為了培養(yǎng)客戶經(jīng)理，公司的銷售部門主要采用自行開(kāi)發(fā)的App“導(dǎo)航”系統(tǒng)，或者現(xiàn)成的顧客關(guān)系管理系統(tǒng)Salesforce.com進(jìn)行顧客關(guān)系管理（CRM）。讓員工了解、掌握這些知識(shí)以及工具的用法，提升了系統(tǒng)化的客戶管理方法，能夠每周甚至每天產(chǎn)生實(shí)時(shí)的客戶相關(guān)信息：訂單、報(bào)價(jià)、電話管理與追蹤、看板管理等�！皩�(dǎo)航”系統(tǒng)自從2013年上線運(yùn)行以來(lái)，已經(jīng)為商用地毯部門管理培訓(xùn)工作出超過(guò)22位客戶經(jīng)理，每周交易量提升了72%。
公司坎的營(yíng)銷之道在于低球低拋和高球高拋。拋好低球要求一個(gè)管理咨詢顧問(wèn)擁有快速學(xué)習(xí)和解決問(wèn)題的能力，這是專業(yè)技能的營(yíng)銷。低球意味著掌握基本功，涉及邏輯思維、含義解讀、項(xiàng)目管理、定量研究、定性研究、知識(shí)管理、咨詢方法、溝通交際、外語(yǔ)水平等等。學(xué)好用好這些技能，比如邏輯思維，道理簡(jiǎn)單，執(zhí)行很難，一天能學(xué)明白，十年難以出徒，大到總裁、小到經(jīng)理都不例外。比如“開(kāi)會(huì)一二三”，一講開(kāi)會(huì)目的，二講內(nèi)容概要，三按內(nèi)容開(kāi)講，多少人做到了這一點(diǎn)呢？再如頭腦風(fēng)暴會(huì)為什么主持人要強(qiáng)勢(shì)，而焦點(diǎn)座談會(huì)為什么主持人要弱勢(shì)呢？其實(shí)很多人，包括不少電視臺(tái)的主持人都貌似內(nèi)行，實(shí)則外行。因此，基本功是非常重要的，是拋低球。如果這些基礎(chǔ)活都沒(méi)干好，在管理咨詢公司評(píng)估體系的門檻前，一個(gè)管理咨詢顧問(wèn)就被攔下了，難成大器。
管理咨詢公司能否為企業(yè)提供這些專業(yè)服務(wù)和品牌營(yíng)銷服務(wù)，取決于管理咨詢顧問(wèn)。不久前，我參加了一個(gè)對(duì)管理咨詢感興趣的同學(xué)們組織的沙龍討論活動(dòng)。我提出管理咨詢顧問(wèn)必須是一個(gè)擁有多元能力的人，涉及市場(chǎng)調(diào)研、咨詢方法、邏輯思維、含義解讀、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題、洞察趨勢(shì)、溝通能力、陳述能力、談判能力、寫作能力、抗壓能力、項(xiàng)目管理、人機(jī)交往、客戶關(guān)系、品牌營(yíng)銷等等。這也是為什么當(dāng)咨詢顧問(wèn)可以進(jìn)步很快，我提出“1>3”的能力提升概念，即做一年管理咨詢顧問(wèn)勝過(guò)做3年普通工作，因?yàn)樽稍冾檰?wèn)往往是在高壓之下做不同的項(xiàng)目，接觸不同的企業(yè)，解決不同的問(wèn)題，遇到不同的挑戰(zhàn)，提出不同的解決方案，是加倍付出、加倍學(xué)習(xí)、加倍獲取，所以加倍成長(zhǎng)。然而，成為一個(gè)優(yōu)秀的管理咨詢顧問(wèn)，要過(guò)三道坎。
此外，Dal-Tile公司還提供了一對(duì)一的高管教練和導(dǎo)師，并且會(huì)聘請(qǐng)外部教練負(fù)責(zé)從整個(gè)組織當(dāng)中發(fā)掘領(lǐng)導(dǎo)人才。
影樓策劃經(jīng)常有人問(wèn)我，什么是
好的管理咨詢公司？什么是優(yōu)秀的
管理咨詢顧問(wèn)？我說(shuō)舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦�，管理咨詢是提供專業(yè)服務(wù)的，它像懷孩子，生一胎是人人都能做到的普通咨詢公司，生個(gè)雙胞胎就是好過(guò)別人一倍的管理咨詢公司，如果生個(gè)三胞胎那就是出類拔萃的管理咨詢公司，要是生個(gè)四胞胎或者更多就是具備幾家咨詢公司競(jìng)爭(zhēng)力的管理咨詢公司。多胞胎意指管理咨詢公司擁有超強(qiáng)的可持續(xù)咨詢服務(wù)能力，能夠讓項(xiàng)目衍生項(xiàng)目，讓客戶與你談情說(shuō)愛(ài)關(guān)系持久，而要做到這一點(diǎn)，咨詢公司就要擁有提供專業(yè)服務(wù)和品牌營(yíng)銷的能力。
