門市接單技巧

我們首先要明確一個重要的概念，就是接單是一個推銷過程，而不是一個單純的講解過程。最終的目的，不是讓他明白你在做什么，而是要達成交易。因此，你與客人的談話是一個互動的過程，不是你單方面的敘述。這里我們告訴大家，接單的五個步驟。

    首先，第一步，就是寒暄階段。這一步的主要目的是促使雙方友誼的形成，不要急于推銷。在客人入座后，由副接單員給客人端水，并將相冊等相關(guān)物品拿來，坐下。對話開始------先進行自我介紹："我是小娟，很高興為二位服務(wù)！，，，（做推銷，第一件商品就是自己�。�，請問二位怎么稱呼？"客人可能會回答："我姓陳！""陳--------？"目的是讓客人留下全名（稱呼對方名字可以瞬間拉近雙方距離）。這時付接單應(yīng)適時地把客人的姓名記錄在"客流統(tǒng)計單"上。要與客人交談，并實施地肯定對方、贊美對方，促使雙方成為朋友。例如："今天天氣很熱吧？！請喝點水吧！";"二位從哪里來啊？--------哇，這么遠，真是辛苦二位啦！--------啊，-------地方我去過，那兒不錯，是個好地方"！，"新房都收拾好了吧？！幾室的？" 詢問客人從事何種職業(yè)，從客人的衣著用具方面了解客人的經(jīng)濟條件，例如住房、手機、香煙、提包等方面觀察，如果有機會能聊到顧客的興趣、愛好是則更好，因為這些話題可以明顯地拉進雙方的距離。這是初步接觸的寒暄階段。這個階段的談話的主要要求是態(tài)度誠懇，消除客戶與商家間本能的一種戒備和抵觸心理。要知道有一是成功銷售的重要因素就是友誼！

    我們知道，柯達公司是全球第一大膠片公司，找總裁商談業(yè)務(wù)的人員很多。有一個推銷員多次聯(lián)系后終于獲得了五分鐘的會晤時間。這天下午這位推銷員準(zhǔn)時到來，待總裁秘書為其開門、請他進去后，他大聲喊道："哇！這哪里是辦公室，簡直就是一座藝術(shù)殿堂"！總裁唰地一下就站了起來："啊！先生！你也喜歡裝飾藝術(shù)"？"是�。�……"。說話間五分鐘到了，秘書推門進來，總裁把手一揮："今天下午的時間全部給這位先生，其他人一律不見"！結(jié)果不用說了，這位推銷員每年與柯達有一千多萬美元的業(yè)務(wù)。

行為檢查：1、記住客人的姓名了嗎？

          2、客人知道你是誰了嗎？

          3、你博得客人的好感了嗎？

    第二步，尋找開門點。開門就是開始切入正題，開始進行推銷話題，準(zhǔn)備展示。開門點，就是顧客感興趣的地方（需要進行展示的話題切入點）。詢問客人是看到廣告來的還是朋友介紹來的？（看廣告來，是對我們廣告訴求的認(rèn)可，談話時要記住這個中心。朋友介紹來的主要是對我們服務(wù)和品質(zhì)的認(rèn)可。心里明白是奔我們什么來的，以此作為開門點）。詢問客人的婚期，（目的是掌握客人是否緊迫，大致會在什么時間拍攝，并以此開門）；有無到其他家影樓看過？感覺怎么樣？這時要了解客人感興趣的方面，是品質(zhì)？風(fēng)格？是相冊還是放大？是優(yōu)惠還是其它？（以他對別家影樓感興趣的方面開門）。這些都可以作為開門點，記住，要選擇客人興趣最濃的地方時機做開門點，在沒有引起客人足夠興趣時，不能開門！否則展示他也不感興趣，聽不進去。

尋找開門點：

    1、從談話中尋找需要拍照的理由；

    2、從客人關(guān)心的方面尋找開門點；

    3、如果上述兩點都無法找到客人關(guān)注、或感興趣的方面，可拿出一個公司核心的特點或優(yōu)點來誘惑一下顧客。

作業(yè)：1、你明白尋找開門點的意義了嗎？開門點不難找，你找到了嗎？

      2、檢查你的實際工作，有沒有在沒有開門點的情況下開門？

因為經(jīng)常在影樓輔導(dǎo)工作的原因，我時常看到、聽到很多影樓因門市的水平原因，很多本該成功的訂單卻沒有訂下來，流失了很多顧客。盡管她們很用心 , 很勤奮，在競爭激烈的市場中，門市銷售的水平銷售的水平能力如何，無疑將是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在此，我很高興能和大家一起分享婚紗攝影行業(yè)的一些銷售技巧和理念，希望能對你有所幫助和啟發(fā)。

一 創(chuàng)造熱情親切的開始

　　好的開始是成功的一半，婚紗影樓的經(jīng)營首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進入影樓，很多門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職，只起到了解說的義務(wù)。門市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。

　　哈佛大學(xué)曾經(jīng)對人的第一印象做了行為研究，研究結(jié)果在人的第一印象中， 55 ％來自肢體語言，37 ％來自聲音，8 ％來自說話的內(nèi)容，微笑作為一種肢體語言具有重要作用。

