錯(cuò)誤一：門市的工作并不是技術(shù)工作，無法靠此項(xiàng)工作去滿足所需的生活條件。
解析：門市工作是一項(xiàng)多種專業(yè)技能集中展現(xiàn)的高智能工種。沒有受過專業(yè)培訓(xùn)的門市或入行時(shí)間較短的全影工作人員是無法勝任此工作的。全影門市是很多年輕人所排斥的工作。因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為門市是一種普通的服務(wù)工作，是基層的銷售人員。但有全影數(shù)據(jù)表明，全世界75％以上的企業(yè)家都是曾經(jīng)做過普通銷售業(yè)務(wù)員的，而且近幾年在婚紗攝影中，平均收入水平在直線上升且勢頭正猛的也正是那些影樓門市，月薪過萬早已不是什么奇跡了。這些已充分證明了門市的發(fā)展前景十分美好。
錯(cuò)誤二：門市只要銷售技巧過硬就可以了，無須學(xué)習(xí)其它的專業(yè)知識(shí)，學(xué)了也用不上。
解析：影樓門市只會(huì)銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。除了門市技巧之外，還要學(xué)習(xí)攝影知識(shí)、化妝知識(shí)、平面設(shè)計(jì)知識(shí)、禮服知識(shí)、美工制作工藝等。只有這樣才會(huì)成為一名顧客信得過的專業(yè)審美顧問。同時(shí)隨著社會(huì)的進(jìn)步及民眾素質(zhì)的不斷提高，還要學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)、現(xiàn)代美學(xué)、廣告學(xué)、營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)及更深入的溝通技巧等相關(guān)學(xué)科。同時(shí)還要積累更多的社會(huì)常識(shí)及豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。“技多不壓人”，多學(xué)無害啊！
錯(cuò)誤三：門市人員的天職便是促使顧客與企業(yè)成交，只要成交就算成功。
解析：很多門市以成交為目的去說服顧客，最終導(dǎo)致企業(yè)的平均利潤有所下降，所以門市的天職是“將顧客的消費(fèi)潛能挖掘到最大”，而非急于求成的為了“約單”而放棄利潤。成交只成功了一半，顧客在消費(fèi)結(jié)束后，愿意再次登門才是真正的成功。
錯(cuò)誤四：門市銷售技巧的最重要部分，就是如何靈活使用優(yōu)惠政策。
解析：使用優(yōu)惠政策去征服顧客并不是一個(gè)品牌企業(yè)所應(yīng)推崇的銷售技巧。更重要的銷售技巧應(yīng)體現(xiàn)在多樣化的溝通方式上。真正的銷售專家可以不看價(jià)格表、不看優(yōu)惠條件，甚至連產(chǎn)品都沒有讓顧客了解就可以達(dá)到成交的結(jié)果。這就是溝通的價(jià)值。
錯(cuò)誤五：門市手中的優(yōu)惠權(quán)限越大，成交率越高。
解析：優(yōu)惠權(quán)限大了也不一定100％成交。優(yōu)惠權(quán)限大了甚至?xí)岊櫩蛯ξ覀兊漠a(chǎn)品失去信心。當(dāng)然還有當(dāng)權(quán)限大了之后，門市會(huì)變得惰性增加。因?yàn)闀r(shí)間一長，門市幾乎都不習(xí)慣用語言及人格魅力去征服顧客，反而更習(xí)慣用讓利的方式去吸引顧客。這樣，門市漸漸的就成了“擺設(shè)”，同時(shí)公司的價(jià)格防線也不攻自破了。
錯(cuò)誤六：門市的能力考評標(biāo)準(zhǔn)主要參照于成交率和業(yè)績總額。
解析：門市的能力考評要參照多項(xiàng)數(shù)據(jù)，除了成交率和業(yè)績額之外，更重要的是顧客服務(wù)滿意率、及顧客回訪率。單純的業(yè)績突出不代表一定會(huì)成為優(yōu)秀的營銷專家，在成交率很高的同時(shí)，也不要忽視了公司的市場定位的變化。
