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企業(yè)高層管理人員應(yīng)該如何激勵(lì)？

文章來源：蔡姿曲我要投稿

相比于傳統(tǒng)營銷而言，網(wǎng)絡(luò)營銷以其成本低、傳播快的特點(diǎn)更受歡迎。在廣東品牌策劃公司龍獅看來，網(wǎng)絡(luò)營銷如果運(yùn)用得好，將有四兩撥千斤、事半功倍之奇效。

廣東品牌策劃公司龍獅在以往服務(wù)客戶過程中，但凡提到網(wǎng)絡(luò)營銷，常有一些客戶認(rèn)為做公關(guān)就要投入巨資。實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)能夠打破時(shí)間和空間的限制，營銷得當(dāng)，往往能夠以小博大，也就是以小投入產(chǎn)生巨大的銷售奇跡。而在這方面做得比較成功的，就不能不說近年來迅猛崛起的天貓了！

而提及天貓商城的營銷，如今諸多天貓商家也是百感交集，天貓推廣成本越來越高，棄之不舍，食之又難以下咽。

眾所周知，天貓主要靠流量來拉動(dòng)銷量。目前天貓分兩種引流方式：一種是付費(fèi)的，如直通車、鉆展、淘寶客、硬廣等。一種是免費(fèi)的，如聚劃算、淘金幣、新品試用等。

付費(fèi)方面，2012年，淘寶框架廣告客戶都是按照CPM來購買，游戲規(guī)則就兩字——“燒錢”，而且光有錢還不行，還存在一個(gè)怎么燒錢的問題。

而免費(fèi)流量方面，我們都知道一句話，“天下沒有免費(fèi)的午餐”，2012年，淘寶針對(duì)框架廣告客戶推出了showcase制度，各大賣家拿出自己的整合營銷方案，然后進(jìn)行PK，勝出者可以加購淘寶廣告，之后小二會(huì)根據(jù)活動(dòng)方案配置聚劃算、淘金幣、新品試用等資源。而這優(yōu)勝劣汰的過程更考驗(yàn)商家的營銷能力，一招不慎，滿盤皆輸。

因此，可以說天貓的“營銷時(shí)代”已經(jīng)來臨，推而廣之，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)步入整合營銷時(shí)代。未來，電子商務(wù)對(duì)商家的整合營銷能力要求越來越高，而玩轉(zhuǎn)整合營銷，不是說成本越大越好。事實(shí)上，商家若能找到好的傳播策略，善于整合各類資源，完全可以以小的成本，創(chuàng)造大的銷量。下面，龍獅網(wǎng)絡(luò)營銷就以百雀羚旗艦店的網(wǎng)絡(luò)案例，對(duì)此進(jìn)行探討。

百雀羚旗艦店：低成本成就大銷量

百雀羚是一家創(chuàng)辦于1931年的化妝品老字號(hào)。

2010年9月份，百雀羚入駐天貓，創(chuàng)辦了自己的第一家旗艦店。但由于對(duì)電子商務(wù)的規(guī)則不熟，運(yùn)營上遲遲沒有有力舉措，以至于銷量一直上不去。

時(shí)至2011年7月，百雀羚解散了當(dāng)時(shí)的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，將業(yè)務(wù)委托更懂網(wǎng)絡(luò)的一家網(wǎng)絡(luò)公司打理。

在這家網(wǎng)絡(luò)公司接手百雀羚天貓旗艦店之際，百雀羚旗艦店每天的銷售額在3000到5000元左右。

這家公司在接手百雀羚后，通過深入的品牌診斷發(fā)現(xiàn)，百雀羚所擁有的優(yōu)勢(shì)在于品牌優(yōu)勢(shì)。如今，這個(gè)擁有80年歷史的護(hù)膚品品牌，卻靠單純的低價(jià)路線打造爆款，顯然不適合品牌的良性發(fā)展。

