shí)提供給對(duì)方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實(shí)需要。

5、猶豫不決，不知所措

特點(diǎn)：①眼花繚亂，擔(dān)心是否適合自己；②價(jià)格不滿意，門市人員不能成為可以商量對(duì)象。

應(yīng)對(duì)方法：?jiǎn)柷孱櫩偷念A(yù)算，根據(jù)其需要鼓勵(lì)選擇適當(dāng)相近的套系

6、不能明確表示要什么

特點(diǎn)：事先沒有明確的意愿，只要有好的婚紗攝影就訂。

應(yīng)對(duì)方法：從談話中判斷對(duì)方生活背景，讓顧客對(duì)本公司的服務(wù)留下好印象。

7、拒絕由某位人員接待

特點(diǎn)：門市人員過于年輕，不信任門市人員，不喜歡該類型的門市人員，自以為是。

應(yīng)對(duì)方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的同事援助。

8、轉(zhuǎn)身就走的新人

特點(diǎn)：①生性畏縮，怯懦，門市人員給予無(wú)形的壓迫感，曾有過被強(qiáng)迫推銷的痛苦經(jīng)驗(yàn)；②價(jià)格比預(yù)算高，想仔細(xì)考慮，過后再作決定。

應(yīng)對(duì)方法：①制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問題；②制造交談的機(jī)會(huì)，保證對(duì)方預(yù)約后不會(huì)后悔。

9、愛討價(jià)還價(jià)的人

特點(diǎn)：以殺價(jià)為樂，與預(yù)算不合，覺得按標(biāo)價(jià)購(gòu)買會(huì)上當(dāng)，斤斤計(jì)較。

應(yīng)對(duì)方法：提供折扣以外的服務(wù)，使對(duì)方滿意。

10、只問價(jià)錢而不買

特點(diǎn)：消磨時(shí)間，為收集商品情報(bào)為目的。

應(yīng)對(duì)方法：①盡管知道對(duì)方?jīng)]有預(yù)約的意思，也應(yīng)該認(rèn)真接待；②不要排斥任何人，不忘同時(shí)銷售人情味。

11、毫無(wú)反應(yīng)默不作聲

特點(diǎn)：①本性沉默寡言，門市人員與新人的性情不合，缺乏判斷力；②門市人員介紹的內(nèi)容不合要求，想自己選購(gòu)。

應(yīng)對(duì)方法：①盡量免受到當(dāng)時(shí)氣氛的影響，得不到該有的回應(yīng)時(shí)先暫時(shí)退下，等待下一次進(jìn)言的機(jī)會(huì)；②找出新人的喜好與意念，以提高默契，達(dá)到合諧。

12、老是要求退件

特點(diǎn)：商品本身確有瑕庇或該商品原是贈(zèng)品，帶回家后發(fā)現(xiàn)不適用或買回家后親戚朋友認(rèn)為不妥。

應(yīng)對(duì)方法：①很有禮貌地表示道歉并保證今后注意成品的質(zhì)量管理，答應(yīng)重新制作；②萬(wàn)一正好缺貨推薦其他替代品，直到對(duì)方滿意。

13、表現(xiàn)得像萬(wàn)事通

特點(diǎn)：①過于自信，自視過高，表示欲過強(qiáng)或愛擺架子；②商品知識(shí)情報(bào)不足，不希望被門市人員看輕。

應(yīng)對(duì)方法：①尊重對(duì)方，讓對(duì)方暢所欲言后針對(duì)所需給予幫助；②重視新人的談話，婉轉(zhuǎn)提供意見。

14、吝嗇的新人

特點(diǎn)：①有錢但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購(gòu)買到比別人便宜的商品為樂，不想沖動(dòng)購(gòu)買；②以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買。

應(yīng)對(duì)方法：①將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；②不要只將重點(diǎn)放在價(jià)格方面，要重點(diǎn)放大對(duì)方利益上。

15、一直東張西望的新人

特點(diǎn)：小心，不希望后悔，不沖動(dòng)預(yù)約，想試探門市人員的商品知識(shí)及應(yīng)對(duì)能力。

應(yīng)對(duì)方法：①查明對(duì)方來店動(dòng)機(jī)，努力使對(duì)方滿意店內(nèi)的氣氛；②絕不批評(píng)其他同行，強(qiáng)調(diào)自己與其他同行的差異之處。

16、一直與門市人員攀談，毫無(wú)去意的人

特點(diǎn)：①希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；②太主見，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。

應(yīng)對(duì)方法：①讓顧客有被重視的感覺，不要將話題遠(yuǎn)離，以便盡早結(jié)束談話；②不可露出厭煩的臉色。

17、喜歡挑毛病的人

特點(diǎn)：①不挑毛病就不順心，缺乏誠(chéng)意，以前曾有過不愉快的經(jīng)驗(yàn)，自信商品知識(shí)比門市人員豐富；②有興趣但不想買，門市人員推薦的商品不合要求。

服務(wù)態(tài)度禮貌用語(yǔ)：1、需要什么幫助呢？ 2、我能為你做什么呢？ 3、恭喜二位，早生貴子。 4、你好�。ㄔ缟虾�，中午好，晚上好）。 5、麻煩您坐一會(huì)，立即有人為您服務(wù)。 6、謝謝您，請(qǐng)您再幫我公司介紹客人。 7、歡迎光臨，需要什么服務(wù)呢？我?guī)湍�倒茶�?/span>

18、常說請(qǐng)，謝謝，對(duì)不起。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們立即刪除

本站部分內(nèi)容、觀點(diǎn)、圖片、文字、視頻來自網(wǎng)絡(luò)，僅供大家學(xué)習(xí)和交流，真實(shí)性、完整性、及時(shí)性本站不作任何保證或承諾。如果本站有涉及侵犯您的版權(quán)、著作權(quán)、肖像權(quán)的內(nèi)容，請(qǐng)聯(lián)系我們(0536-8337192),我們會(huì)立即審核并處理。

我要評(píng)論

當(dāng)前已有loading...個(gè)參與

驗(yàn)證碼：

• 
  各個(gè)仙女小姐姐
• 
  婚紗
• 
  內(nèi)景加外景
• 
  ps修圖

• 與您分享企業(yè)成本管理中要注意的誤區(qū)
• 盤點(diǎn)民營(yíng)企業(yè)薪酬管理的優(yōu)化方法
• 績(jī)效管理工作需要明確其實(shí)施的目的
• 淺析中小企業(yè)績(jī)效管理要走的方向
• 企業(yè)績(jī)效管理疑難雜癥的解析與對(duì)策
• 績(jī)效管理工作指標(biāo)的有效化提取掌握
• 青島啤酒的戰(zhàn)略績(jī)效管理工作之道
• 大公司管理體系的人才認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)或不同