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如何運營個人朋友圈吸引潛在客戶

文章來源:其他網(wǎng)絡(luò)   我要投稿  

       提起朋友圈這個詞,你可能首先想到的是微信朋友圈,其實這只是朋友圈的一種形式而已。廣義的朋友圈除了線上還有線下,這節(jié)課我們就從線上、線下兩個角度來講講,銷售經(jīng)理如何運營個人朋友圈來吸引潛在客戶。

       1.運營線上朋友圈

       銷售除了每天在線下接觸客戶外,免不了還會通過線上和客戶溝通。很多銷售的客戶名單中,會有一些是從線上朋友圈轉(zhuǎn)化而來的。所以,如何運營線上朋友圈,獲取更多客戶線索,成為銷售經(jīng)理的必學技能。

       線上朋友圈獲客具有很強的隨機性,不太可能提前做好精準預(yù)測。這就要求銷售經(jīng)理要做好朋友圈的日常維護,發(fā)布信息前要在語言和措辭上做一些設(shè)計,多使用帶有痛點、損失、厭惡的描述。在展示內(nèi)容方面,可以從以下 2 個角度入手:

      (1)展示利好消息

       每天都會產(chǎn)生大量的行業(yè)新聞,其中一些新聞對于企業(yè)來說是利好信號。這時,如果銷售經(jīng)理能把這些利好消息篩選起來,再加上一些引導(dǎo)閱讀的文案,便是很好的發(fā)文素材。

       比如房地產(chǎn)行業(yè),每一條政策都可能引起市場的變動。如果你細心觀察過房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的朋友圈,你會發(fā)現(xiàn),當房價飛漲時,他們會把房價上漲解讀為“賺 100 萬好難,漲 100 萬卻很簡單”;而房價受控時,他們又會把信息解讀為:“國家都幫你按住房價了,還不買?”總之,他們會主動把信息往對用戶利好的方向去引導(dǎo)。

       通過類似的利好消息來吸引潛在客戶關(guān)注,激發(fā)他們的購買欲望,進而產(chǎn)生主動咨詢,這種獲客技巧在銷售界被稱為“利益驅(qū)動”。

      (2)展示成功案例

       隨便打開一家公司的官網(wǎng),都會看到“成功案例展示”頻道,把這種方式用在線上朋友圈依然奏效。成功案例的價值在于佐證產(chǎn)品,幫助說服和提升用戶的信任度。人都有從眾心理,如果銷售經(jīng)理每天展示一則成功案例,這對潛在客戶是極大的暗示。尤其是有迫切需求的客戶,很容易引起情感共鳴。

       我有一位從事瘦身行業(yè)的朋友,每天雷打不動分享一個瘦身成功案例,配上學員瘦身前后對比照,非常有視覺沖擊力。更重要的是,他每天這樣固定發(fā)案例展示,很容易塑造個人的專業(yè)形象,同時展示公司產(chǎn)品的競爭力,這些對吸引潛在用戶都有非常好的效果。

       2. 運營線下朋友圈

       除了做好線上朋友圈的維護,銷售經(jīng)理更應(yīng)注重線下朋友圈的經(jīng)營,因為線下朋友圈更注重人際關(guān)系的把控。運營線上朋友圈,我們強調(diào)的是信息的穩(wěn)定展示,運營線下朋友圈則要重視核心圈子的維護。

       簡單來說,就是把線下朋友圈看成一個同心圓,銷售經(jīng)理要做的,就是不斷維護好朋友間的關(guān)系,盡量使更多人進入自己朋友圈的核心圈子,并讓這些核心圈的人幫助你轉(zhuǎn)介紹。這里,我們從兩類不同人群的維護方式上,分別講一下:

      (1)維護親友朋友圈關(guān)系

       我們都有朋友,包括同學、同事、同行等。作為銷售經(jīng)理,我們可以采用友情、親情、利益、情懷等要素,主動請求親朋好友幫助我們介紹潛在客戶。

       當然,朋友關(guān)系的使用要看關(guān)系遠近而定,越處于核心關(guān)系圈越容易實現(xiàn)轉(zhuǎn)化,這是由信任度決定的。很多產(chǎn)品之所以采用直銷模式,正是因為通過核心關(guān)系圈,很容易實現(xiàn)核爆式傳播,而且?guī)缀趿愠杀尽?/p>

       和你分享一個我個人的案例,我在拜訪某鋼鐵廠的一位技術(shù)處處長時得知,他畢業(yè)于北京科技大學,他的大學同學幾乎都在各地的鋼鐵廠擔任要職。得知這個信息后,我就特意加強了和他的關(guān)系維護,在恰當?shù)膱龊险埶o我介紹同學認識。通過這一位處長的關(guān)系,我又順藤摸瓜做了另一家鋼鐵企業(yè)的業(yè)務(wù)。做好朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)介紹,幾乎是優(yōu)秀銷售經(jīng)理的必修課。

       (2)管理已成交客戶關(guān)系

       已成交客戶是銷售經(jīng)理不容忽視的轉(zhuǎn)化資源,一般而言,客戶的朋友很可能也能成為客戶,因為他們是同類性質(zhì)的人。銷售經(jīng)理不能僅僅把客戶看成開單的取款機,更應(yīng)以發(fā)展的眼光去看待,這也是銷售界的一句老話“客戶的背后還有客戶。”

       維護好已成交客戶的關(guān)系絕非一朝一夕,需要銷售經(jīng)理定時、定量地去維護,只有給客戶留下靠譜、穩(wěn)定的印象和標簽,才能讓他們在身邊人有需要時先想到我們,這也是銷售中常說的占領(lǐng)用戶心智階梯。

       做好已成交客戶的管理,離不開定時定量地維護,以下這7件事值得你堅持去做:

       專門買個本子,用來記錄你的客戶;

       每個客戶單獨一張紙,詳細記錄名稱、地址、第一次拜訪時間、談的內(nèi)容,每次拜訪都做記錄;

       每天翻閱你的客戶信息本,如果發(fā)現(xiàn)有客戶已經(jīng)1個月沒聯(lián)系了,主動打電話去聊聊,實在沒話題就邀請他來公司參觀考察;

       如果發(fā)現(xiàn)客戶 2 周沒聯(lián)系,就發(fā)一條微信去問候一下;

       對購買時間在一周內(nèi)的客戶,你需要天天上門去拜訪;

       對購買時間在 2 周之內(nèi)的客戶,每周最少要去回訪 3 次;

       對購買時間在 1 個月之內(nèi)的客戶,一個月最少回訪 4~6 次。

       做好客戶關(guān)系管理一直是銷售工作中一個重要環(huán)節(jié),很多公司會定時給已成交客戶做回訪,并在節(jié)假日做針對性的祝福推送,這就是很棒的客戶管理動作。銷售經(jīng)理在具體操作時,一定要把客戶視為朋友,從這種角度出發(fā),通常都能較好處理客戶關(guān)系。

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關(guān)鍵詞: 客戶 朋友 個人 潛在 成功案例

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