影樓須注意：探秘影樓秀場的五大法則

近年來，影樓行業(yè)在營銷手段越來越流行做“秀場”。近段時(shí)間正是各地大小影樓抓緊做秀的黃金時(shí)節(jié)。誠然，一個(gè)好的秀場對影樓帶來的影響力是不言而喻的。因此，筆者想就多年秀場的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將一些秀場操作的要點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)案例呈現(xiàn)給大家，希望對影樓經(jīng)營者們有所幫助。
一，活動(dòng)主題要一針見血
    影樓秀場活動(dòng)策劃中，需要通過前期的市場調(diào)查和分析，全影網(wǎng)然后才能確定最佳的活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)期投入的費(fèi)用等。結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，確定我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，有針對性的設(shè)計(jì)出詳細(xì)、可操作的營銷方案。
    首先，主題方案確定的重要關(guān)鍵是直接說明利益點(diǎn)，如果是優(yōu)惠促銷，就應(yīng)該直接告訴消費(fèi)者你的優(yōu)惠點(diǎn)，主打最引人注目的賣點(diǎn)，只有這樣，才能使目標(biāo)客戶群體在接觸了直接的利益信息之后引起消費(fèi)的沖動(dòng)，從而形成我們的成交目的。在一次活動(dòng)中，只有把一個(gè)最重要的活動(dòng)信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，這樣才能引起大家的關(guān)注，并且比較容易記住你所要傳遞的信息。
其次需要進(jìn)行周密思考詳細(xì)的活動(dòng)安排�；顒�(dòng)的時(shí)間和開展方式必須考慮執(zhí)行地點(diǎn)和執(zhí)行人員的情況，在具體安排上應(yīng)該盡量周全。同時(shí)，還應(yīng)該考慮外部環(huán)境，如天氣、民俗的影響。
筆者曾在某城市影樓做店內(nèi)秀場活動(dòng)時(shí)，我們根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)查分析后，策劃了一個(gè)“品牌新聞事件秀”，活動(dòng)賣點(diǎn)為:‘天價(jià)新娘’英國皇室15米長拖婚紗巡游（國內(nèi)首度亮相）”，全影網(wǎng)引起社會及顧客的廣泛關(guān)注，次日還有報(bào)社刊登這一消息，還配了當(dāng)時(shí)的圖片。通過這一事件開發(fā)了大量新客戶，同時(shí)輔助相應(yīng)的促進(jìn)活動(dòng)，擴(kuò)大了這家影樓在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的影響力。
這次活動(dòng)主題方案為：“歡樂元旦，愛情升降梯”活動(dòng)，取用英國皇室百萬15米長拖婚紗秀而做的店內(nèi)表演秀，價(jià)格降一級，套系全面升級，顧客因?yàn)闄?quán)益直升，得寸進(jìn)尺。在這次店內(nèi)秀中價(jià)格設(shè)定例2388套系，現(xiàn)只需要2088.套系全面升級.2688套系就可以享受2988套系內(nèi)容.

二，扼緊活動(dòng)成本控制的喉嚨
    大多影樓經(jīng)營者看到競爭對手做活動(dòng)，迫于無奈自己也得做，可是高高興興一場活動(dòng)下來，看似業(yè)績效果不錯(cuò)，回頭一算，除去材料成本、老師、人工、場地等相關(guān)費(fèi)用，根本不賺錢。曾碰到一位影樓經(jīng)營者做活動(dòng)，主打套系“999元”竟然送出價(jià)值400元的洗衣機(jī)。這樣訂單當(dāng)然是少不了，可是并沒有為企業(yè)帶來盈利的效果，卻勞神傷力。
在一次策劃中，如果加入了太多活動(dòng)內(nèi)容，不僅要投入更全影網(wǎng)多的人力物力和財(cái)力，直接導(dǎo)致活動(dòng)成本的增加，而且還有一個(gè)問題就是容易導(dǎo)致操作人員執(zhí)行不力，最終導(dǎo)致案子的失敗。比如說外場秀，筆者建議以靜態(tài)為主，不以動(dòng)態(tài)模式操作。靜態(tài)秀不需要歌舞演員做一些演出節(jié)目，只需要員工和主持人的激情。這樣節(jié)省下，舞臺，模特，歌手等一些相關(guān)費(fèi)用。靜態(tài)秀，當(dāng)你的現(xiàn)場氛圍得到很好的控制，員工的激情和積極性保持高漲。兩者之間的業(yè)績效果其實(shí)并沒有太大的差別，而成本卻降低了很多。
禮品的選擇，營銷活動(dòng)講究讓顧客感覺到物超所值。俗話說：有“禮”走遍天下，無“禮”寸步難行，送禮是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。禮品的選擇也是很重要的一部分。選擇禮品時(shí)，盡量不全影網(wǎng)超過套系金額的5%。而且在選擇禮品的時(shí)候一定選擇市場價(jià)值高而成本較低的非婚紗類禮品。市場價(jià)值高以吸引顧客定單，不用婚紗產(chǎn)品避免影響將來的后期消費(fèi)，如近期在電視購物上熱播的鉆表、金鼠、金葉子等行業(yè)內(nèi)部拿貨價(jià)格低廉，這樣的禮品不僅直接節(jié)約了成本，而且給顧客的感覺也比較超值，尊貴。

