婚紗影樓門市接單技巧之影樓門市小姐“吸心大法”7大奇招
心理準備
如果你不具有“誠懇”的心態(tài)，請無須再閱讀！
“誠懇”是內功心法的基礎，是每一位門市人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)。
“誠”對公司忠誠、對同事熱誠、對顧客真誠。
“懇”對所從事的工作勤懇。
門市應該是下列幾種素質與性格（氣門）：
1、 心中沒有“好弄”與“難搞”之分，只有“顧客”；沒有“低套”與“高套”之分，只有“定單”。
2、 有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。
3、 知道自己是在懸崖上練功，心里明白功力不夠就隨時可能落崖。
4、 要有強大的接單能力和提升二次消費能力，主導消費動向。
5、 了解專業(yè)知識，可立即回答顧客提出的問題。
6、 具備尋找公司產(chǎn)品賣點的能力。
7、 對公司的產(chǎn)品及未來深具信心。
8、 無職業(yè)厭倦感。
9、 必須具備賣公司產(chǎn)品的狂熱感、成就感。
10、 感覺自己是一個“拳擊手”，被外力擊倒后能很快的站起來，并繼續(xù)投入比賽。
11、明白“賺錢為自己，做事為別人”。
12、要有“韋小寶性格”，會適應不同的顧客和不同環(huán)境。
成為優(yōu)秀門市的每日自我暗示（心經(jīng)）
1、 我的目標非常清楚。
2、 我很自律。
3、 我是一個自動自發(fā)的人。
4、 我想獲得更多的知識。
5、 我希望與人建立良好的人際關系。
6、 我喜歡自己。
7、 我喜歡與顧客交談。
8、 我喜歡挑戰(zhàn)。
9、 我喜歡勝利。
10、我能以正面積極的態(tài)度接受拒絕。
11、我可以處理細節(jié)。
12、我很忠誠。
13、我滿懷熱忱。
14、我相當客觀。
15、我是一個很好的聽眾。
16、我觀察入微。
17、我的溝通技巧很豐富。
18、我是一個勤奮工作的人。
19、我有毅力，我能堅持到底。
“吸心大法”第一招：觀出招前，請先留意店門口駐足停車和踏進店門的一切人員并思考以下問題；
1、 來人是拍照還是取件？
2、 是拍婚紗照還是寫真或者全家福？
3、 是來隨便參觀了解一下，專程進入本店？
4、 是因為有活動才來還是有朋友介紹過來或者在我們這里做過伴娘？
5、 顧客是否注意自身形象？
6、 顧客是何職業(yè)？
7、 顧客有多少消費能力？
8、 顧客今天有定單的可能嗎？
根據(jù)觀察，考慮出招方式
“吸心大法”第二招：招呼（問候）
“你（們）好，歡迎光臨”
“請問有什么需要”
輔以微笑服務，點頭，并注視顧客，聲音要有精神，
給人以精力充沛、甜美的印象。
積極引客入座或參觀本店。
“吸心大法”第三招：問（了解顧客需求，以便有的放矢）
一、拍照顧客
微笑面對顧客（微笑服務的執(zhí)行）
請問兩位是看婚紗照（寫真）嗎？
有朋友在我們這里拍過嗎？（門市應迅速報出他朋友的拍攝情況，但不涉及套系金額，避免高單變低單。）
有到其他店比較過嗎？（如看過需問明詳細的影樓名稱，以便自己在談單過程中尋找參照物。）
小姐你的鬃很漂亮呀！在哪里買的呀？（通過觀察找出贊美點，拉近與顧客的距離。）
引領并介紹參觀公司的特色服務區(qū)及產(chǎn)品特色。（從視覺上給顧客刺激，以此激發(fā)顧客的探知欲，在回答的過程中讓顧客從耳聽為虛轉變?yōu)檠?/p>
見為實，從而顯示差異競爭優(yōu)勢）
你去過其他店比較過，應該感覺我們與他們店相比有著不一樣的地方對嗎？（加深對本店的印象）
