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戴爾公司管理經(jīng)營中不斷調(diào)整的策略

文章來源：嘟嘟07251027 我要投稿

邁克爾·戴爾表示：“戴爾公司管理經(jīng)營已經(jīng)成為全球增長速度最快的集成技術(shù)解決方案公司管理經(jīng)營。”

　　通過對顧客群落的分析，櫻花影樓發(fā)現(xiàn)他們的顧客中，很大一部分都是農(nóng)村來拍攝婚紗影集和寫真照片的，他們對婚紗攝影有個(gè)最為急迫的要求，就是希望拍照完成后，能夠盡快的取到輸出的照片。身處西部的寧夏回族自治區(qū)地廣人稀，即使在省會銀川，很多農(nóng)民都是歷經(jīng)四五天的路程到首府來拍攝婚紗影集的，不希望市區(qū)內(nèi)耽誤過多的等待照片的時(shí)間，甚至拍照、等待、取片這樣在農(nóng)村和銀川市往返奔波。

　　這一切是如何發(fā)生的？是私有化�！懊撾x股市，讓我們擺脫了以90天（一個(gè)季度）為單位的短期目標(biāo)束縛，可以讓我們做出對于客戶與Dell自身發(fā)展更為有利的長遠(yuǎn)規(guī)劃。”邁克爾·戴爾這樣解釋。

　　1、影樓的經(jīng)濟(jì)效益，不是取決于你能創(chuàng)作出、甚至發(fā)表、展出多少好作品，而是取決于能夠賣出去作品的數(shù)量。一個(gè)影樓，如果他的照片和服務(wù)賣不出去，那么其他方面的工作再出色，也都是徒勞的。

　　相比市場中的同類型機(jī)器，HP Designjet 120的前期投入很少，市場公開報(bào)價(jià)為24000元;后期投入上，墨水的成本和平均水平差不多，采用模塊化墨水結(jié)構(gòu)，用戶可以自行更換各色墨水，大大提高了墨水的利用率，但是相紙價(jià)格很有親和力，每平米在5元上下，總體的每平米打印成本在7~8元，可以保證影樓的數(shù)碼照片能夠和傳統(tǒng)影樓競爭的價(jià)位。

　　說到門市人員的性質(zhì)，我們說門市人員是營銷人員而不是招待員，幾乎所有的影樓老板、經(jīng)理都會說：“對”!但這個(gè)問題不能停留在口頭上，必須強(qiáng)化門市營銷理念，采取具體的行動，把門市真正打造成影樓的營銷核心。

　　如果自己輸出大幅面的照片，影樓不可避免的需要面對提升效率的問題，因?yàn)閷Χ鄶?shù)影樓的從業(yè)人員來說，大幅面打印還是一個(gè)具有相當(dāng)技術(shù)含量的工作，需要專人負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作。

　　在存儲領(lǐng)域，戴爾公司管理經(jīng)營的表現(xiàn)則更具里程碑的意義——來自IDC的數(shù)據(jù)顯示，如果按銷售容量計(jì)算（以TB計(jì)），在2014年上半年，戴爾公司管理經(jīng)營是第一大內(nèi)置與外置存儲供應(yīng)商。

　　在經(jīng)過了的激烈競爭以后，影樓秀場間的技術(shù)水平、硬件水平逐步趨同，目前影樓間最大的區(qū)別就是服務(wù)水平與營銷水平。這種變化，對門市人員提出了新的、更高的要求，要求影樓門市人員要以高素質(zhì)的形象、專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)出現(xiàn)在顧客面前。影樓員工培訓(xùn)這就是擺在我們影樓老板/經(jīng)理面前的一個(gè)重要問題。

　　邁克爾·戴爾開始調(diào)侃競爭對手：“大家都聽說了HP分拆成兩家公司管理經(jīng)營，但在我看來這只對股東有幫助，而無益于客戶。”邁克爾.戴爾接著表示，“對于IBM來說，顯然欠缺端到端的解決方案，而在這方面，現(xiàn)在的戴爾公司管理經(jīng)營無疑是最具實(shí)力的�！�

　　隨著市場的成熟，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化和定制服務(wù)，是企業(yè)尋求差異性優(yōu)勢的重要的途徑，因此很多中小影樓也開始換位思考，從方便顧客、滿足顧客各種個(gè)性需求的角度考慮怎樣提高服務(wù)質(zhì)量，以吸引更多的客戶流。