三，占領(lǐng)顧客心理的制高點(diǎn)
      大約是南方結(jié)婚的高潮，街面上的秀場促銷活動(dòng)不斷沖高。但是，如果活動(dòng)內(nèi)容難以抓住消費(fèi)者的興趣點(diǎn)，只會事倍功半。成功的營銷促銷活動(dòng)是沿著激發(fā)消費(fèi)者的三個(gè)心理過程：引起注意－產(chǎn)生興趣－把握動(dòng)機(jī)，循序漸進(jìn)展開。巧用手段提高關(guān)注度，越是新奇的事物越能引起消費(fèi)者的注意，促銷活動(dòng)要盡可能設(shè)計(jì)出與眾不同營銷形式，以吸引消費(fèi)者的注意力。而以前那些打折、打特價(jià)、大贈(zèng)送、傳單滿天飛的促銷活動(dòng)已經(jīng)吸引不了消費(fèi)者。如何全影網(wǎng)才能策劃出一場與眾不同的秀場促銷活動(dòng)呢？
筆者曾成功操作過主題為“懸賞12萬，尋找另一半”的活動(dòng)方案，活動(dòng)內(nèi)容只要找到另一半，聚寶箱里12萬，能拿多少就給多少，決不食言��！除此之外，我們還有100%機(jī)會獲取“歡樂今生”婚前全家福套餐或等值禮品大贈(zèng)送，以巨額現(xiàn)金作為懸賞賣點(diǎn)，引起消費(fèi)者的注意。

四，異業(yè)聯(lián)盟，一箭數(shù)雕
    秀場的前期準(zhǔn)備可以考慮與多家有會員制的行業(yè)公司合作，合作單位愈多愈好，實(shí)施“遍地開花”的廣告覆蓋政策，可以實(shí)現(xiàn)借助“大品牌戰(zhàn)略”的威望，搭上品牌升級的快車。
       1 . 針對專案活動(dòng)，可與客流量較大的單位的合作與開發(fā)。如：大賣場、百貨業(yè)、餐飲業(yè)、KTV、酒吧業(yè)、加油站、航空送票中心等。
       2 . 針對新婚市場的周邊商業(yè)，進(jìn)行合作與開發(fā)；如：婚慶業(yè)、珠寶業(yè)、旅游業(yè)、花藝業(yè)、家紡 、電器業(yè)、喜酒、車行、酒店業(yè)、家具業(yè)、房產(chǎn)業(yè)等。
       3. 結(jié)合其他有會員制的行業(yè)，進(jìn)行合作與開發(fā)；全影網(wǎng)如女子美容機(jī)構(gòu)、銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、電訊業(yè)、電信業(yè)、健身房、俱樂部、協(xié)會、傳媒及網(wǎng)絡(luò)銷售等。
    我們可以制定異業(yè)聯(lián)盟VIP卡，我們客戶在所屬聯(lián)盟的各商家消費(fèi)均有比普通消費(fèi)者更優(yōu)惠的政策。也可以在我們的活動(dòng)現(xiàn)場劃分合作商家的展示區(qū)域，讓合作商家也能借助我們的品牌銷售平臺，使他們在業(yè)績和品牌上有一個(gè)提升。
     針對以上的各商業(yè)、各終端賣場“異業(yè)結(jié)盟”政策，加大“渠道通路建設(shè)”，使我們在做秀場時(shí)起到關(guān)鍵性的作用。
     首先是人力資源費(fèi)用減少，DM單的發(fā)放上我們就可以減少人力資源了。其次讓合作單位一起發(fā)放DM單，廣告覆蓋的力度加大。我們在做秀場中與合作單位協(xié)商，達(dá)到一個(gè)互利互惠的合作形式，利用合作商的會員客戶加以宣傳，使得廣告力度得到增強(qiáng)。最重要的還有秀場業(yè)績的提升，可以充分利用合作單位的會員客戶的轉(zhuǎn)介紹。
    某影樓在一次外展活動(dòng)中與保險(xiǎn)公司業(yè)、美容機(jī)構(gòu)業(yè)、超市業(yè)、電器業(yè)、珠寶業(yè)、花藝業(yè)聯(lián)盟合作，收到了意想不到的效果，其中美容機(jī)構(gòu)所帶來的效益就占到了相當(dāng)比例。在一次活動(dòng)中，我們主打的套系是3999元，美容機(jī)構(gòu)的好幾位會員客戶在這次活動(dòng)中不但自己拍了一套高價(jià)位的寫真主題全影網(wǎng)專集，還特定了主打套系的3999元全家福，后來又轉(zhuǎn)介紹好幾位朋友過來消費(fèi)，使得這次活動(dòng)中美容機(jī)構(gòu)給這家影樓帶來非常樂觀的效益。
     而通過這次異業(yè)聯(lián)盟，美容機(jī)構(gòu)也因此開發(fā)了一批新的消費(fèi)群體，那就是新娘婚前美容保養(yǎng)，充分體現(xiàn)了雙方共贏的效果。不單單是美容機(jī)構(gòu)，其他就不一一舉例了。