錯(cuò)誤七：只要顧客需要，同時(shí)又能產(chǎn)生消費(fèi)，我們就可以為顧客做出一些特殊的讓步。
解析：顧客的需要當(dāng)然很重要，但是作為商家，我們有權(quán)保持自己一貫的市場營銷原則。讓利是可以的，但不要因?yàn)橐稽c(diǎn)小利潤而放棄了整個(gè)企業(yè)長期堅(jiān)持的品牌路線及市場形象。今天向一個(gè)顧客讓步，明天就要向所有的顧客讓步。
錯(cuò)誤八：門市銷售不用做規(guī)劃，要隨機(jī)應(yīng)變，靈活掌控。
解析：隨機(jī)應(yīng)變，靈活掌控自然沒有錯(cuò)，但是如果不做銷售規(guī)劃的話就會(huì)有很多措手不及的時(shí)候。這種規(guī)劃并不是要針對每個(gè)顧客去做一個(gè)書面計(jì)劃，而是要在特定時(shí)期、針對特定銷售環(huán)節(jié)做一個(gè)統(tǒng)一的預(yù)案。這個(gè)預(yù)案就是包括了幾乎所有可能出現(xiàn)狀況的解決方法。這樣就不會(huì)因匆忙應(yīng)對而產(chǎn)生不必要的麻煩。
錯(cuò)誤九：只有為門市準(zhǔn)備更多的新產(chǎn)品和促銷案才能保證業(yè)績順利完成。
解析：沒有新產(chǎn)品及促銷案是否就不用去完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)了呢？門市已經(jīng)產(chǎn)生了一種依賴，經(jīng)常會(huì)用新產(chǎn)品不足或促銷案陳舊來向老板推卸完不成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的責(zé)任。我認(rèn)為這種理由并不成立。因?yàn)樾庐a(chǎn)品或促銷案是有序經(jīng)常的輔助動(dòng)力，并不是說影樓離了這兩者便無法生存了。而更多的時(shí)候，當(dāng)然有了新產(chǎn)品和促銷案的時(shí)候如果還不能完成任務(wù)，門市同樣會(huì)說這些內(nèi)容沒有殺傷力。
錯(cuò)誤十：門市不能將單項(xiàng)銷售業(yè)績做得太高，這樣會(huì)有客怨。應(yīng)該讓顧客自己選擇消費(fèi)。
解析：門市本身就是消費(fèi)引導(dǎo)者，真正做主的還是顧客。試問那些事后抱怨消費(fèi)太多的顧客有哪些消費(fèi)是在門市威逼或強(qiáng)壓下產(chǎn)生的。如果當(dāng)時(shí)接受而過后后悔了，只能說這個(gè)顧客不夠理智，有些沖動(dòng)型消費(fèi)。真正放手讓顧客自己選擇消費(fèi)的話，顧客就一定會(huì)少了很多體驗(yàn)美，和感受幸福的機(jī)會(huì)。做為一名專業(yè)的“藝術(shù)家”，門市怎能允許如此的遺憾在自己的工作范圍內(nèi)產(chǎn)生呢？
錯(cuò)誤十一：門市的業(yè)績要分配到幾個(gè)主要的消費(fèi)項(xiàng)目上去，項(xiàng)目不要太復(fù)雜，小項(xiàng)目甚至可以放棄。
解析：業(yè)績要分配到所有創(chuàng)利項(xiàng)目上去，無論大小項(xiàng)目都應(yīng)該按比例分擔(dān)任務(wù)，看起來有些復(fù)雜，但實(shí)際上操作并不繁瑣。而且只有這樣“項(xiàng)項(xiàng)共同進(jìn)步”，完成任務(wù)才真的變輕松了。經(jīng)驗(yàn)證明，往往業(yè)績沖高，靠得就是這些小項(xiàng)目或新項(xiàng)目。
錯(cuò)誤十二：因?yàn)檫x樣消費(fèi)的利潤高于前期拍照款的利潤，所以接單門市應(yīng)該盡量為后期選樣時(shí)留出一些消費(fèi)空間。
解析：大家都知道選樣消費(fèi)的同比利潤高于拍照款的利潤，但是有幾個(gè)顧客可以清楚的告知門市人員其選樣消費(fèi)的預(yù)算是多少呢？即使告訴了又有多少人能遵守呢？作為商家，我們是無法約束顧客消費(fèi)金額及前后期比例的。所以不要期望顧客會(huì)在后續(xù)的消費(fèi)中給自己帶來更多的利潤，把握好現(xiàn)在，爭取最大的利潤就對了。