你到其他店里看了哪一套價目單？（為分解價格埋下伏筆尋求價格參照物）
你看后的感覺是怎么樣的？（找出顧客的需求激發(fā)點，予以激發(fā)和引導）
你們看了這么久比較了這么多我相信我們店和他們相比還是有著質的區(qū)別是吧？（探求比較結果，加大顧客認同度）
不知兩位想在我們店里拍攝什么價位的婚紗照？（闡述價格與價值概念，物超所值是所有顧客的心理）
在價目單出示后應做出差異化分析與比較。（力爭提升顧客的消費金額）
如果你今天想定下來的話，你提出的要求我可以幫你申請。（探出顧客的底牌，由被動變?yōu)橹鲃樱?/p>
不知道你們單位今年有沒有結婚的同事或朋友，可以幫我做介紹嗎？（以物換客，做到進可攻退可守）
你提出的要求我能幫你辦到的都幫你辦到了，你答應我給我介紹客人過來的千萬不要失言噢�。ㄗプ☆櫩汀拔舶汀敝圃臁扒瞄T磚”，以情換客）
二、取件顧客
微笑面對顧客“麻煩您把發(fā)票給我好嗎，這樣我好到美工部核對查找您的照片�！�
“請您稍等一會�！�
如顧客未帶發(fā)票則告知顧客“對不起，按公司規(guī)定，不帶發(fā)票是不能取件的，不過您既然來了總想看一下照片吧，請您稍等一會�！�
如照片未制作好則告知顧客“對不起，因為我們是數(shù)碼照片，在拍攝完畢后還要進行修片和設計，這樣您的照片看起來才會更漂亮，有的還要
進行后期的加工，所以制作的過程會長一些，這樣吧我會幫你催催件的，如果美工部好了我會在第一時間打你電話通知您來取件，不好意思，
麻煩您又要跑一趟了�！�
“吸心大法”第四招：
聞（聆聽是銷售的第一要決）
身為門市我們往往有著強烈的傾訴欲，導致沒能好好聆聽顧客的真實需求和欲望。
聆聽的技巧：
1、 不要打岔。如：“可是……，不過……，但是……”等。（打斷顧客是不尊重客人的表現(xiàn)，因為客人也會拐彎抹角）
2、 問完問題，然后安靜，專心注意聽。（用心聽出顧客的話外音，了解主訴點在哪里）
3、 偏見會扭曲門市聽到的話。消除偏見，心無成見地聆聽。（主觀偏見是門市自以為是的一種表現(xiàn)）
4、 不要還沒有把整個情況聽完，就急著回答。（了解顧客底牌，知己知彼，）百戰(zhàn)百勝
5、 聆聽，有目的地聽，仔細地聽，聽出解決之道來。（有目的地聽在于事先有目的地提問、下藥、才能中毒）
6、 專注地聆聽并深思其意。（熟練中加冷靜，冷靜中胸有成竹），
7、 聽出話外音。暗示的話通常都比明說的話重要。（明白話外音后，立刻做出鋪墊，防止顧客殺價或給顧客一個合理的解釋）
8、 一句一句思考。（找出顧客關心的焦點問題，是達成定單的關鍵）
9、 先把明說的話及暗示的話徹底了解后，再開尊口。（避免禍從口出，增加不必要的麻煩）
10、 用行動表示自己在聽。（眼睛看著對方，不時地點頭認同、微笑，開口前先贊美顧客講的有道理，是很聰明的人）
“吸心大法”第五招：分析顧客類型及解決之道
l沖動型
這類顧客決定下得很快，不會給門市說話的機會。
門市可以采取如下對策：
1、“以柔克剛”。門市必須保持鎮(zhèn)靜不激動。
2、千萬不要刺激顧客，言談舉止都要體現(xiàn)出穩(wěn)重、沉著。
l愛說話型
這類顧客能言善辯，喜歡表白，會與門市閑聊。
門市可以采取如下對策：
1、始終把握談單主題、目的，設法把與之無關的談論引回到銷售中。
2、保持友善，但不必太親密。
l沉默寡言型
這類顧客一般都十分注意聽門市介紹，但自己并不表明態(tài)度，一般不露聲色，無動于衷。
門市可以采取如下對策：
1、想方設法弄清這些顧客的真實想法。
2、鼓勵顧客多說話。
3、問問題時，使顧客不能用“是”或“不是”的簡單方式回答。
4、引導這些顧客對門市銷售產(chǎn)生興趣。