于是，他們給百雀羚重新定位，最終制定了以主題活動(dòng)為主要內(nèi)容的銷售方案。

2011年7月，新京報(bào)報(bào)道了4個(gè)退休老人為了響應(yīng)綠化長城的號(hào)召，在長城邊上種下了14萬棵樹，卻因干旱缺水，急需30萬的打井費(fèi)用一事。百雀羚以這件事為事件營銷切入口，舉辦“涌泉相報(bào)”公益活動(dòng)，通過大型的付郵試用活動(dòng)為這幾位老人募集資金。

而在傳播及執(zhí)行層面，百雀羚也迅速啟動(dòng)了整合營銷計(jì)劃。

首先，百雀羚用4個(gè)老人的故事感動(dòng)了莫文蔚，最終，她在百雀羚八十周年慶典上啟動(dòng)了涌泉相報(bào)活動(dòng)，引發(fā)媒體爭(zhēng)先報(bào)道。

有了媒體的開路，接下來百雀羚打起了免費(fèi)獲得60萬流量的“如意算盤”。本著互利互惠的精神，百雀羚說服品牌方在所有的電視廣告里加上了淘寶商城的logo，而淘寶商城也樂得“巧借東風(fēng)”，相應(yīng)地回報(bào)給百雀羚價(jià)值60多萬的廣告資源。

接著，百雀羚進(jìn)一步整合天貓店內(nèi)外平臺(tái)資源，和窩窩團(tuán)進(jìn)行了一次探索性的合作，在他們網(wǎng)上同時(shí)開展了一次專場(chǎng)包銷義賣，并聯(lián)合多名商家共同舉辦買贈(zèng)活動(dòng)，將實(shí)惠真正帶給消費(fèi)者。

而諸事籌備妥當(dāng)，接下來就需要媒體的“煽風(fēng)點(diǎn)火”，將“火勢(shì)”吹旺。媒體宣傳方面，百雀羚整合了淘寶論壇、幫派、掌柜說、新浪及微博等宣傳渠道，并陸續(xù)得到CCTV、新京報(bào)、中國化妝品報(bào)等全國數(shù)十家線上下知名媒體的上百篇報(bào)道。百雀羚的知名度得以廣泛鋪開。

2011年9月26日，“涌泉相報(bào)”活動(dòng)上線，在短短3小時(shí)之內(nèi)，10萬份產(chǎn)品被一搶而空，當(dāng)日的訪客人數(shù)也達(dá)到了22萬，瀏覽量近100萬，回頭率為8.63%�；顒�(dòng)期間的成交筆數(shù)為123291筆。

而這次事件營銷之后，百雀羚天貓銷量順風(fēng)順?biāo)?月份，百雀羚剛開展網(wǎng)絡(luò)整合營銷時(shí)，當(dāng)月的銷售額為11萬，8月份上升至19萬，9月因?yàn)椤坝咳鄨?bào)”活動(dòng)的開展，月銷售額增長為133萬，10月為190萬，11月更是上升至350萬。

短短三個(gè)月時(shí)間，百雀羚幾乎以“空手套白狼”的謀略成就了銷量的迅猛高升。

整場(chǎng)營銷活動(dòng)中，首先是其新聞熱點(diǎn)找得準(zhǔn)，他們的的公益事件并未停留在空頭口號(hào)上，而是真實(shí)體現(xiàn)了社會(huì)責(zé)任感，以公益性營銷獲得了社會(huì)及媒體的廣泛關(guān)注與支持。

另一方面，百雀羚在“造勢(shì)”方面也做足了文章。通過線上線下以及媒體的廣泛、連續(xù)性報(bào)道，引發(fā)社會(huì)的持續(xù)關(guān)注，既提高了知名度，也成就了美譽(yù)度。

綜合而論，百雀羚本次網(wǎng)絡(luò)營銷，以品牌定位找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，再通過公益性事件引發(fā)社會(huì)效應(yīng)，然后以商家聯(lián)盟義賣帶動(dòng)商品銷量，最后以媒體宣傳報(bào)道塑造品牌美譽(yù)度。以四位一體的整合營銷手段，緊鑼密鼓、一氣呵成，成就了以小搏大的銷量奇跡。這足以見證了，網(wǎng)絡(luò)營銷的魅力所在。

