顧客在乎的不是便宜，顧客在乎的是占便宜的感覺

圖來源：攝影師——賀煉

門市接單4步法：

第一步：就是看相冊選服裝；

第二步：贊美顧客到心花怒放；

第三步：要求顧客成交；

第四步：借力使力不費(fèi)力。

在讓員工總結(jié)問題時(shí)，員工說：“我發(fā)現(xiàn)老師找顧客要錢很直接，如果讓我們也那樣要錢的話，我就會(huì)感到不好意思。”

對，90%以上的影樓門市都遇到過上面的問題，而且不知道如何解決。員工發(fā)現(xiàn)老師接單都是一氣呵成，顧客很痛快地就交錢了，難道老師總是碰到好說話的顧客？你就是讓她做在老師身邊看我們談單，她也是發(fā)現(xiàn)不了老師用了什么技巧的？這就是外行和內(nèi)行的區(qū)別。

例如：顧客指著2099元的寶寶照套系說：“這個(gè)40寸大片加框，我不要了，可以換多少張照片入冊呢？”

當(dāng)我聽完這句話的時(shí)候，我首先預(yù)料到，我回答完后，顧客還會(huì)給我們討價(jià)還價(jià)，所以我們心里，想給顧客10張，但是我們要回答7張，這樣給自己留有余地，萬一顧客再講價(jià)呢，是不是？果然顧客說：“什么，不要40寸大框，才多給7張照片，還是2099元嗎？價(jià)格不低點(diǎn)嗎？”

門市應(yīng)該這樣說：“這個(gè)月我們搞活動(dòng)，總部給補(bǔ)貼了10萬塊錢，所以價(jià)格才這么優(yōu)惠，平時(shí)都沒有這個(gè)40寸相框的，最多是一個(gè)20寸的�！闭f完后，看著顧客的眼睛，只有顧客的眼睛才會(huì)告訴你，她心理的真實(shí)想法，稍微停頓，給顧客一個(gè)想象的空間。

這時(shí)候會(huì)遇到兩種情況，第一種情況：“你再優(yōu)惠點(diǎn)，給我10張照片入冊吧，如果行我就在你們這里拍。”這時(shí)候門市千萬不要馬上答應(yīng)顧客，其實(shí)門市心理想，別說10張，15張我都可以給你，只要你在我這里定單。這時(shí)候正確的回答是：“姐，真給不了，我們都賠錢了，老板要扣我工資的�！鳖櫩驮俅谓o門市要求時(shí)，門市可以這樣說：“這樣吧姐，我自己掏錢給你3張，加上原來給您的7張，一共是10張，但是你一定要幫我介紹一套寶寶照喲！”

單子接下來后，我給孟總打了一個(gè)電話，問如果不要40寸大框，可以多給顧客多少相片入冊，孟總算了一下說，給20張吧，我說：“��？給20張？”然后孟總又說：“那就給25張，不能再超過25張了！”我說：“我只給了顧客10張。”孟總聽完非常開心，又非常驚訝，她突然意識(shí)到什么，告訴我：“您看到?jīng)]有，這就是我們員工和我身上存在的問題，總覺得給顧客太少了，所以就沒有利潤了，您是怎么做到的呀？顧客能同意嗎？”

我就把剛剛接單的過程給孟總重復(fù)了一遍，其實(shí)，顧客在乎的是什么，顧客在乎的不是便宜，顧客在乎的是占便宜的感覺，只要讓顧客感覺占了便宜，很快就會(huì)定單。

“一共是10張，但是你一定要幫我介紹一套寶寶照喲！”當(dāng)門市說完這句話，一定要馬上說：“咱們寶寶叫什么名字呀？”而不是問：“那我就給您開票了，可以嗎？”當(dāng)寶媽告訴你的名字的時(shí)候，你一定就馬上寫在票據(jù)上，如果顧客不反對，就可以直接要求成交了，“姐，您是現(xiàn)金還是刷卡？”

顧客說：“我沒帶錢！”

門市說：“姐，微信轉(zhuǎn)賬和支付寶都可以�！�

顧客：“微信上只有200多元了�！�

門市：“那就先交200吧�！边@句話也是使用的要求成交法。

顧客：“算了吧，我想刷我那張卡�！�

門市：“哦。”

顧客：“把我閨蜜壓你們這兒，我回家取卡去�！蓖瑫r(shí)沖閨蜜莞爾一笑。

我趕緊笑著問，（不要相信顧客說的每一句話，這樣容易丟失很多訂單）您來回需要多長時(shí)間呢？

顧客：“1個(gè)小時(shí)吧。”

我：“��？這么長時(shí)間？”

顧客閨蜜：“別聽她瞎說，15分鐘就回來啦！”

15分鐘果然回來，刷卡了，2099元套系。有沒有發(fā)現(xiàn)老師沒有放過一個(gè)漏洞，顧客的一舉一動(dòng)都在老師的觀察之中，漏掉一個(gè)細(xì)節(jié)，就會(huì)失去這個(gè)定單。

定單4步法的第4步，就是借力使力不費(fèi)力。

對于一個(gè)新門市來說，如果自己定不下單來不要緊，關(guān)鍵是在顧客起身離開影樓之前，一定要把店長或定單高手拉過來，讓她幫你定單，借助店長的能力，幫你給顧客多說幾句。在做秀場的過程當(dāng)中，如果你沒有能力把這個(gè)單接下來，但是你又沒有喊店長或老師來幫忙，那么這個(gè)單走掉，要罰你樂捐10元的。

因?yàn)楝F(xiàn)在競爭很激烈，有很多競爭對手做的也不錯(cuò)，一旦放走顧客，能回來的機(jī)率最多有1%。即使不做秀場活動(dòng)，老板也應(yīng)該這么要求員工，或者明文規(guī)定寫出來，大家養(yǎng)成習(xí)慣，成交定單就是一件很簡單的事情！

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