l 夜郎自大型
這類顧客不斷地插話，打斷門市說話，以顯示自己的知識。這類顧客一般在門市提出建議前先說出“不”，予以否定。
門市可以采取如下對策：
1、尊重顧客
2、盡可能提供周到的服務
3、不卑不亢
4、堅定立場，不要過多讓步。
l果斷型
這類顧客不斷地插話，打斷他人的說話，以顯示自己的知識。
門市可以采取如下對策：
1、讓顧客先說，避免爭論。
2、讓顧客少提問題。
3、見縫插針提出自己的觀點。
4、讓顧客感覺到是有他自己決定的。
l 挑剔型
這類顧客經(jīng)常挑剔門市所在的企業(yè)、產(chǎn)品、服務，會提出一些不合理的要求，想把門市頂回去，為難公司。
門市可以采取如下對策：
1、少說為佳。門市應盡量少說那些與銷售、促成交易無關的話。
2、用事實說話，用產(chǎn)品說話。
3、弄清原因，詢問顧客反對的理由。
4、圍繞顧客的主訴點回答。
l自尊型
這類顧客的內心往往是自卑的，外表卻表現(xiàn)的極端自尊，他們是不輕易接受門市的建議和勸說，也不管這些建議對他是否有用。
門市可以采取如下對策：
1、恭維顧客的判斷、觀點。
2、滿足顧客的自尊、虛榮心。
3、要透過自尊表象發(fā)掘顧客的真實想法。
4、不必奢望友善。
l膽怯型
這類顧客對門市的銷售方式不適應或對影樓產(chǎn)品不熟悉，在行為上表現(xiàn)出膽怯、猶豫。
門市可以采取如下對策：
1、設法增強這些顧客的安全感，可采取不滿意退款的方式。
2、門市坦言是在為顧客提供方便，幫顧客省錢。
3、實事求是，用實例說話，以減輕顧客的負擔。
4、證明顧客的選擇是正確的。
l暴躁型
這類顧客一般“火”大“氣”粗，言辭過激，而且往往不分場合，不聽勸阻。
門市可以采取如下對策：
1、盡量克制忍讓。
2、制造輕松愉快的氣氛改變顧客的態(tài)度，贊美他們，讓他們臉紅。
3、以特別的耐性和機敏，捕捉信息，處理顧客的反對意見，獲得顧客的認同。
4、如果一時平息不了他們的怒氣，門市可改日再談。
l 自我型
這類顧客一般不太考慮門市的意見和利益，提出過分的打折要求和套系內添加內容。
門市可以采取如下對策：
1、婉轉拒絕顧客的無理要求，并給足充分的理由。
2、增強顧客對本公司產(chǎn)品、服務的吸引力，利用店里的人氣說明問題。
3、必要時滿足顧客的部分要求，但必須申明“我們這么做只是希望你在我們拍照時有一份好心情，滿意的話幫我介紹朋友過來”。
l 多疑型
這類顧客一般對門市的在談單或銷售過程中抱著懷疑一切的態(tài)度， 既不相信門市也不相信自己。
1、態(tài)度虔誠，盡可能的多打消這些顧客的疑慮心情，盡快贏得顧客對門市的信任。
2、對顧客提出的問題或懷疑點做出耐性詳盡的解釋，對不正確的懷疑點必須指出，但必須給足依據(jù)。
3、多用實例講解。
l刻薄型
這類顧
客往往提出十分過分的要求，要求的產(chǎn)品質量要好了再好，在價格上要低了再低，套系內容要多了再多……，甚至以此為盾牌拒絕購買。
門市可以采取如下對策：
1、闡明“馬兒好，馬兒要吃草”的道理，對無理的要求，門市應該巧妙的拒絕。
2、采用類比法證明本店定價的合理性。
3、在軟性的服務上或成本損耗小的地方滿足顧客的部分要求。
l過敏型
這類顧客有時會神經(jīng)過敏，惟恐吃虧上當，凡事都望壞處想。
門市可以采取如下對策：
1、小心謹慎，恭恭敬敬。
2、說話直截了當，不逗圈子。
3、多聽少說。
4、處處表示尊重顧客，重視顧客的意見。
以下是適用處理各類顧客的準則：
1、 決不與顧客爭辯。
2、 決不冒犯顧客。
3、 決不表現(xiàn)出失敗、沮喪的思想或舉動。