所以，廣東品牌策劃公司龍獅認(rèn)為，兵無常形，水無常態(tài)，重大的商機(jī)往往蘊(yùn)藏于創(chuàng)造性的謀略中，善于不走尋常路，擅長謹(jǐn)嚴(yán)周密的執(zhí)行，誰說營銷一定需要大資本？

企業(yè)管理

影樓策劃企業(yè)的高層管理人員參與企業(yè)管理和重大決策的制定，高層管理人員的素質(zhì)能力關(guān)乎企業(yè)的興衰成敗，因此對(duì)高層管理人員的激勵(lì)往往是企業(yè)激勵(lì)工作的核心。對(duì)于現(xiàn)下大多數(shù)企業(yè)來說，如何更好的實(shí)現(xiàn)對(duì)高層管理人員的激勵(lì)，促進(jìn)績效改善，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者面臨解決的首要問題。

　　在企業(yè)的具體實(shí)踐中，高層管理人員主要是參與公司的重大決策，并且全盤負(fù)責(zé)某一個(gè)部門的工作，扮演著參謀和主管的角色，使公司組織戰(zhàn)略和組織目標(biāo)的堅(jiān)定擁護(hù)者和執(zhí)行者。在企業(yè)中占據(jù)如此重要地位的高層人員，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)其激勵(lì)往往采用高薪酬的現(xiàn)金激勵(lì)，這也是大多企業(yè)普遍采用的激勵(lì)措施，以期留住高層管理人員，增加其工作積極性，改善績效。而現(xiàn)下的企業(yè)實(shí)踐中，越來越多的管理者都在困惑為什么企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)高層管理人員付出了高薪酬，依舊產(chǎn)生了低績效？對(duì)于這個(gè)問題我們需要了解企業(yè)高層管理人員的工作性質(zhì)和他們的需要類型，最后依據(jù)高層人員的特性及需要?jiǎng)訖C(jī)，給出相應(yīng)的激勵(lì)解決方案。

　　（一）企業(yè)高層管理人員的工作性質(zhì)

　　企業(yè)的高層管理人員作為組織的核心力量之一，往往肩負(fù)著使企業(yè)管理與組織戰(zhàn)略保持一致的責(zé)任，也往往是比其他管理層付出更多的心力，因?yàn)楦邔尤藛T在按照企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層制定的原則工作時(shí)，更需要將這些原則轉(zhuǎn)化為下屬具體執(zhí)行的具體工作任務(wù)，可見工作的難度。具體可以將高層管理人員的工作性質(zhì)總結(jié)為以下三個(gè)方面：

　�。�1）組織的中間力量，公司的重要決策的制定和執(zhí)行者。

　�。�2）信息上傳下達(dá)的通道，往往需要將上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者的意見及時(shí)傳遞給下屬以及最后的反饋。

　　（3）從事腦力和心力勞動(dòng)為主，前期決策參與制定以及后期安排下屬執(zhí)行具體的工作安排，往往要耗費(fèi)很多心力和腦力勞動(dòng)。

　�。ǘ└邔庸芾砣藛T的需要類型

　　大衛(wèi)·麥克萊蘭等人提出了將人的需要分為三種類型，即成就需要、權(quán)力需要和歸屬需要，因此對(duì)于高層管理人員來說，依據(jù)其偏重哪一種需要，可以將高層管理人員分為三種類型，分別為：

　�。�1）高成就需要，以成就需要占主導(dǎo)需要地位。高成就需要的人往往更喜歡富于挑戰(zhàn)性的工作，他們對(duì)成就的追求往往比其他人員都高。

　�。�2）高權(quán)力需要，以權(quán)力需要占主導(dǎo)需要地位。和其他類型的管理人員相比，高權(quán)力需要的人往往更喜歡承擔(dān)責(zé)任，并在角色中擔(dān)任主要責(zé)任，扮演指揮著的角色，相比較而言更傾向于有地位性的工作環(huán)境。