本來(lái)，目標(biāo)在老板這里都是絕對(duì)的100分，但到了培訓(xùn)經(jīng)理那里就只剩下80分，到區(qū)域只有60分，店長(zhǎng)只有40分了，真正能夠執(zhí)行下去并能起到作用的，也就只有20分了。好好的目標(biāo)就這樣“自上而下逐漸減少”為20%了，漏斗效應(yīng)得到了再次的全面的體現(xiàn)。我想，很多企業(yè)培訓(xùn)無(wú)效大多是都是這樣被“自上而下逐漸減少”而慢慢“漏”掉了的吧。
地板制造企業(yè)莫霍克工業(yè)公司就意識(shí)到了這點(diǎn)，并且將銷售管理培訓(xùn)工作帶上了一個(gè)新的臺(tái)階。它在每一個(gè)業(yè)務(wù)單元都有著結(jié)構(gòu)化、完整并且持續(xù)的銷售管理培訓(xùn)工作，包括入職管理培訓(xùn)工作、領(lǐng)導(dǎo)力管理培訓(xùn)工作、顧客關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面。
企業(yè)培訓(xùn)管理對(duì)于培訓(xùn)管理者來(lái)說(shuō)：減輕了工作負(fù)擔(dān)，豐富自身的教學(xué)手段，提高管理水平，提供始終如一的高質(zhì)量培訓(xùn)，而且效果可量化評(píng)估。
眾所周知，績(jī)效管理重在過(guò)程，沒(méi)有過(guò)程一定不會(huì)有好的結(jié)果，結(jié)果不行也一定是過(guò)程有問(wèn)題，培訓(xùn)其實(shí)也一樣，過(guò)程絕對(duì)比結(jié)果更重要。在這個(gè)案例中，高層的目的其實(shí)都是想通過(guò)這種全能培訓(xùn)，來(lái)提升全體店長(zhǎng)的管理實(shí)操能力，從而改變各自門店員工的行為，促使門店業(yè)績(jī)的整體提升。這個(gè)重點(diǎn)在過(guò)程，各店長(zhǎng)必須把學(xué)到的東西加以運(yùn)用，各區(qū)域經(jīng)理必須在運(yùn)用過(guò)程中進(jìn)行檢查督導(dǎo)，培訓(xùn)部必須不定期對(duì)過(guò)程進(jìn)行抽查，這樣才能保證結(jié)果。但是，到了下面的管理者手里，卻變成了結(jié)果就是考試合格，就是應(yīng)付老板。
影樓策劃在傳統(tǒng)觀念里，管理培訓(xùn)工作銷售人員似乎是銷售主管的職責(zé)——他們招聘有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，讓HR給他們做簡(jiǎn)單的入職管理培訓(xùn)工作，再給予簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)訓(xùn)練，然后就開(kāi)始讓這批銷售員直接去拜訪潛在客戶了。然而，到了今天，隨著愈加劇烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)以及企業(yè)銷售策略的精細(xì)化，我們?cè)絹?lái)越需要更加結(jié)構(gòu)化且系統(tǒng)化的銷售管理培訓(xùn)工作，特別是當(dāng)企業(yè)并購(gòu)后，一大群原屬于不同企業(yè)的銷售人員被聚集在一起時(shí)，更是如此。
另一個(gè)管理培訓(xùn)工作機(jī)構(gòu)——Dal-Tile大學(xué)則主要提供內(nèi)部銷售管理培訓(xùn)工作和對(duì)外部銷售伙伴的管理培訓(xùn)工作。針對(duì)新進(jìn)銷售人員的管理培訓(xùn)工作包含了九套多元化的、與崗位密切匹配的管理培訓(xùn)工作計(jì)劃，課程內(nèi)容涵蓋公司信息、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能，乃至于安全管理培訓(xùn)工作等。
這三道坎是管理咨詢顧問(wèn)的個(gè)人品牌營(yíng)銷必經(jīng)之路：公司坎、行業(yè)坎、客戶坎，每個(gè)坎都要求咨詢顧問(wèn)不斷營(yíng)銷自我和提升能力，再營(yíng)銷自我循環(huán)進(jìn)步。過(guò)公司坎要依靠專業(yè)能力和人際交往能力推銷自己，得到公司內(nèi)部認(rèn)可。過(guò)行業(yè)坎，咨詢顧問(wèn)的專業(yè)知識(shí)和個(gè)人品牌要得到同行認(rèn)可。過(guò)客戶坎，是指解決方案和客戶關(guān)系得到客戶認(rèn)可。三個(gè)門坎，從內(nèi)到外，從專業(yè)到服務(wù)，涉及全方位的個(gè)人品牌營(yíng)銷，是管理咨詢顧問(wèn)成長(zhǎng)的必經(jīng)之坎。