四．如何選擇活動(dòng)時(shí)間
    南方影樓旺季約在9、10、11、12、4、5月，而北方的旺季約在3、4、5、8、9、10、11月 。一般情況下，我們以業(yè)績?yōu)槟康牡男銏鲎罴褧r(shí)間選擇在3月末和8月末。五一和十一是結(jié)婚的高峰期，我們選擇在這個(gè)時(shí)候去做，可以搶占前期的市場比例。
        影樓規(guī)模的大小不同，所做的秀場活動(dòng)也不一樣，大店秀場可用大手筆，品牌宣傳力度要強(qiáng)，活動(dòng)效應(yīng)要轟動(dòng)。而以品牌影響力擴(kuò)大為目的的秀場我們最佳時(shí)間段選擇在淡季期間去做。這樣的活動(dòng)，我們主要采用一些大型公益活動(dòng)的模式，如聯(lián)合當(dāng)?shù)孛裾���、婦聯(lián)、殘聯(lián)等單位做一些公益慈善活動(dòng)。全影網(wǎng)這樣不僅可以得到當(dāng)?shù)氐闹С�，各大媒體的免費(fèi)報(bào)道，更是強(qiáng)有力地提升我們品牌的影響力好時(shí)機(jī)。
而對于中小型影樓，秀場活動(dòng)主要以特惠促銷搶量為主，多采用打折、送禮等活動(dòng)主題。大多影樓現(xiàn)在形成的秀場模式乃“臨時(shí)抱佛腳”，看到競爭對手準(zhǔn)備開始做了，自己才開始準(zhǔn)備，導(dǎo)致秀場前期的準(zhǔn)備時(shí)間和工作不夠充分，廣告宣傳也不到位，效果當(dāng)然不理想。最后，筆者建議一般大中型影樓每年秀場次數(shù)不宜太多，力爭控制在2到3場為宜，選擇最好的時(shí)機(jī)，做好充分的前期準(zhǔn)備事宜，方能“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”。

五．利潤再分配，讓激情持續(xù)燃燒

     熱烈的活動(dòng)氛圍是成功秀場營銷的關(guān)鍵，任何終端賣場都需要控制良好的氛圍。終端店堂氛圍決定進(jìn)客量的多少，其重要性要大于廣告宣傳的作用�，F(xiàn)場氛圍要做好，全影網(wǎng)至少需要具備以下三個(gè)條件：

      1．布置好活動(dòng)現(xiàn)場。在外展賣場內(nèi)重點(diǎn)突出企業(yè)形象和活動(dòng)主題，包括展臺布置，形象產(chǎn)品的位置、背景噴繪、彩球、條幅、POP、宣傳畫帖、樣冊、樣片、海報(bào)等，要一目了然，清新醒目。
      2．營造良好的促銷氛圍。挑選充滿激情和活力的小蜜蜂，讓他們身著統(tǒng)一的服裝、佩帶綬帶，烘托出熱烈的現(xiàn)場氣氛。展棚前一定要時(shí)刻保持大量的顧客群，因?yàn)橹袊�消費(fèi)者都喜歡“熱鬧”，在活動(dòng)很多的地方，哪個(gè)賣場擁擠的人多，其他人也會擁擠過來，甚至可以容忍許久的等待，而不愿到其他人少的活動(dòng)賣場去。因此，我們可以用一些現(xiàn)場互動(dòng)的小游戲，或現(xiàn)場免費(fèi)送一些小禮品來吸引人氣。如發(fā)放印有公司LOGO的氣球、鑰匙扣等方法吸引顧客。

3．充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)激情。對所有促銷人員進(jìn)行統(tǒng)一管理，并通過合理有序的制度安排，將全體促銷人員凝成一股繩兒，以整體的力量去迎接市場的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，在團(tuán)隊(duì)中充分全影網(wǎng)體現(xiàn)他們的價(jià)值，而價(jià)值就是他們的行動(dòng)和業(yè)績。所以筆者建議，任何一次活動(dòng)都需要把工作人員的激情調(diào)動(dòng)起來，并得到保持，以充分發(fā)揮他們的才華，從而感染周邊的消費(fèi)者，達(dá)到活躍現(xiàn)場氛圍、提高業(yè)績的目的。

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