4、 不論如何試著與顧客交朋友。
5、 試著和顧客站在同一邊（和諧）
6、 不說“謊話”，但說“彌天大謊”。
一個可以征服所有類型顧客的字就是：和諧。顧客的言談舉止會告訴門市應該怎樣反應，應該說什么，不該說什么，門市應把握顧客的類型，給足顧客購買的信心，建議從以下五點做起：觀看、發(fā)問、聆聽、和諧、練習。
“吸心大法”第六招：魅力銷售
將門市的銷售的婚紗套系或拍攝過程的服務需具備以下四點特征：有價值的、有信用的、可以理解的、可以購買的，這會成為顧客選擇購買的直接依據(jù)。
在使用“魅力銷售”時應考慮以下問題。
1、 我們賣的不是一張張照片，而是一幅幅攝影作品（照片與攝影作品有著質的區(qū)別，石頭與雕塑的區(qū)別）
2、 婚紗照是記錄的是一段感情的經(jīng)歷，是內心情感世界的流露，我們該結婚了。
3、 以顧客的需求來描述我們的服務。
4、 給顧客無數(shù)個選擇我們的理由。
5、 給顧客更強的購買信心。
6、 引發(fā)顧客的話題。
l 中心封閉式提問：目的是為了分辨和排除那些次要內容。如：“兩位今天要定婚紗照是吧？”
“有朋友在我們這里的拍過？”
l 中心開放式提問：目的是要獲取顧客的信息。
如：“你看過你同事在其他地方拍的照片有什么感覺？”
“你看了我們的照片有沒有發(fā)現(xiàn)與其他影樓有著不一樣的地方？”
“從拍結婚照到調好照片再制作至少需要一個月的時間，不知道兩位什么時候結婚，時間是否來得及？”
l 別有用意的肯定式提問
如：“我們結婚當天婚紗不加價感覺是不是很好？只要你喜歡你可以隨便挑�！�
“我們的外景不加價是不是幫你在省錢？在嘉興有哪家營樓能做到”
“婚紗照對每一位新人都很重要，那么多客人都在幫我們介紹客人你還用擔心嗎？”
在銷售過程中必須把握“進可攻，退可守”的態(tài)勢。顧客對拍攝程序有一定的了解后，再切入婚紗套系的內容的介紹，特別是產(chǎn)品的介紹和服務特色的介紹。
魅力推薦術
1、“看了這么久肯定心中應該有一定的的準備，因為我真的希望你們能夠在這里選一套適合你們的婚紗照，但又不想超過你們的預算，我將非常尊重你們的選擇，我們也不會像其他店一樣一個勁的往高推，適合你的就是最好的。當然我發(fā)現(xiàn)，這位小姐的笑起來這么甜美，我想拍出來一定很漂亮，如果在拍婚紗照拍一些便裝寫真的話相信你一定會喜歡，所以這一套比較適合你。目前，我們也覺得很奇怪，很多人都很喜歡拍一些便裝寫真。”（推出人無我有的套系或服務）
2、“大家都是工薪階層嗎所以拍照只要實惠一些，結婚辦事還有很多地方要花錢，能省一點就省一點，看你老婆多為你考慮，所以以后要對她好一點千萬不要三心二意，小姐你說對吧？就這套吧，聽老婆的沒錯！”
3、“結婚就一次，有條件的話能拍好一點就拍好一點，一分價錢一分貨，真的不要太隨便哦！你們單位都不錯，先生對吧？你又年輕有為，老婆又那么可愛，愛她就給她最好的，選婚紗也是你愛她的一種表現(xiàn)�！�
“吸心大法”第七招：抵擋顧客異議
銷售從拒絕后開始……
了解顧客挑選影樓的關注點：
1.設備
我們是臨澧最好的婚紗影樓，與臨澧其他影樓不同的是我們使用世界上頂級的柯達Pro Back數(shù)碼機背拍攝，清晰度高達1600萬像素，買過來要要20多萬；但其他影樓的數(shù)碼相機才600萬像素，價格也只有2萬元左右，不一樣的設備當然會拍攝出不一樣的照片質量，就好象棉的襯衣與布的襯衣，價格當然是不一樣的價格。
3. 禮服
我們結婚當天的婚紗和禮服有很多不同的品牌，上海的、香港的、臺灣的、全憑您眼光自己選，我們的觀點是合身的婚紗才是最漂亮的婚紗；
4. 價格