　　（3）高歸屬需要，以歸屬需要占主導(dǎo)需要地位。此種類型的員工往往更看重企業(yè)的人性關(guān)懷，渴望得到上級(jí)的鼓勵(lì)和成員間的相互溝通理解。

　�。ㄈ└邔庸芾砣藛T的激勵(lì)措施

　　高層管理人員因其需求動(dòng)機(jī)各不相同，因此對(duì)其的激勵(lì)政策也不能一概而論，不同需求動(dòng)機(jī)的員工追求不同的事物，需要領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)癥下藥。因此對(duì)于大多數(shù)企業(yè)出現(xiàn)的對(duì)高層人員低現(xiàn)金激勵(lì)效果的現(xiàn)象，經(jīng)過多年的企業(yè)實(shí)踐與研究，筆者給出了兩個(gè)角度的解決思路：

　�。�1）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該了解高層員工的真實(shí)需求

　　對(duì)于大多數(shù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層來說，首先應(yīng)該反思自己是否真正了解高層員工的真實(shí)需求。例如，對(duì)于員工來說，他真實(shí)地想吃土豆絲，而領(lǐng)導(dǎo)層卻拿出了水煮魚，盡管某種程度上來講水煮魚要比土豆絲更貴一些，領(lǐng)導(dǎo)也確實(shí)有投入，但員工卻并不滿意。這就是沒有真正了解員工真實(shí)需要帶來的矛盾，因此作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)首先了解高層員工是否把薪酬放在重要位置，物質(zhì)激勵(lì)又是否是其唯一需求。

　　馬斯洛需求層次理論將人的需求分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要及自我實(shí)現(xiàn)需要，而高層管理人員其需要?jiǎng)訖C(jī)著重又分為高成就需要、高權(quán)力需要以及高歸屬需要，對(duì)此筆者多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，高層人員更多需要的是企業(yè)對(duì)其的尊重，包括對(duì)其價(jià)值、觀點(diǎn)等的尊重。因此，對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層來說，只有真正地了解高層員工真實(shí)需求后，制定的相應(yīng)的激勵(lì)政策才有發(fā)揮作用的可能。

　　（2）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層需要重新審視現(xiàn)行的激勵(lì)政策

　　當(dāng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層經(jīng)過前期的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，物質(zhì)需要仍是高層員工比較關(guān)心的，甚至是唯一的激勵(lì)要素時(shí)，此時(shí)的現(xiàn)金等物質(zhì)激勵(lì)還是沒有產(chǎn)生應(yīng)有的效果或效果不佳時(shí)，企業(yè)此時(shí)就需要從自身的激勵(lì)政策進(jìn)行思考。正如前期研究所發(fā)現(xiàn)的，在奴隸制度下，奴隸的全部勞動(dòng)成果都?xì)w奴隸主所有，其工作積極性必然不高，而在封建制度下，農(nóng)民交完地租之后剩下的成果都?xì)w自己所有，其在一定程度上感覺是為自己在勞動(dòng)，其工作積極性就會(huì)有所提高。因此，激勵(lì)政策的制定如果本身就出現(xiàn)問題，那么再多的激勵(lì)舉措，也不會(huì)起到提高員工工作積極性的效果。而最好的激勵(lì)政策應(yīng)該是使員工感受到工作是為自己而做，自己的價(jià)值能夠在工作的收益上有所體現(xiàn)，因此筆者建議企業(yè)可以采用封建制或項(xiàng)目制的激勵(lì)政策。

　　總之，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在對(duì)高層管理人員進(jìn)行激勵(lì)政策的制定時(shí)，應(yīng)該在了解員工真實(shí)需求的基礎(chǔ)上再采取相應(yīng)的激勵(lì)方法，改變傳統(tǒng)激勵(lì)政策，使員工的價(jià)值與收益的改變相掛鉤，做到多勞多得，做到按需激勵(lì)，唯有如此，才能更好的發(fā)揮高層管理人員的工作積極性，更大程度上改善工作績效，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)管理

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