錯(cuò)誤十三：門市人員應(yīng)該做好本位銷售，不要去做其它部門專屬的銷售工作。
解析：銷售本界限不應(yīng)將銷售項(xiàng)目以部門分割，全員營銷時(shí)代已經(jīng)到了，只要能夠售出并創(chuàng)造利潤，就不應(yīng)該有專業(yè)銷售或本位銷售的思想束縛。只要企業(yè)內(nèi)部的任務(wù)分配及業(yè)績提成辦法公平且合理，就不會(huì)有爭奪業(yè)績的現(xiàn)象了，這樣做可以大大的刺激各個(gè)部門人員的銷售積極性。
錯(cuò)誤十四：贊美顧客的一切，時(shí)時(shí)刻刻去贊美顧客，一定會(huì)得到顧客的好感。
解析：贊美是與顧客拉近距離的最好辦法，但是贊美一定要誠懇、要貼切，不能盲目的贊美。而且在贊美的過程中要關(guān)注顧客的感受，不能過于虛偽，也不能贊美的過于夸張，同時(shí)在必要的時(shí)候贊美不會(huì)引起顧客的反感。而贊美的過于頻繁，其目的性也就容易被顧客察覺。
錯(cuò)誤十五：門市幫助客人選擇拍攝風(fēng)格時(shí)，盡量按顧客的思想選擇，顧客的審美觀我們要完全贊同。
解析：幫助顧客選擇拍攝風(fēng)格一定要體現(xiàn)出門市人員的專業(yè)素養(yǎng)，要有一個(gè)專業(yè)的審美觀點(diǎn)做支持。當(dāng)顧客的選擇比較理性的時(shí)候，我們可以多一些輔助引導(dǎo)。但如果顧客的審美有違現(xiàn)代美學(xué)時(shí)，我們要多一些主動(dòng)引導(dǎo)，并不是顧客的審美觀點(diǎn)我們完全贊同就會(huì)使顧客滿意。因?yàn)楫?dāng)作品出來后，往往顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的期望值與想象的畫面都大大的超過了現(xiàn)實(shí)。所以，幫助顧客選擇適合的拍攝風(fēng)格時(shí)，往往先要改變顧客的理想主義審美觀。
錯(cuò)誤十六：當(dāng)顧客有特殊要求時(shí)，門市人員應(yīng)盡快找主管或上級(jí)出面解決。
解析：門市習(xí)慣盡快找主管出面解決，通常是想在最短時(shí)間內(nèi)將責(zé)任推掉，而這種做法便會(huì)給顧客一種錯(cuò)覺，顧客會(huì)誤認(rèn)為請示主管便是預(yù)示著自己的額外要求有很大的可能將被兌現(xiàn)。一旦主管未能滿足顧客的要求，顧客的失落感就會(huì)很大了，相應(yīng)的滿足度就會(huì)下降很多。因此遇此情況，門市應(yīng)按公司規(guī)定獨(dú)力解決，在不得已的情況下，在由上能主管出面解決。
錯(cuò)誤十七：當(dāng)顧客出現(xiàn)不滿時(shí)，門市盡量順從并表示歉意，以免矛盾加深。
解析：當(dāng)顧客出現(xiàn)不滿時(shí)，首先要給顧客一個(gè)明確的調(diào)查時(shí)間。如果并非由我方原因造成的不滿，可以盡快要顧客做出解釋。但是絕對不可以在事情調(diào)查清楚前就贊同顧客的觀點(diǎn)或向顧客道歉。這樣很有可能會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的調(diào)解工作陷入被動(dòng)局面，那樣才會(huì)使雙方矛盾更加激化。
錯(cuò)誤十八：遇到有我方原因產(chǎn)生的顧客投訴，應(yīng)盡快承認(rèn)錯(cuò)誤并道歉，并用小恩小惠做出補(bǔ)償。
解析：遇此情況迅速道歉是對的，但是處理方式不能都用小恩小惠去解決，應(yīng)分不同情況做出解決預(yù)案。尤其是產(chǎn)品品質(zhì)問題，萬萬不可用小禮品去換取顧客的認(rèn)可。因?yàn)槠焚|(zhì)問題是現(xiàn)實(shí)存在的，是可以看見的品質(zhì)上的瑕疵，是會(huì)陪伴顧客一生一世的。但是可以用一些禮品彌補(bǔ)，若干年后顧客心中的遺憾是用金錢難以挽回的，因此寧可企業(yè)損失大一些去挽回失誤，也不能讓顧客用一生去惋惜。
