影樓常用的銷(xiāo)售技巧

　　你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：
　　你是誰(shuí)?
　　你是代表哪家公司?
　　你的來(lái)意?
為什么他們要花時(shí)間聽(tīng)你談話(huà)?

例子：
　　"陳先生，我們?cè)��?jīng)使一家和你們情況類(lèi)似的公司將他們的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)量降低了15％，而他們并沒(méi)有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問(wèn)你們幾個(gè)問(wèn)題……　　

(ii)     寒喧

你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來(lái)的客戶(hù)。買(mǎi)與不買(mǎi)的感覺(jué)通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入銷(xiāo)售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶(hù)可能對(duì)此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度，要么是根本不聽(tīng)你在說(shuō)些什么。

我們每一次拜訪新老客戶(hù)的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)氛圍中的一種。

·積極的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶(hù)積極地傾向于購(gòu)買(mǎi)。不必要作任何促銷(xiāo)游說(shuō)，可以直接成交。

·中性的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶(hù)既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買(mǎi)．你就必須開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷(xiāo)售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶(hù)就極有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

·消極的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶(hù)采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話(huà)．在這種情況下，他們不可能作出任何購(gòu)買(mǎi)的決定．那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶(hù)至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意。

　　在首次拜訪新客戶(hù)時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶(hù)從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶(hù)的興趣。同時(shí)，越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的。
  

(ii) 著力宣傳，誘發(fā)興趣

贏得客戶(hù)的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話(huà)，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶(hù)的抵觸因素。為引起客戶(hù)的興趣，許多成功的銷(xiāo)售人員都使用了一種類(lèi)似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買(mǎi)他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷(xiāo)售中已被證明是極其有效的。

對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶(hù)的興趣。

　　例子：
　　·你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？
　　·貴公司是否會(huì)對(duì)一種擴(kuò)大生產(chǎn)力的技藝感興趣？
要取得好的效果，用來(lái)吸引人的東西應(yīng)在無(wú)需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣。在我們作產(chǎn)品介紹的時(shí)候，如在這一刻就搞得太詳細(xì)的話(huà)將是極具風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻?hù)的需求所在。至少準(zhǔn)備三個(gè)你自己用來(lái)覺(jué)得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進(jìn)行試驗(yàn)，看你是否有效地激起了他們的興趣。在準(zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則：

·籠統(tǒng)而不必具體。

·不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。

　　·在介紹情況的時(shí)候，不要說(shuō)任何你自己無(wú)法自圓其說(shuō)的話(huà)。
在使用這些題目的時(shí)候一定要做到精心挑選．相當(dāng)一部分的客戶(hù)會(huì)被太過(guò)戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請(qǐng)只在你需要它們的時(shí)候才用。

在聽(tīng)到這些標(biāo)題性的題目后，你未來(lái)的客戶(hù)現(xiàn)在已開(kāi)始準(zhǔn)備聽(tīng)你的詳細(xì)介紹了。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需要因此你還不具備作詳細(xì)介紹的條件。我們需要客戶(hù)一起參與來(lái)完成這一發(fā)現(xiàn)。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的方法是："在我們討論之前，我能問(wèn)你一些問(wèn)題嗎？"

對(duì)于上述要求很少有客戶(hù)會(huì)予以拒絕，這一關(guān)鍵性提問(wèn)可減少緊張程度，使客戶(hù)作好參與的準(zhǔn)備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細(xì)介紹的時(shí)間，直到你收集到足夠的資料。它可以使你能夠讓你的客戶(hù)一同參與到所要解決的問(wèn)題中去

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