在回答顧客問題之間,我們一定要做好充分的準(zhǔn)備,一定要很好的復(fù)習(xí)好我們產(chǎn)品的優(yōu)點和競爭對手產(chǎn)品的缺點.所以,在銷售之前,每個門市至少要準(zhǔn)備好顧客為什么一定要選擇我們的5大理由,而這5大理由都是我們有而競爭對手沒有獨一無二的競爭優(yōu)勢,這是重中之重,畢竟我們要靠實力而不是空手套白狼.
問題1.你們可以保證拍攝效果嗎?
回答X小姐,XX在XX做門市顧問已經(jīng)有X時間了,很多顧客在第一次和我們接觸的時候也提出過這樣的問題,因為拍結(jié)婚照一生也就這么一次,所以謹(jǐn)慎一點是完全應(yīng)該的,可后來,他們拍完照片以后,反過來為XX介紹了很多顧客,后來那些顧客又介紹過來很多顧客,其實在XX一半以上的新顧客都是有來顧客介紹過來的,像您倆剛歸納感欣賞的這本像冊,就是一個顧客的真實照片,還有那張放大的..........事實上,我們攝影師可能是XX地方做好的,他們曾經(jīng)......................
問題2.你們的價格太貴了,
回答X小姐,您可以告訴我哪里貴了,貴多少呢?(注意:顧客買的是感覺,而不是產(chǎn)品本身,結(jié)婚照在很多地方是不能完全以產(chǎn)品成本來衡量的)
問題3.對化妝,美工,相冊提出質(zhì)疑
回答:拿出證據(jù),顧客,品牌,媒體等第三者見證.
問題4.服務(wù),產(chǎn)品質(zhì)量,維修等質(zhì)疑
回答:服務(wù),XX大哥,XX小姐,難道今天您倆對XX不滿意嗎?
產(chǎn)品質(zhì)量:品牌或生產(chǎn)地打消對方疑惑
維修 :結(jié)婚護(hù)照終身免費維修服務(wù).
問題5.你們是新公司,我們不是很放心
回答:任何一個成功的公司都是從默默無聞開始的,二位認(rèn)可嗎?事實上,到新公司消費,反而更有保障.因為一般來講,老公司的顧客較多,他往往可能在品質(zhì)和服務(wù)上會出現(xiàn)問題,而一個公司1%的失誤對于一對新人就是100%,對嗎?而一個新公司,在剛剛進(jìn)入市場的時候,尤其需要樹立品牌和口碑,所以會非常注意服務(wù)和品質(zhì).它也可以做到一些老公司可能無法做到的服務(wù),而二位最終目的是要拍到一套令你們都滿意的結(jié)婚照,而不于那家公司,對嗎?
問題6:還要再考慮考慮
回答X知道,今天XX大哥,XX小姐特地來XX看婚紗照,說明兩位對XX還是比較信任的,對嗎?現(xiàn)在您們說要考慮一下,一定是因為兩位在那些地方還有疑慮,對嗎?那一定是剛剛XX漏講了什么或是那里沒有解釋清楚導(dǎo)致兩位需要考慮一下,對嗎?我們今天聊的那么開心,不如XX大哥XX小姐把您們的疑慮告訴XX,讓XX看看有沒有為XX大哥XX小姐服務(wù)的機(jī)會,好嗎?
問題7:別的公司價格比你們便宜
回答:我相信您說的是真的,在顯示中,我們都希望以最低的價格買到最好品質(zhì)以及最佳售后服務(wù)的產(chǎn)品,大部分顧客在投資一件產(chǎn)品時會注意三件事情,一是產(chǎn)品本身的品質(zhì),二是產(chǎn)品的價格,三是產(chǎn)品的售后服務(wù).但是從來沒有那家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,就像"奔駛"車不可能賣"桑塔納"的價格.您說對嗎?為了長期的幸福,這三項您倆愿意犧牲哪一項?兩位愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎?兩位愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)嗎?XX大哥,XX小姐,為了您倆一輩子的幸福,有時候多投資一點來獲得我們真正想要的也是值得,您說呢?
問題8:在付定金的時候客人說"明天吧,現(xiàn)在趕時間,明天再來定............"
回答:用手握住小姐,全部回答都順著她說.我相信你明天肯定會來,其實明天付定金和今天付定金都是一樣的,但是最起碼是您對我服務(wù)的一個肯定和鼓勵.
問題9:我不要贈品,能不能再便宜點
回答X,送你的不要白不要,那你送我吧(笑),如果你覺得其他地方不滿意,我可以幫你安排,而且這些東西很可能婚后能用得著,甚至結(jié)婚的時候也能用到.
問題10:我老公沒有來,下次再帶他一起來
回答:我看你真的很喜歡,這樣吧,跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下,你老公這么忙,您應(yīng)該直接幫他先定下來,你老公肯定會特別開心的,如果你老公真的不滿意,你放心,我會再幫你另外安排.
3.通過問問題獲取定單
取得定單是最后的臨門一腳,一定要果斷,堅決,絕對不能讓顧客興趣消退,當(dāng)幾大主要內(nèi)容溝通好以后門市就可以開始開單了,千萬不要等顧客說"就這樣定了."開好單以后,可以直接對顧客說"這是我們剛剛確定的要內(nèi)容,請二位確認(rèn)一下.如果顧客有問題,他們會提出來,當(dāng)他們提出問題的時候,那恭喜你銷售成功了.
最后就是收取定金,對于經(jīng)驗老道的門市可以直接問顧客收取全款,如果是新門市,就可以問一貫餓比較保險的二選一,如"今天兩位是全款付清呢還是先付50%再說?"這樣,一般顧客至少就付50%的定金,那競爭者吃單的機(jī)會也不會很大了.
功略四:愛是世上最偉大的力量
愛是世界上最偉大的 力量,當(dāng)我們真正學(xué)會用愛工作,一切技巧全部讓步,愛才是功功無不克戰(zhàn)無不勝的最高心法!