我認為價格與價值是不同的概念，價格首先要合理，不僅僅是靠數(shù)字來體現(xiàn)�；�1千元買300元的東西那就貴了，花1萬元買2萬元的東西那肯定是便宜的，就象我們通常認為女孩子花1000元買珠寶覺得便宜，花1元錢買根油條會覺得貴，關鍵是物超所值。你可以看看我們的相冊全部
是全屏設計滿版輸出，它都是按平方計算的，照片越大價格越貴，在其他影樓你絕對拿不到這樣的相冊，他們頂多給你幾張滿版輸出。你也知道服務是有價的，就象五星級的酒店與兩星級的酒店服務肯定不一樣，我們更看重優(yōu)質服務的增值部分，這樣才能使你覺得花這些錢是值得的，這是我們公司的名片，在以后如果我們的服務和產(chǎn)品有不盡人意的地方，可以直接向我們投訴。如果我們幫你做的越好，你肯定也會幫我們宣傳，介紹朋友給我，就象你今天也是朋友介紹過來一樣。所以，我認為我們的價格、品質、服務你應該是很放心的。
5. 服務
我們坐在這里聊這么久你覺得我的服務好嗎？老板發(fā)我工資就是要把你們服務好，現(xiàn)在每位客人的維護自身利益的意識都很強，不把你們服務好你會投訴我，辛辛苦苦掙點工資可能會因為你的一句話就少了一大塊，所以認真的服務好你們才能順利的從老板手里拿到工資。
6. 品質
我們是新開的婚紗店影樓，還需要你們的光臨照顧與呵護，所以把品質做好是關鍵，特別是照片的拍攝質量，目前我們是限量拍攝，不會一天安排8、9對拍攝，我們認為質和量是成反比的，量太大了必然影響質量，因為人多了要趕時間快點拍，你說能拍出好照片嗎？
7. 口碑
你們選結婚照有經(jīng)驗嗎？當然沒有。而我有經(jīng)驗，每天接待七八對，
一年接待幾百對，很多在這里的拍照客人當初坐在這里和你們一樣，
也是從不了解到信任到最后選擇我們皇家婚紗這就是口碑
客人幫助我們做介紹，當然這也包括你們在內。包括你們在內。
影樓門市處理顧客異議的方法：
1、 質問法
對于顧客的異議反問“為什么”的方法，使顧客處于要說明理由的立場上，即改變攻守立場“迫使“顧客”自省，使異議得到轉換，了解顧客的真實的想法，洞悉顧客的反對究竟是真意還是借口。
顧客：“你們的價格太貴了。”
門市：“您認為貴多少？”或“您認為價格高，那么您認為目前的什么價格適合您？”
“你認為選擇一家婚紗店拍結婚照，除了價格以外因素以外，還因考慮哪些問題呢？”
2、 引例法
對顧客的反對，引用實例予以說服，借用已拍顧客作為證人，來加強顧客對本公司的信心，打消顧客的疑慮。
門市：“曾經(jīng)有一對顧客………”或“前幾天，我們有一對顧客………”以這種實例應付顧客的反對。
3、 是的，但是………法
首先認同顧客的反對，然后慢慢的轉變?yōu)榉磽簟Ｇ杏浨f不要直接否定對方說“不是的”或“不，不是這樣的”，這是一種“先讓對方割我的肉，然后我再砍對方的頭”的做法。
門市：“這套是要比那套要貴一些，可是你看一下這里………”
4、 置之不理法
對顧客有些講的話不必太在意，或已“開玩笑吧！”這樣的話一句帶過，當他的話如耳旁風。通常適用于一些荒謬的異議，如果將顧客的話句
句當真有時未必有好處，請門市千萬注意。
5、 順桿爬
門市將顧客的疑慮轉化為定單的理由，說服顧客定單。
門市：“難道先生還有什么其他想法嗎？結婚日期沒定沒關系，反正兩位的關系已經(jīng)確定了嗎，現(xiàn)在定下來，你可以隨時我們聯(lián)系安排拍攝，
因為我們每天按定單拍攝的�！�
6、 實物轉化法
門市可以用實物出示來轉移顧客的抵抗力。
門市：“你們看這本水晶相冊制作工藝�！�
7、 否定法
這是當面對顧客的話加以否定的做法，但如果用錯了，會使顧客感到不愉快。