　　“HP Designjet 120大幅面彩色噴墨打印機(jī)的引進(jìn)，顯著地解決櫻花影樓縮短照片制作周期的問題”，櫻花影樓的經(jīng)理馬齊先生解釋說，“在過去，他們制作大幅面的照片，需要通過寬帶網(wǎng)絡(luò)把數(shù)碼照片傳送到外地的輸出中心制作，然后專門派人把照片取回來，這個(gè)過程需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和人力，不但造成顧客長時(shí)間等待，而且也增加的人力成本�！�

企業(yè)管理

　　3、門市是公司的行銷代表，提高門市在影樓中的地位，成為職能核心。影樓有句俗話：“同級員工，門市為大”，也是在說影樓門市處于核心地位。門市營銷人員是一項(xiàng)重要而有價(jià)值的工作，從觀念競爭到產(chǎn)品競爭，到技術(shù)競爭，再到戰(zhàn)略和綜合實(shí)力的競爭，手段日益向市場化和綜合化發(fā)展，但最終決定競爭成敗，還是要體現(xiàn)在門市的營銷上。門市營銷隊(duì)伍的建設(shè)，已越來越突出地成為影樓確立競爭優(yōu)勢和制勝的根本。

　　私有化后的四個(gè)方向
　　去年11月，以236億美元退市私有化之后，戴爾公司管理經(jīng)營過得怎么樣？邁克爾·戴爾的回答是，“沒有股市，戴爾公司管理經(jīng)營越來越好�！�

　　在云計(jì)算發(fā)展戰(zhàn)略方面，邁克爾·戴爾介紹道，“在公有云方面，戴爾公司管理經(jīng)營會堅(jiān)持中介的模式，如今戴爾公司管理經(jīng)營公有云集市上可提供五六家公有云的整合服務(wù)，未來將擴(kuò)展至1000家不同類型的公有云，并通過戴爾公司管理經(jīng)營的混合云方案為客戶帶來更加開放而靈活的云服務(wù)�！�

　　從寧夏銀川櫻花影樓的成功經(jīng)驗(yàn)中，我們不難看出數(shù)碼影樓所具有的強(qiáng)大生命力，有關(guān)人士甚至預(yù)言，大幅面打印機(jī)的應(yīng)用，有可能改變影樓業(yè)的發(fā)展趨勢和市場格局。當(dāng)然，這需要更多的中小影樓對數(shù)碼技術(shù)的認(rèn)可和采納，共同迎接這份大有可為的應(yīng)用前景。

　　櫻花影樓是銀川市規(guī)模并不很大的一家影樓，但是他們通過引進(jìn)HP Designjet 120大幅面數(shù)碼照片打印極大豐富了服務(wù)內(nèi)容，有效地提升了服務(wù)水平，經(jīng)營得有聲有色。

　　戴爾公司管理經(jīng)營的渠道營收已經(jīng)占其全球營收的40%，而在一年前這只有33%。邁克爾.戴爾說，戴爾公司管理經(jīng)營的渠道策略已經(jīng)卓有成效。戴爾公司管理經(jīng)營提供的數(shù)據(jù)顯示，戴爾公司管理經(jīng)營的渠道擴(kuò)張速度是IT產(chǎn)業(yè)平均值的4倍，這將讓戴爾公司管理經(jīng)營更快速地?cái)U(kuò)展并與最終客戶的接觸。

　　在高度競爭的影樓行業(yè)中，中小影樓每時(shí)每刻都面臨著生存和發(fā)展的巨大挑戰(zhàn)。也許對于那些成立較早的影樓來說，生存并不是太大的問題，他們形成了比較穩(wěn)定的客戶群，有一定數(shù)量的回頭客，但是怎么突破影樓規(guī)模的瓶頸，實(shí)現(xiàn)客戶量的增長，很多影樓并沒有想到什么好辦法。

　　滿足影樓對打印質(zhì)量的需求之后，HP在降低打印成本、提升經(jīng)營利潤等方面對大幅面打印機(jī)不斷地進(jìn)行著性能提升。對于經(jīng)營影樓的人來說，自己負(fù)責(zé)照片輸出是一個(gè)持續(xù)的投資過程，除了初期購買設(shè)備之外，還需要在墨水和打印紙上不斷投入，而且一般的中小影樓，資金鏈相對脆弱，都希望盡快地收回投資。