　　微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用。但目前很多影樓的門市訂單現(xiàn)場，最缺少的就是微笑。其實在門市訂單的現(xiàn)場，微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具，也可以化解很多問題，顧客是銷售人員的一面鏡子，你對顧客微笑，顧客也會對你還以微笑，若是門市銷售人員面無表情，那么顧客就不可能微笑相對，訂單現(xiàn)場的氣氛會很沉悶。

二 開場白的技巧

　　好的開場白能夠很好地促成顧客訂單。顧客在進入一家影樓后，門市人員是整體影樓各個部門的代言人，為達到成功訂單，門市人員應(yīng)該掌握好開場白的技巧。開場白需要直接，快速切入正題，不需要太多的禮貌和寒暄。

新的產(chǎn)品

　　開場的第一個技巧是銷售“新”的產(chǎn)品，對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心。會有較強傾聽的愿望，門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達出“新”來，將所有表達的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品的認(rèn)知。門市人員可成功為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的圖像和效果，這點對于訂單幫助很大。

專案或活動

　　如果影樓剛剛推出了很棒的促銷專案，門市人員就需要將“很棒”兩個字表達出來�，F(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做，即使影樓新推出的專案再好，而門市人員沒有表達出來，顧客就不會感受到活動真正的優(yōu)惠。這樣活動的意義就沒有落到實處，影樓制定的活動專案就會失去作用，目的就沒有達到。

　　門市銷售人員在訂單時不要太過理性，盡量把狀態(tài)達到興奮，只有先感動自己，才能感動顧客。把自己的興奮傳達給顧客，顧客就會受到感染。如果沒有將興奮度傳達出去，再好的促銷活動其價值就不能充份體現(xiàn)出來。促銷專案除了可以搶占市場之外，也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式。

唯一性或獨家代理

　　物以稀為貴，本地區(qū)獨家代理和唯一指定的產(chǎn)品和榮譽，很多影樓或多或少都會有，讓顧客覺得很珍貴。與別家不一樣，或者利用某種產(chǎn)品的限量發(fā)售，顧客會愿意擁有．這種方式可以有效刺激顧客的選擇。

重要誘因

　　門市銷售人員在銷售前就要充分準(zhǔn)備，這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求，對于影樓自己要有一個充分的了解，確定一個最大的賣點和讓顧客認(rèn)可的誘因。確定這個誘因后，門市人員就應(yīng)在開場中盡量表達給顧客，如果你的影樓價格低，門市人員就應(yīng)將價格的特點盡量多的表達出來。如果是攝影師或化妝師特別出色，門市人員就應(yīng)將技術(shù)特色表達出來。門市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹�，在顧客的大腦中描述出來，顧客才會去考慮。

簡單明了

　　顧客對太過于理論的東西不會感興趣，門市人員要用簡單的方式讓顧客快速明了他所關(guān)心的問題。門市人員切記不要使簡單的事情復(fù)雜化，不要以為顧客不專業(yè)，顧客越聽不懂越不利于訂單，當(dāng)問題變得復(fù)雜時，顧客往往失去耐心，使你前功盡棄。

　　在銷售過程中，門市人員切記不要攻擊同行，如果自己影樓的產(chǎn)品特別好，就沒有必要貶低別人來證明自己。當(dāng)你在攻擊其他影樓時，反而會讓顧客有不真實的感覺，也會讓顧客感覺不踏實，不放心，引出了顧客其他的想法。

營造熱銷氣氛

　　營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時機，因此門市人員需要營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛 ? 除了門市正在接待的顧客以外，門市還應(yīng)利用好正在拍照、選片、取件的顧客來制造話題，通過你的語言表達。例如：這個價格是拍得最多的，每天都有多少顧客來訂單，并且反映都很好，有很多人拍過之后還帶朋友來拍，等等。要通過語言設(shè)計開場白，突出賣點，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場語言可以成功地促成銷售。

三 心態(tài)決定行動

　　優(yōu)秀的門市銷售人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點，尋找會給顧客帶來的好處，不成功的門市往往會找到自己影樓的缺點來安慰自己，允許自己不斷失敗，進入影樓的每位顧客，都是門市人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，每位消費者都有消費的潛能，如果顧客預(yù)算是 2000 元拍婚紗照，當(dāng)他的消費潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費到 3000 元以上，門市人員如果能夠把握住機會，除了正常訂到單，完全有可能開發(fā)出顧客的消費潛能。

運用人性的弱點

　　絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同，等等。聰明的門市要學(xué)會運用人性的弱點促成訂單。多賺的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益，這樣的顧客，在門市工作中隨處可見，贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)，但在贈送之前，—定要清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。門市人員要把握住一個尺度，盡管贈品的價格不—定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈品的魅力，人的弱點會認(rèn)為獲得的贈品是“不要白不要”，獲得贈品就是多賺了。

　　少花與多贈的心態(tài)是相互對應(yīng)的，少花也是人性的弱點，利用促銷、打折、免費都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費欲望。

