初次聯(lián)系客戶，該如何與客戶建立有效關(guān)系

       客戶跟進(jìn)是銷售工作中的重要環(huán)節(jié)，80%的客戶是在跟進(jìn)中達(dá)成的。然而，客戶跟進(jìn)又分為很多階段，不同階段有著不同的跟進(jìn)方式和技巧，今天，我們就來看一下初次跟進(jìn)前銷售需要做哪些準(zhǔn)備，不同的跟進(jìn)方式又有著怎樣的跟進(jìn)技巧？

       跟進(jìn)前的準(zhǔn)備

       世界權(quán)威營銷專家杜雷頓·伯德說過：“因?yàn)槟銓�別人已經(jīng)有所了解，你才能更好地去營銷。”充分掌握關(guān)于潛在客戶的信息，是銷售進(jìn)行客戶跟進(jìn)前的必須功課。

       銷售也很清楚，提前了解潛在客戶信息的重要性，但是，銷售很多時候所掌握的客戶線索是不完整的，要再通過各種手段去盡可能的補(bǔ)全客戶信息。現(xiàn)在也有很多有效的工具，能夠幫助銷售更好的完成這項(xiàng)工作。

       1.百度

       百度的簡單、快速使其成為銷售最常用的了解潛在客戶信息的方式，但是百度上各類信息混雜，如果想要獲得高質(zhì)量的信息，對銷售人員的信息搜索與篩選能力要求較高。另外，想要在百度獲得更多客戶信息，公司名稱則是必備項(xiàng)，少了公司名稱，百度的幫助會大打折扣。

       2.天眼查、企查查

       天眼查、企查查是專業(yè)的的企業(yè)信息查詢平臺，也是銷售人員常用的專業(yè)工具之一�？梢酝ㄟ^公司名、法人、高管、聯(lián)系方式等多個維度查詢企業(yè)相關(guān)的工商登記信息、年報、股東、主要人員等信息。

       3.云客系統(tǒng)

       云客與天眼查、企查查相同的是，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)建立了千萬級企業(yè)數(shù)據(jù)庫，匯集了國內(nèi)市場上數(shù)千個行業(yè)的企業(yè)信息。與之不同的是，云客能夠自動匹配出客戶線索相關(guān)的企業(yè)報告信息。銷售只需前一天將客戶線索錄入到云客系統(tǒng)，隨后云客自動與數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配，為客戶線索自動匹配出企業(yè)報告，免去了銷售主動搜索篩選的工作，讓銷售工作更加輕松。

       初次跟進(jìn)方式

       當(dāng)銷售對潛在客戶有個更全面的了解之后，就可以根據(jù)客戶的特性選擇合適的方式去跟進(jìn)客戶，一般銷售會采用電話、上門等作為第一次與客戶建立聯(lián)系的方式，下面我們就分別來看一下，不同的跟進(jìn)方式，在初次跟進(jìn)時都有哪些技巧！

       1.電話

       電話一直都是銷售們最常使用的聯(lián)系客戶的第一選擇，但是隨著各類廣告推銷電話越來越多，電話陌拜被貼上了騷擾的標(biāo)簽，使其效果大不如前，所以如何能在極短的時間里有效的抓住客戶，成為銷售們頭疼的事情。

       云客通過留存銷售與客戶溝通的電話錄音，幫助企業(yè)分析優(yōu)秀銷售電話陌拜的話術(shù)及通話特點(diǎn)，來幫助提高整個企業(yè)的銷售能力。Gong.Io同樣通過人工智能技術(shù)，分析了大量的電話陌拜錄音，找到電話陌拜的成功模式。

       在初次跟進(jìn)電話陌拜階段，你唯一的工作就是與潛在客戶保持5分鐘的通話，如果你能吸引他們的注意力，那么你預(yù)約上門的可能性將會是只與客戶溝通三分鐘電話的人的兩倍。

       這個階段你要確保你所說的是有價值的，能有切實(shí)解決客戶問題的，這樣才能夠引起他們的注意。在這個階段，表達(dá)要比傾聽更重要，這與其他跟進(jìn)階段剛好相反。數(shù)據(jù)分析表明，成功的陌拜電話說話與傾聽比率更接近55:45。

       另外，在一個成功的陌拜電話中，平均的“最長通話時間”是37秒，遠(yuǎn)高于失敗的陌拜電話的25秒。并且成功的陌拜電話會有50%的時間是在不間斷的說話。

       關(guān)鍵在于電話陌拜的話術(shù)，你需要在打電話之前，確定好自己的開場白如何才能夠吸引客戶的注意力。數(shù)據(jù)分析表明，“最近怎么樣？”（雖然對于沒有說過這句話的人來說會有點(diǎn)尷尬），但它卻將陌拜電話的成功率提高了6.6倍。因?yàn)檫@句話打斷了客戶的正常模式，能夠引起客戶的注意。隨后，你需要告知客戶你打電話的原因是什么，這能將成功率提高2.1倍，人們都會好奇你為什么會打電話，用簡潔明了的語言說清楚你的價值。

       2.上門

       當(dāng)銷售人員能夠確定企業(yè)是自己的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，卻苦于找不到任何聯(lián)系方式的時候，不妨試試上門拜訪的方式。上門拜訪最重要的一點(diǎn)是要找到關(guān)鍵決策人，“我想跟老板聊兩句”這句話很難讓你順利的見到老板，因此，不要直接要求見任何人。

       見到?jīng)Q策人的關(guān)鍵是試探性且迂回地向秘書或行政人員“單純地索要一些信息”，你也可以就此獲得進(jìn)一步跟進(jìn)的必要信息。請求前臺的幫助，“你好，想請您幫個小忙，我想寄一些關(guān)于我的產(chǎn)品/服務(wù)的重要信息，這類事情一般誰負(fù)責(zé)呢？”如果前臺說“留給我就行”，你也必須友好的設(shè)法追問下去，直到拿到?jīng)Q策人的相關(guān)信息。

       當(dāng)然如果你是趕赴事先約定的客戶會面時，也不妨在結(jié)束后拜訪一下周圍的公司。云客系統(tǒng)的地圖搜索功能，可以直接幫你鎖定某個樓盤、園區(qū)的所有企業(yè)信息，你可以直接找到潛在的企業(yè)，進(jìn)行上門拜訪。

       初次跟進(jìn)客戶，是能不能展開后續(xù)跟進(jìn)的關(guān)鍵所在，所以第一次跟進(jìn)客戶，銷售都應(yīng)該充分準(zhǔn)備，找到最適合自己的方法，不僅能夠在客戶心目中留下良好的第一印象，同樣還能有效地為成交奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。

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