　　現(xiàn)在戴爾公司管理經(jīng)營已經(jīng)不是一家純粹的PC廠商，產(chǎn)品包括硬件、軟件、服務(wù)，具備了端到端的解決方案中的所有產(chǎn)品。按照邁克爾.戴爾的規(guī)劃，戴爾公司管理經(jīng)營已經(jīng)從PC市場這個(gè)紅海抽身而出，轉(zhuǎn)型成為一家專注整體解決方案的公司管理經(jīng)營。

　　沒有股市越來越好

　　2、影樓的策略，服務(wù)規(guī)章，銷售制度，員工建設(shè)與管理，都是圍繞著門市進(jìn)行，影樓各部門要支持銷售，配合銷售，服從銷售。

　　HP Designjet 120的打印精度2400dpi，每個(gè)打印頭上集有304個(gè)噴孔，就色彩細(xì)膩程度來說，打印照片已經(jīng)沒有顆粒感，色彩和圖像輪廓都能實(shí)現(xiàn)平滑過渡。而為了提高色彩表現(xiàn)力，HP Designjet 120應(yīng)用了符合印刷標(biāo)準(zhǔn)的六色CMYKcm彩色打印系統(tǒng)，支持惠普色彩分層技術(shù)，最大限度的還原攝影師“想象”中的色彩。

　　在引進(jìn)新的設(shè)備的時(shí)候，櫻花影樓首先要考察的就是打印質(zhì)量，特別是和傳統(tǒng)沖印方式的比較，不能為了提高效率而犧牲質(zhì)量。在仔細(xì)地比較了市場中相同類型的產(chǎn)品后，他們最終選擇了HP Designjet 120，馬立經(jīng)理解釋說，這是因?yàn)镠P Designjet 120的畫面表現(xiàn)非常細(xì)膩，不像一些工業(yè)用寬幅打印機(jī)，線條和文字打印質(zhì)量很高，但是照片輸出就差強(qiáng)人意。

影樓策劃戴爾公司管理經(jīng)營轉(zhuǎn)型，是一個(gè)孤獨(dú)的故事：既不學(xué)聯(lián)想集團(tuán)堅(jiān)持硬件，也不學(xué)惠普分拆，轉(zhuǎn)型軟件與服務(wù)。對于客戶來說，戴爾的身份是“整體解決方案提供商”。這正是邁克爾·戴爾希望發(fā)生的事情。
　　除此之外，戴爾公司管理經(jīng)營軟件業(yè)務(wù)也獲得了兩位數(shù)的增長。而根據(jù)2013年銷售額，Gartner已經(jīng)將戴爾公司管理經(jīng)營列為醫(yī)療行業(yè)全球第一IT服務(wù)商，另外在Everest集團(tuán)的銀行外包PEAK矩陣報(bào)告中，也將戴爾公司管理經(jīng)營列為重要的競爭者。

　　邁克爾·戴爾表示，“數(shù)據(jù)中心已經(jīng)成為我們新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，而在IT基礎(chǔ)設(shè)施層面，我們不光自己深入研發(fā)（如軟件定義網(wǎng)絡(luò)、閃存存儲以及新一代PowerEdgeFX系列超融合系統(tǒng)等），還與NUTANIX和VMware在超融合領(lǐng)域展開了廣泛的合作，為客戶提供了更多更全面的基礎(chǔ)設(shè)施選擇�！�

　　一、門市人員是業(yè)務(wù)營銷員而不是招待員

　　在服務(wù)器領(lǐng)域，戴爾公司管理經(jīng)營同樣出彩，按照戴爾公司管理經(jīng)營給出的數(shù)據(jù)，戴爾公司管理經(jīng)營是全球第二大、亞太及日本地區(qū)第一大的x86服務(wù)器供應(yīng)商。并且在第二季度，戴爾公司管理經(jīng)營也是業(yè)界唯一在機(jī)架與刀片領(lǐng)域保持增長的服務(wù)器廠商。
　　在變革方面，戴爾公司管理經(jīng)營將繼續(xù)基礎(chǔ)架構(gòu)層面的創(chuàng)新，包括數(shù)據(jù)中心、超融合基礎(chǔ)設(shè)施以及公有云中介與混合云服務(wù)。

