醫(yī)藥行業(yè)渠道的營銷手段

1.藥品營銷渠道的三個層次

大中城市的醫(yī)院。這些客戶數(shù)量有限是各個制藥公司之間競爭的焦點。

終端包括大中型城市連鎖藥店，大型藥店和其他場外藥店，數(shù)量相對較大。

其他可以歸類為第三終端，包括縣級以下的小城市和醫(yī)院，社區(qū)診所，小藥房等，數(shù)量很多。

2.三層終端對企業(yè)的經濟價值

盡管更多終端的數(shù)量很少，但是銷量卻更大，并且對三個終端都有輻射作用。對于這個級別的每個終端，開發(fā)和維護成本都更大，但對公司銷售和品牌的貢獻也更大。更多終端主要是靠質量取勝，這是企業(yè)必須的。

終端的數(shù)量相對較大，目前全國大約有200,000個OTC藥房。單個OTC藥房的開發(fā)和維護成本相對較低，但對公司銷售和品牌的貢獻也很平均。終端主要以數(shù)量取勝。

盡管第三末端的數(shù)目較大，但是每種單體的銷量較小并且沒有輻射效應。目前，制藥公司基本沒有直接管理。

3.在三個終端中分配產品

更多終端藥，處方藥和一些非處方藥

終端，非處方藥和一些處方藥占主導

第三終端，處方藥和非處方藥對企業(yè)的影響尚不確定

1.調整藥品營銷渠道的營銷手段

渠道減少意味著原始營銷渠道的基本類型保持不變：可以根據需要適當增加或減少通道，以優(yōu)化資源分配并提高運營效率。例如在原始區(qū)域市場中添加或取消代理商。

增加或減少渠道成員：并提高成員質量意味著保持原始通道模型不變，僅增加或減少單個通道成員。這時，有必要仔細權衡中間商可以帶來的銷售量的增加或減少與所支付的價格之間的關系。

徹底調整原始渠道：根據產品的不同生命周期和營銷環(huán)境的變化對渠道策略進行必要的調整，或者根據經營產品的變化從根本上重新設計渠道。

2.醫(yī)藥營銷渠道建立營銷渠道

代理制為主的渠道結構

代理制為主的制藥企業(yè)，由于市場上基本沒有地面管控隊伍，都是依靠全國代理、省級代理等向下層層招商形成的商業(yè)機構。大包制是可以先有全國大包商，之后各省、各地市、各區(qū)縣、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這些層級中，可以一個層級出現(xiàn)兩個大包商，比如省到地市，有很多就是兩層。

大包制渠道結構

大包制是很多采用控銷模式的制藥企業(yè)采用的一種更為多層級的渠道結構。

醫(yī)藥電商

醫(yī)藥電商的概念已經逐步擴大化，衍生出醫(yī)藥營銷、醫(yī)藥O2O、藥材交易、藥事服務等一系列以藥品為核心的新服務。不過，醫(yī)藥電商目前尚以網上藥店為主，其商業(yè)模式和贏利點較為清晰，已經得到市場和消費者的認可。

互聯(lián)網醫(yī)療

以互聯(lián)網醫(yī)院為代表的互聯(lián)網醫(yī)療如何滲透到醫(yī)藥流通?有兩個典型案例，其一是微醫(yī)，其二是春雨醫(yī)生。

新零售藥店

互聯(lián)網醫(yī)療與零售藥店的合作也充滿想象空間，比如微醫(yī)主導的“藥診店項目”。微醫(yī)與連鎖藥店合作，在藥店引入烏鎮(zhèn)互聯(lián)網醫(yī)院接診，已經連接12000多家藥店，日均問診量2.6萬。表明藥店在引入問診業(yè)務上的態(tài)度是積極的，成效也非常明顯。

醫(yī)藥業(yè)被稱為“永恒的朝陽產業(yè)”，與經濟周期背道而馳，具有強大的內生增長動力。除了政策影響外，它還受益于國民收入水平的提高，人口結構的調整以及居民積極的健康意識。發(fā)展狀況和趨勢很好。國家醫(yī)療政策改革后，越來越多的制藥企業(yè)開始改變其營銷渠道。對于制藥公司來說，要在市場上占有一席之地，他們必須擁有自己獨特的藥品營銷渠道。廣州市營銷機構將詳細介紹藥品營銷渠道的營銷手段。

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