2021團(tuán)隊(duì)管理六道：如何百煉成鋼

銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，如何學(xué)習(xí)中國(guó)潛艇部隊(duì)呢？有一點(diǎn)，要講在前面，班博并不是企業(yè)軍事化管理的倡導(dǎo)者，之所以學(xué)習(xí)中國(guó)潛艇部隊(duì)，就是要學(xué)習(xí)他們從無(wú)到有、從落后到先進(jìn)、從人的能動(dòng)性中改變硬體戰(zhàn)斗力，這是一種視團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力為生命的拼搏精神，這也是一個(gè)相對(duì)弱小的銷售團(tuán)隊(duì)如何百煉成鋼的身邊事。

不少新創(chuàng)立的公司，最苦惱的就是“三新”，新品牌、新客戶、新團(tuán)隊(duì)，而對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，新團(tuán)隊(duì)最為頭痛，因?yàn)�，它是三新�?wèn)題的根本癥結(jié)。新品牌，在于品牌信譽(yù)的賬戶余值低；新客戶，在于客戶嘗試風(fēng)險(xiǎn)高、收益不確定。葉敦明認(rèn)為，若要化解品牌信譽(yù)、客戶風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，唯有讓客戶使用這一條路，而正是新團(tuán)隊(duì)促成客戶測(cè)試或小批量使用，并在此過(guò)程中消除風(fēng)險(xiǎn)、增加客戶價(jià)值的。

要做到案場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)的順暢切換，要不怕重復(fù)，而是怕重復(fù)演練中沒(méi)有突破。銷售問(wèn)題千千萬(wàn)，自己?jiǎn)栴}占一半。第一次出現(xiàn)的問(wèn)題，沒(méi)有解決不是自己的錯(cuò)；而屢次出現(xiàn)的問(wèn)題，若是不能手起刀落，訓(xùn)練系統(tǒng)就是豆腐渣工程，經(jīng)不起一丁點(diǎn)洪流的沖擊。

訓(xùn)練的規(guī)范化，可別走入刻板僵硬的范式化，不管前方銷售需要什么支持，盡管制造與提供我自己喜歡的、擅長(zhǎng)的武器。如此的規(guī)范化訓(xùn)練，的確方便了教官，卻害苦了銷售團(tuán)隊(duì)。看看北海艦隊(duì)是怎么做的吧？先是有一個(gè)明確的假想敵，然后針對(duì)他的能力與特定，制定自己的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，進(jìn)而形成一套量身定制的訓(xùn)練安排、訓(xùn)練內(nèi)容和訓(xùn)練成績(jī)?cè)u(píng)估辦法。

北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，長(zhǎng)時(shí)間、大縱橫的深海續(xù)航，需要全時(shí)段、全方位監(jiān)測(cè)潛艇的工作狀態(tài)，確保時(shí)時(shí)處于最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)。而銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，也要調(diào)整好那根弦的松緊度。第一次訓(xùn)練的起始段，參訓(xùn)對(duì)象還處在興奮期，學(xué)習(xí)與改善的動(dòng)力是來(lái)自內(nèi)心的。而往后的時(shí)段、往后的訓(xùn)練，逐步松懈起來(lái)，外部刺激才能觸動(dòng)些許行動(dòng)力，效果呈現(xiàn)劇烈的遞減。

   一、過(guò)敏

銷售團(tuán)隊(duì)分批訓(xùn)練，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，循環(huán)改善。

一只銷售團(tuán)隊(duì)的新創(chuàng)與發(fā)展，可以借鑒中國(guó)北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，原因有三。第一，戰(zhàn)斗的機(jī)會(huì)只有一次，無(wú)論是軍事，還是銷售，把握戰(zhàn)機(jī)的能力，出自于備戰(zhàn)與善戰(zhàn)。第二，商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)，有一個(gè)共通點(diǎn)，就是用最小的犧牲，獲取更大的戰(zhàn)果，這正式銷售團(tuán)隊(duì)用武之地。第三，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，來(lái)自于平日的訓(xùn)練，訓(xùn)練水平?jīng)Q定了戰(zhàn)場(chǎng)的表現(xiàn)。北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，值得創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，或者立志二次轉(zhuǎn)型的企業(yè)去深入思考并適度借鑒。學(xué)方法，不如學(xué)機(jī)制，學(xué)機(jī)制，不如學(xué)精神：投資業(yè)的眼光和決斷，實(shí)業(yè)的耐力與恒心，創(chuàng)業(yè)者的雄心與膽略。