與眾不同

　　很多顧客喜歡與眾不同，時尚化的或個性化的風(fēng)格會吸引消費群體，門市人員要善于運用這種與眾不同的個性風(fēng)格，包括名牌相冊，特別的相框等，引起顧客的消費欲望，并加以利用

四 要學(xué)會詢問

　　盡量先詢問容易的問題，在一般的門市訂單過程中，價格是最困難的問題，也是促成訂單的關(guān)鍵之一，門市人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。當(dāng)顧客對影樓的所有價值充分認(rèn)可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理，問到的預(yù)算往往都不是真話。

　　門市人員應(yīng)學(xué)會在溝通中判斷顧客的消費能力，然后為顧客設(shè)計預(yù)算。如果顧客及早地介入到價格中，門市人員可以運用一些像“沒關(guān)系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡我們的照片，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會拍的，是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進門就詢問價格，此時，顧客的購買欲望并不足，價格很難讓顧客滿意。

“第三者”是阻力也是助力

　　門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個“第三者”的存在，訂單百分百拿不下來，門市人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)，讓“他 ( 她 ) ”先認(rèn)可你的態(tài)度，知道沒有不一樣的對待他們。

五　幫助顧客做決定

　　在最后要訂單的時候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實現(xiàn)成功銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是正常的。當(dāng)顧客猶豫不定時，門市人員切記不能失去耐性。幫助客戶做決定是很好的一種技巧。

　　在銷售法則中有一個二選一法則，門市人員可以給顧客價格套系，讓顧客決定1 或2 ，適當(dāng)?shù)膹娖阮櫩蛷?1 或 2 中作決定。

　　數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門市人員明確，誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的定單急迫感，使顧客明確若現(xiàn)在不訂單，就會錯過極好的機會。門市人員還要強調(diào)出最佳訂單拍照時機。門市人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的顧客。在談判過程中，給顧客強大的壓力，此時 ( 今天 ) 就是最好的機會。

六　降價不是萬能的

　　門市銷售人員需要清晰的知道，無論你怎樣降低價格，顧客也永遠認(rèn)為你在賺錢．而不會賠本。無論你怎樣強調(diào)打折，沒有利潤，顧客永遠不會相信這是事實。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價格上時，沒有門市能夠通過價格把握住所有顧客。

　　常見顧客提出的異議是“太貴了”，“負擔(dān)不起”，“比預(yù)算高”，針對這些價格異議，門市人員要真正了解顧客的原因。對于顧客提出“太貴了”，通常門市會有一種錯誤的方式：“這樣子還嫌貴呀”“我們家不講價的”“多少錢你才肯拍”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要拍了，如果想討價還價就請走開，不要浪費時間，或者沒有商談余地。這些都是錯誤的說法。還有多少錢才肯拍呀 ? 這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是：“是的，只要我跟您說明我們貴的原因，其實我們貴得很值得，再就是對這個價格看您跟哪個檔次的影樓比了。”通過這樣的回答，門市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量、產(chǎn)品、服務(wù)，提升自己影樓的價值，刺激顧客的決定。

　　此外，門市人員也可以借機講一些顧客選擇我們的故事，以此來引導(dǎo)顧客，達到成功的目的�？梢灾v述別人盲目選擇價格低的影樓以后帶來的煩惱，可以再次提醒顧客一生一次，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力，這個時候就不要再講話了，任何話都是多余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問題。

　　第二種常見的價格異議是“我負擔(dān)不起”。當(dāng)門市人員聽到這樣的問題時，第一要分析這是顧客的借口還是事實，然后再決定是否需要推薦其他低套系的價格給顧客，要知道很多顧客這樣說是一種借口．希望你給打折或降價。當(dāng)顧客提出這類異議時，有的門市會第一時間給顧客提供低價格的套系和內(nèi)容，這并非完全正確，可能你再轉(zhuǎn)換低價位的同時，也會傷害顧客的自尊心，引起顧客的反感。

　　綜合以上問題，門市人員可以通過觀察顧客的談吐，職業(yè)類型來判斷顧客的收入水平，判斷他所說的是借口還是事實，然后靈活地進行處理。

本站部分內(nèi)容、觀點、圖片、文字、視頻來自網(wǎng)絡(luò)，僅供大家學(xué)習(xí)和交流，真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾。如果本站有涉及侵犯您的版權(quán)、著作權(quán)、肖像權(quán)的內(nèi)容，請聯(lián)系我們(0536-8337192),我們會立即審核并處理。

我要評論

當(dāng)前已有loading...個參與

驗證碼：

• 
  公園作品
• 
  外景 婚紗照
• 
  客片
• 
  攝影師阿振

• 影樓微信營銷小技巧
• 為你揭秘影樓成交客戶必須知道的十招
• 前言： 每個人都有被重視、被信任的渴望，
• 影樓門市神回答
• 影樓想要做強，沒有這樣的服務(wù)意識怎么行？
• 門市特訓(xùn)之——如何練習(xí)門市接單表情
• 影樓營銷實務(wù)新探索