錯(cuò)誤十九：拍照當(dāng)天的服務(wù)工作應(yīng)由技術(shù)部門完成，門市只需要單問候一下就可以了，門市可以去用心做銷售。
解析：服務(wù)是企業(yè)生存之本，服務(wù)品質(zhì)與員工的敬業(yè)精神有直接的關(guān)系。如果門市人員認(rèn)為拍照當(dāng)天無須太多服務(wù)細(xì)節(jié)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。拍照當(dāng)天實(shí)際是顧客最需要關(guān)心照顧的時(shí)候，而在此時(shí)，作為企業(yè)中第一個(gè)與顧客密切溝通的門市人員，更應(yīng)將細(xì)節(jié)服務(wù)做好。此時(shí)做好服務(wù)，有事半功倍的效果，同時(shí)銷售的業(yè)績也是與服務(wù)品質(zhì)成正比的。
錯(cuò)誤二十：門市人員要根據(jù)顧客的購買力做消費(fèi)引導(dǎo)，不要超過顧客的消費(fèi)能力去做引導(dǎo)。
解析：不要輕易相信自己的判斷力，因?yàn)橛袝r(shí)門市人員對顧客的消費(fèi)能力的評估是不準(zhǔn)確的。也就是說如果憑著自己的感覺去判斷顧客消費(fèi)實(shí)力并做以引導(dǎo)，就有可能錯(cuò)失了挖掘消費(fèi)的機(jī)會(huì)。因?yàn)楫?dāng)門市主觀上限定了購買力范圍，就不會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)客人去選擇更好的產(chǎn)品，這樣有消費(fèi)能力的顧客就失去了很多體驗(yàn)美的機(jī)會(huì)。
錯(cuò)誤二十一：門市銷售時(shí)，要讓顧客感覺我們象親友一樣，只要對方信任我們就可以了。
解析：這完全是一種心態(tài)上的錯(cuò)誤，門市要將顧客看作親友一樣去服務(wù)，而顧客的感受是我們無法左右的。我們要用誠懇的態(tài)度去面對顧客，要放棄“做戲”的習(xí)慣才行。
錯(cuò)誤二十二：企業(yè)的廣告投入少，企劃能力差，業(yè)績持續(xù)下滑，門市也無能為力。
解析：門市的價(jià)值就體現(xiàn)在這種企業(yè)有危機(jī)感時(shí)。一名好的門市可以將一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)轉(zhuǎn)變。在這種逆境中，門市主動(dòng)出擊，利用好人脈挖掘老客戶的潛在資源，用智慧和經(jīng)驗(yàn)去征服更多的顧客。坐以待斃不是一名優(yōu)秀門市的做法。
錯(cuò)誤二十三：經(jīng)常和顧客打電話會(huì)打擾顧客，浪費(fèi)時(shí)間也浪費(fèi)金錢，所以交給客服部處理。
解析：經(jīng)常和顧客保持聯(lián)絡(luò)相當(dāng)于積累的大量的“再生”資源。如果一年中花費(fèi)1000元錢去給1000個(gè)客戶溝通，平均每個(gè)顧客通5次電話（每次0.2元），那么這1000個(gè)顧客在第二年中就可以為您介紹至少200個(gè)新顧客來消費(fèi)。而顧客做回訪更多是以公司的名義與顧客聯(lián)系，對于門市本人來說意義不大。
錯(cuò)誤二十四：用打折的方式好于送贈(zèng)品的方式做優(yōu)惠，因?yàn)榇蛘鄣奈Υ螅″X是最明顯的。
解析：打折固然好計(jì)算，但由于市場上的不規(guī)則經(jīng)營，折扣已經(jīng)變得很虛了。顧客面對打折時(shí)總會(huì)有疑問，同時(shí)折扣是在原價(jià)位上減錢，久而久之就將平均消費(fèi)拉低了。而送禮品在保證消費(fèi)額不變的情況下，可以用禮品的進(jìn)貨價(jià)于零售價(jià)的價(jià)差空間去提高整個(gè)套系的價(jià)值感，禮品的更換也給顧客以新鮮感。