顧客：“沒錢呀�！�
門市：“您真愛開玩笑，誰會說，我有錢，我有的是錢�！�
8、 欲擒故縱法
一種以退為進的談單策略，主要運用于談單后期，屬于猶豫比較型顧客。
顧客：“我想到別家店看看�！�
門市：“沒問題，但我相信你們一定會回來的，因為我們拍出照片非常有信心
通過比較，你們才會更加了解我們公司，在看過其他店后希望再回來，能給我們一個為您服務的機會。
應付實例：
顧客：讓我考慮一下。（顧客有退卻的可能，門市必須立即接話，不要冷場）
門市：實在對不起。
顧客：有什么對不起？（顧客正常反應）
門市：我是不是有介紹的不夠清楚的地方，不然你就不至于說要“考慮一下了”，可不可以把把你考慮的事和我說一下，讓我知道好嗎？（以真誠激發(fā)顧客的購買欲）
顧客：你能給我?guī)渍蹆?yōu)惠。
門市：因為我們從不在照片和服務上打折扣，所以在價格上也不打折，真的很抱歉，其實我們的價格也不高，要知道價格有時候也是質量的保證，不過如果你愿意幫我介紹客人過來的話，我可以考慮。
拒絕要這樣去對付：
1、 抓住拒絕的根據(jù)（為什么會拒絕）
2、 任何情況下都不與顧客爭論，不可生氣。
3、 沉著地說服，不要忘記面帶笑容。
4、 不可講太多，但要發(fā)問。
5、 換個角度去說服。
6、 即使顧客有錯也不要過多的指責，說話盡量避開。
“吸心大法”第七招：討價還價
門市在銷售過程中遇到的最敏感、最棘手最重要的問題就是價格問題。
分析顧客討價還價的原因有以下幾點：
1、 貪圖便宜
2、 經(jīng)驗
3、 顧客知道行情或是為了收集信息
4、 試探有無還價的可能
5、 進店還價已成習慣
6、 炫耀自己會還價
7、 經(jīng)濟緊張
應對顧客討價還價的原則
1、 門市要找出顧客還價的真正原因�？刹扇》磫柣蛲妒瘑柭返姆椒ㄕ页鲱櫩拖淤F的理由。
2、 門市要牢記顧客的需求，把銷售的重點始終放在解決滿足顧客的最大需求上。
因為需要所以購買的行為是“積極消費”，可買可不買的是“消極消費”，門市在與顧客交流的過程中是不與顧客爭論價格的高低，而因設法讓顧客認識到某套婚紗照套系或后期產(chǎn)品的好處，可以得到哪些滿足和需求，介紹能夠得到的利益點，（便宜無好貨，好貨不便宜），讓顧客相信值這個價。
官方微博：@全影網(wǎng) https://weibo.com/7192com
官方微信：想在手機上獲取最新鮮資訊嗎？添加全影網(wǎng)官方微信：www7192com
本站部分內容、觀點、圖片、文字、視頻來自網(wǎng)絡，僅供大家學習和交流，真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾。如果本站有涉及侵犯您的版權、著作權、肖像權的內容，請聯(lián)系我們(0536-8337192),我們會立即審核并處理。
近日，2024至2025賽季國際雪聯(lián)單板及自由式滑雪大跳臺世界杯、
在影視制作、表演現(xiàn)場、綜藝錄制等高度協(xié)作的專業(yè)領域，無線通信
近日，億歐智庫發(fā)布“2024新國貨CoolTop100品牌榜”報告及榜單，
 |
版權所有：山東全影網(wǎng)絡科技股份有限公司 備案號:魯ICP備11005988號-2
公安部備案號:37070502000013 增值電信業(yè)務經(jīng)營許可證：魯B2-20160103 網(wǎng)絡文化經(jīng)營許可證: 魯網(wǎng)文 [2020] 1028-017號
Copyright © 2025 7192.com 版權所有 不得轉載 
|
 |
掃描訪問手機版