   春季南京馬路上飄的小毛絮，有可能會(huì)讓新娘出現(xiàn)過(guò)敏現(xiàn)象，出現(xiàn)問(wèn)題，新娘不要驚慌，可以采取緊急措施，到醫(yī)院看皮膚科，注射可的松來(lái)減退過(guò)敏癥狀。

現(xiàn)場(chǎng)，要發(fā)揮案場(chǎng)訓(xùn)練的真實(shí)水平，不怕打輸，只怕打不出自己的真實(shí)水平。而案場(chǎng)，要調(diào)準(zhǔn)到現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的壓力實(shí)況，要找到那種逼迫的感覺(jué)。手起時(shí)，刀光劍影殺聲震；劍落處，腥風(fēng)血雨業(yè)績(jī)成。

北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，苦心建立了綜合訓(xùn)練信息網(wǎng)、3D虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng)。綜合訓(xùn)練信息網(wǎng)，先是累計(jì)每次訓(xùn)練的數(shù)據(jù)與得失分析，從實(shí)戰(zhàn)中學(xué)會(huì)精戰(zhàn)，典型的像自己學(xué)習(xí)、向過(guò)去要改善。而3D虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng)，則是設(shè)想各種可能的戰(zhàn)況，特別是精明的對(duì)手可能的兇狠出招，只有做到不被最厲害的對(duì)手擊倒，才有機(jī)會(huì)去擊倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是典型的向?qū)κ忠�得��、向挑�?zhàn)要業(yè)績(jī)的做法。

5、便攜式流動(dòng)檢測(cè)設(shè)備

   二、口紅掉色

葉敦明認(rèn)為，銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的過(guò)程管理，要成為團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗狀態(tài)的便攜式流動(dòng)檢測(cè)儀。比如，從業(yè)務(wù)人員的每日口頭匯報(bào)、周小結(jié)、月總結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)陪同拜訪等環(huán)節(jié)中，隨時(shí)了解銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)向、困難力度與成果，將銷售目標(biāo)分解的這個(gè)靜態(tài)的閉環(huán)，與過(guò)程指導(dǎo)與監(jiān)控這個(gè)開環(huán)，穿插應(yīng)用、相互補(bǔ)足。

4、案場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)的順暢切換

企業(yè)老板，要干嗎呢？他要以總司令的眼光看待自己的兵，不拘泥于細(xì)節(jié)，以自己看人、用人的獨(dú)特眼光，本能地探測(cè)出新兵的虛實(shí)，迅速在心中給出去留的判斷，并在營(yíng)銷負(fù)責(zé)人猶豫的時(shí)候說(shuō)出自己的獨(dú)特見(jiàn)解與選人之道。葉敦明認(rèn)為，支持而不干預(yù)，直覺(jué)彌補(bǔ)理性的篩選，用智慧而不是表格判定人型，這才是一把手識(shí)人的核心價(jià)值所在。

2、訓(xùn)練大綱：先有模，再有樣

銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練大綱，好比流水線操作工的作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)，只不過(guò)，在硬性規(guī)定的后面，還有要企業(yè)文化的軟性鼓動(dòng)力，更要有銷售人員主觀能動(dòng)性發(fā)揮的合理空間。銷售是彈性的、靈活的、隨機(jī)應(yīng)變的，可萬(wàn)變不離其宗，唯有訓(xùn)練有素的人與隊(duì)伍，才是戰(zhàn)斗勝敗的制高點(diǎn)。企業(yè)，最終目標(biāo)是成就客戶，那么，其首要目標(biāo)就是要成就一只讓客戶信賴的銷售團(tuán)隊(duì)。

3、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向的模擬演練

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