業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。一是制定的訪問(wèn)計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了，如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理技巧工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。
影樓策劃經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場(chǎng)的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問(wèn)題。經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商，對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，我們對(duì)這家經(jīng)銷商的管理技巧并不妥善。
經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種管理技巧促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理技巧得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。沒(méi)有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒(méi)效果。
一個(gè)好的管理咨詢副本，第一個(gè)性能是實(shí)際業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，用企業(yè)可以理解的話來(lái)解釋真相，就是“追溯源頭”。
一般來(lái)說(shuō)，顧問(wèn)是善于視覺(jué)和洞察力，提出超出企業(yè)自己的解決方案，這本身是沒(méi)有錯(cuò)的，顧問(wèn)是領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)追求更好的管理。但是如果企業(yè)歷史和現(xiàn)狀無(wú)視，盲目追求愿景和洞察力，為企業(yè)提出的解決方案是狗癢，它是理論上的，而不是務(wù)實(shí)的解決問(wèn)題。
缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理技巧的最基本職責(zé)。
情感注入的目的是將自己轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)人士，從企業(yè)的角度來(lái)看，提出解決方案，將他們的情緒投入到建議中，而且還將商業(yè)人士的情感引導(dǎo)到變革計(jì)劃中。
影樓策劃一個(gè)好的咨詢項(xiàng)目企業(yè)管理咨詢心法，應(yīng)該跟蹤本源，情感注入，量身定做三個(gè)基本特點(diǎn)。
了解企業(yè)的？？歷史，為了了解企業(yè)現(xiàn)在，知道現(xiàn)在推薦企業(yè)的未來(lái)，其中“追求源”是根本。
可以執(zhí)行注射顧問(wèn)的程序和經(jīng)理的情緒，可以更好地執(zhí)行正在執(zhí)行的程序，并且“情感輸注”驅(qū)動(dòng)改變。
有效的大客戶管理技巧所帶來(lái)的回報(bào)十分顯著，而且這種回報(bào)不僅僅是金錢方面的。它能夠?yàn)槠髽I(yè)提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它是樹(shù)立更高客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得高收益的手段。它能夠?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)降到最低程度，能夠幫助企業(yè)正確地投入時(shí)間、金錢及資源。當(dāng)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越難獲得的時(shí)候，以客戶為中心的企業(yè)整合也就是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。分析年度、月別的銷售額和回款，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理技巧才稱得上是完善的。
對(duì)經(jīng)銷商的管理技巧工作，主要是通過(guò)推銷訪問(wèn)進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問(wèn)工作進(jìn)行一番檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿�，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問(wèn)次數(shù)便少，這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。
定制的目的為企業(yè)開(kāi)發(fā)適合快速行動(dòng)的方案，通過(guò)咨詢活動(dòng)促進(jìn)企業(yè)管理升級(jí)和商業(yè)模式深化。以下內(nèi)容與“
經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說(shuō)明自己公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。
企業(yè)管理 一言以蔽之，大客戶管理技巧就是要建立長(zhǎng)久維持的良好的客戶關(guān)系，因?yàn)檫@種關(guān)系是企業(yè)最有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)。這份財(cái)產(chǎn)會(huì)在將來(lái)為企業(yè)、也為大客戶帶來(lái)源源不斷的紅利。
很多人對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷，都提出了批評(píng)，認(rèn)為它太注重短期，太注重策略，太注重“交易”本身，因此，應(yīng)該用關(guān)系營(yíng)銷來(lái)代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷。從本質(zhì)上說(shuō)，關(guān)系營(yíng)銷通過(guò)關(guān)注供應(yīng)商與客戶之間的關(guān)系，將整個(gè)企業(yè)面向客戶進(jìn)行調(diào)整。這與大客戶管理的目標(biāo)非常相似。大客戶管理技巧強(qiáng)調(diào)以共同利益為目標(biāo)和客戶結(jié)成伙伴關(guān)系。這種伙伴關(guān)系的構(gòu)建須遵循三個(gè)黃金規(guī)則：著眼于長(zhǎng)期；尋求雙贏方案；信任比金錢更重要。歸根結(jié)底，大客戶管理技巧不是你為客戶去做事情，而是你和客戶一起做事情。
所謂跟蹤是問(wèn)題的根源，分析問(wèn)題，解決過(guò)程中的問(wèn)題，總是把企業(yè)本身作為力量的源泉。企業(yè)在歷史上發(fā)生了什么，如何發(fā)生，企業(yè)發(fā)展的什么階段經(jīng)歷了什么，每個(gè)階段的特點(diǎn)，使用什么管理措施，哪些是有用的，什么需要調(diào)整等等。
業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。一些不正當(dāng)?shù)淖龇�，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理技巧的重要方面。
因此，一個(gè)好的咨詢產(chǎn)品是基于實(shí)際的業(yè)務(wù)，是企業(yè)能夠理解，愿意嘗試，這就要求顧問(wèn)做第一痕跡的來(lái)源。企業(yè)管理咨詢心法的重要的一點(diǎn)。
企業(yè)管理咨詢心法一、追溯本源
跟蹤源的目的是了解企業(yè)發(fā)展的歷史，咨詢建議進(jìn)入企業(yè)發(fā)展和業(yè)務(wù)集成。
只有提出這些問(wèn)題，并與業(yè)務(wù)經(jīng)理達(dá)成協(xié)議，顧問(wèn)才能了解業(yè)務(wù)，才能了解業(yè)務(wù)，才能有高效的溝通，在此基礎(chǔ)上，提出的解決方案可以是業(yè)務(wù)理解和接受。