　　HP Designjet 120在幅面上擁有從普通尺寸到標(biāo)準(zhǔn)尺寸，從76mm×142mm(3×5.6英寸)到625mm×1625mm(24英寸)紙張的打印能力，能夠?yàn)橛皹翘峁└邫n的大幅面數(shù)碼照片。最大可打印寬達(dá)24英寸長達(dá)50英尺的紙張，實(shí)現(xiàn)多幅面打印輸出的需求。

　　其實(shí)，在推廣影樓大幅面打印輸出方案的同時(shí)，HP就已經(jīng)意識到這個(gè)問題了，并且產(chǎn)品、技術(shù)到售后服務(wù)等多個(gè)方面，為用戶提供了全面的解決方案。第一，在打印速度上，HP Designjet 120輸出一張18英寸的大幅面照片，耗時(shí)只需幾分鐘，在4分鐘內(nèi)就能完成高質(zhì)量的A3+照片打印�，F(xiàn)在，很多中小影樓不但在18寸、24寸寬幅照片輸出上使用HP Designjet 120，即使一些小畫幅照片，也拼接在一起，用寬幅打印機(jī)輸出，就是因?yàn)樗敵龅乃俣瓤�。第二，HP Designjet 120采用HP特有的自動閉環(huán)色彩校準(zhǔn)功能，確保每次打印的色彩相同一致，減少了壞片的概率和重復(fù)打印的可能，降低了影樓的無價(jià)值耗材損耗，提升了員工的工作效率。第三，HP為每個(gè)購買了大幅面打印機(jī)HP Designjet 120的影樓用戶，都提供免費(fèi)的培訓(xùn)服務(wù)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括數(shù)碼暗房綜合知識、數(shù)碼色彩管理、數(shù)碼影像輸出等多方面技能，提升影樓數(shù)碼照片業(yè)務(wù)的質(zhì)量和效率，更好的使用大幅面打印機(jī)經(jīng)營。

　　在PC市場，根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，今年第三季度戴爾公司管理經(jīng)營的PC出貨量同比增長了19.7%，這一增長幅度是HP公司管理經(jīng)營的3倍，蘋果公司管理經(jīng)營的5倍，更是聯(lián)想公司管理經(jīng)營的10倍�！叭绻麖拿绹袌鰜砜矗琍C總體出貨量的同比增長幅度是3%�！边~克爾·戴爾補(bǔ)充道，“但如果除去戴爾公司管理經(jīng)營thldl.org.cn的話，增長率其實(shí)只有0.3%。”
　　私有化后的戴爾公司管理經(jīng)營制定了四個(gè)發(fā)展方向，分別是變革（Transform）、連接（Connect）、洞察（Inform）、保護(hù)（Protect），這也是去年與今年的“戴爾世界大會”的關(guān)鍵主題，未來戴爾將沿著這一方向持續(xù)前行。

　　現(xiàn)在，隨著數(shù)碼照片的概念為越來越多的人所接受，影樓的數(shù)碼照片輸出量增長的幅度很大，而在另一方面，很多影樓都引進(jìn)了數(shù)碼業(yè)務(wù)，同業(yè)的競爭也要求影樓必須逐漸降低數(shù)碼照片的價(jià)格。多種因素迫使中小影樓把降低數(shù)碼照片打印成本、開源節(jié)流，作為提升利潤的方向，HP Designjet 120為用戶提供了非常好的選擇。像櫻花影樓這樣，能夠?yàn)槭杖胨较鄬︔^低的農(nóng)村顧客，提供全面的照片打印業(yè)務(wù)，也說明數(shù)碼輸出的成本越來越有競爭力。

　　這是一個(gè)轉(zhuǎn)型年代，一個(gè)由自己控制的公司管理經(jīng)營更易于集中精力創(chuàng)新，面對未來的不確定性。這是戴爾公司管理經(jīng)營私有化時(shí)候的預(yù)見。目前，這一切還在戴爾公司管理經(jīng)營的控制之中，未來看起來也正變得更好，是一個(gè)美麗的故事。

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