我無法考證最早將marketing翻譯成“營銷”的人是誰，但是，我十分佩服這樣的人，簡單的兩個字卻道出了十分豐富的內(nèi)涵。我們可以將“營銷”拆開來解釋：營者，經(jīng)營也；銷者，銷售也（有點酸）。其實，這樣的解釋已經(jīng)令人很有啟發(fā)了�！盃I銷”就是經(jīng)營我們的銷售工作。
這就涉及到另外一個問題，銷售是什么？觀點很多，我們不需要花太多的時間去分析這個問題，因為誰說的都對！我今天要闡述的是銷售的特點有哪些：
1．賣！是通過我們的努力，實現(xiàn)產(chǎn)品成功交易，也就是讓客戶購買。而我們的所有銷售工作都是圍繞這個要點展開的，包括管理、渠道、價格等都是在實現(xiàn)了客戶購買之后才有實際意義。這一點，無論什么時候都將是最重要的。
2．市場選擇（或定位）。我們要通過市場調(diào)研，確定我們的市場在哪里，我們的產(chǎn)品該賣給誰，然后選擇最容易產(chǎn)出，最能創(chuàng)造利潤的市場展開工作。包括我們的資源也將投入到最大利潤的市場中。
3．價格和利潤是主要策略。我們的銷售策略必須考慮利潤的產(chǎn)出，我們的費用以及我們的銷售重點當然是通過價格的制定來實現(xiàn)。當然，我們也會關注其他的策略，但是卻不是最主要的。
4．業(yè)績最重要。我們的努力方向自然是產(chǎn)生盡可能多的銷售業(yè)績。“沒了業(yè)績，其他都白說。”這是我經(jīng)常聽的話。所以，業(yè)績是我們生存的關鍵。一切都必須以這個標準來考量。
5．是培養(yǎng)英雄的方式。我們在賣一個產(chǎn)品的時候，總會有成績非常出色的英雄出現(xiàn)，我們也習慣搞一些優(yōu)秀業(yè)務員的評選工作。為什么？因為，我們要業(yè)績。甚至，我們可以容忍很多種的方式，很多種的“成功之道”。
當然，一定還有很多人可以說出更多的特點，這就是銷售，每個人都不同，但是以上幾點，卻是比較公認的。
那么，營銷呢？加了一個“營”字，有什么變化嗎？有！
我們看到一條食街上有很多店，生意都很興隆，但是，有的死了，有的轉(zhuǎn)包了，而有的則一直生存，甚至發(fā)展了；在改革開放早期，中國企業(yè)有很多是家喻戶曉的，現(xiàn)在呢；以我所熟悉的醫(yī)藥企業(yè)看，曾經(jīng)塑造了多少奇跡的企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)沒落……難道他們的銷售做得不夠好嗎？我們?nèi)绻苣玫竭@些企業(yè)的相關資料，你會發(fā)現(xiàn)，他們的銷售工作做的非常好的，有很多的銷售精英，甚至在制度上，在考核上都有著幾乎完美的策略，但是，結(jié)果卻是這樣。這說明，僅僅有銷售是不夠的。當然，今天，我們要探討的不是管理方面的問題，而是從銷售為出發(fā)點，從銷售上的問題來說明“營銷”是有意義的。
按照以上我所提的五個銷售特點，也來列一列營銷的幾個特點，相信大家從幾個特點的調(diào)整，發(fā)現(xiàn)一些新問題。這幾個特點也一樣是大家都有不同觀點，甚至有人會將某某教材搬出來糾正我的觀點。我要說，今天我不是上課，而是在講“營銷推動”。營銷的特點包括：
1．持續(xù)的銷售！營銷所需要的不僅僅是一次成功的交易，而且不是一個月，一年的銷售業(yè)績，營銷需要的是不斷成功交易的方式，甚至可以產(chǎn)生自然銷量。[PageNext]而持續(xù)的銷售目標，自然要我們調(diào)整銷售的方式和重點。
2．沒有不好的市場�！坝倌嗫梢陨錾徎ǎ彩呛玫�。”營銷所面對的不是好做的市場，也不是部分的市場，而是整個市場。這就像是“二八原則”一樣，沒有那些奠定規(guī)模的“八”，那個孤單的“二”也就沒有意義。同時，為了更好的促進整體銷售業(yè)績，我們恰恰需要那些“八”來做出貢獻。
3．品牌才是利潤的最大理由。營銷所需要的已經(jīng)不僅僅是將一個產(chǎn)品銷售出去，還要將品牌推廣出去；不僅要贏得業(yè)績，還要贏得客戶的認可。價格自然是很重要的因素，但是，在營銷的觀念中，品牌才是高價格的理由，同時，也是贏得更高利潤的理由。
4．市場份額是命脈。營銷所追求的不是銷售業(yè)績的最大化，而是市場份額。要知道，不合理的增長比不增長更要命。我們所看到的應該是我們獲得的份額。因為，只有份額擴大了，我們在市場上的發(fā)言權(quán)才可能增加。營銷評價的不是幾個市場的產(chǎn)出，而是整個市場對產(chǎn)品的認知程度。
5．團隊力量是勝利的關鍵！營銷不僅僅是需要一個或幾個英雄來創(chuàng)造業(yè)績，那樣的業(yè)績永遠是有限的，也是不可靠的。營銷需要的是全方位的工作，無論是管理者、渠道人員、財務人員、銷售人員，均要發(fā)揮應有的作用，只有全面的協(xié)作和配合，才有可能獲得最大的勝利。
由以上幾個關于營銷的特點描述，我們會對營銷的概念有了更深的了解。如果說，銷售是一個細胞，那么，營銷就是使這些細胞實現(xiàn)總體戰(zhàn)略目標的系統(tǒng)，也就是通過“經(jīng)營”的手段，整合我們的銷售，使整個市場形成強大的生命力。
營銷不是否定銷售的作用，沒有優(yōu)秀的銷售，也就沒有營銷的基礎；但是，只有將銷售觀念向營銷觀念轉(zhuǎn)變，才可能讓我們的銷售工作創(chuàng)造更大業(yè)績，贏得更好的發(fā)展。
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