影樓策劃企業(yè)培訓(xùn)管理對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)企業(yè)知識(shí)的沉淀、管理、傳播和創(chuàng)新，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)生產(chǎn)力與工作效率，增加員工凝聚力，以更低成本了解更多知識(shí)、更快地進(jìn)行學(xué)習(xí)，提高員工的個(gè)人業(yè)務(wù)能力和企業(yè)人員的綜合素質(zhì)。
一個(gè)人心里想的是100%的東西，但用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的往往只有80%。而當(dāng)這80%的東西進(jìn)入別人的耳朵時(shí)，可能只剩下了60%，真正能夠被人理解、消化了的東西大概只有40%，等到這些人遵照領(lǐng)悟的40%具體行動(dòng)時(shí)，已經(jīng)變成20%了。這就是職場(chǎng)中盡人皆知的“漏斗效應(yīng)”。企業(yè)培訓(xùn)管理thldl.org.cn漏斗的特性就在于“漏”，其所呈現(xiàn)的是一種“自上而下逐漸減少”的趨勢(shì)，但這個(gè)不是問(wèn)題的關(guān)鍵。關(guān)鍵的問(wèn)題是——這種現(xiàn)象在企業(yè)培訓(xùn)管理中幾乎無(wú)處不在。
應(yīng)邀為一家品牌連鎖企業(yè)進(jìn)行為期一個(gè)月的店長(zhǎng)全能訓(xùn)練。一個(gè)月后，由企業(yè)的培訓(xùn)部組織了分散式的培訓(xùn)管理考試，但結(jié)果卻十分地出人意料——在培訓(xùn)管理部此后提供的考試成績(jī)中，幾乎百分百的店長(zhǎng)成績(jī)都合格，而且，近100人的平均考試成績(jī)都在94分以上，好幾位都達(dá)到了95分之上。雖說(shuō)這是我和企業(yè)都想要的結(jié)果，但是，職業(yè)經(jīng)驗(yàn)卻告訴我，這里邊一定不正常，而職業(yè)素養(yǎng)也要求我，一定要去弄個(gè)究竟。
此外，莫霍克公司的合成板和木質(zhì)地板部門Unilin公司所成立的Unilin大學(xué)，為旗下每個(gè)部門提供客制化的銷售管理培訓(xùn)工作。當(dāng)Unilin公司歐洲分部并購(gòu)了一家合成板供應(yīng)商斯帕諾（Spano）后，一項(xiàng)稱為“價(jià)值銷售管理培訓(xùn)工作”的項(xiàng)目啟動(dòng)了，通過(guò)講授整個(gè)銷售流程中的技巧，幫助員工學(xué)習(xí)如何挖掘潛在客戶、提升提問(wèn)技巧，并建立個(gè)性化的解決方案，充分整合這兩支銷售隊(duì)伍，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)。
其實(shí)，類似的漏斗現(xiàn)象在企業(yè)培訓(xùn)管理中比比皆是，也是企業(yè)培訓(xùn)管理中遭遇的最關(guān)鍵瓶頸。所有的企業(yè)、所有的培訓(xùn)管理者都應(yīng)該重視它，否將，培訓(xùn)無(wú)效將一直陪伴你。
企業(yè)管理 新員工入職管理培訓(xùn)工作
在與老板溝通后，我就以督導(dǎo)顧問(wèn)身份到了該企業(yè)位于廣州、東莞等區(qū)域的幾家店長(zhǎng)考試成績(jī)最好的門店進(jìn)行考察。好在店長(zhǎng)們也都認(rèn)識(shí)我，考察過(guò)程自然也毫無(wú)懸念，可是當(dāng)我問(wèn)到考試事項(xiàng)時(shí)，幾位店長(zhǎng)都不同程度地表示：因?yàn)楦緵](méi)時(shí)間復(fù)習(xí)，到了臨考試交卷的下午，區(qū)域經(jīng)理就發(fā)了標(biāo)準(zhǔn)答案過(guò)來(lái)，并且要求他們都要故意答錯(cuò)一些題，“一律不得考滿分”，我暈，原來(lái)如此��！
首先，以嚴(yán)謹(jǐn)著稱的365日在線大學(xué)為員工提供了豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧以及其他軟性技能等，采用的管理培訓(xùn)工作方式包括視頻、音頻和出版物。這個(gè)項(xiàng)目自從2012年1月上線以來(lái)，已經(jīng)有55位新進(jìn)銷售人員接受了整套管理培訓(xùn)工作�？傮w而言，這些銷售員在入職18個(gè)月后，銷售額平均提升了10%。
