影樓發(fā)展的誤區(qū)（二）

影樓發(fā)展的誤區(qū)（二）

溫旭政

多數(shù)人認為，開門做生意，第一宗旨是贏利，也就是賺錢，這理念本身是正確的，并沒有錯。但是怎樣賺錢才是更良性、更穩(wěn)固的呢？這幾乎成了許多影樓老板始終在求解的難題。在求解的過程中，大家又發(fā)現(xiàn)了從“舍”到“得”的原理，簡單解釋就是用花錢的方式來賺錢：聽課學習、請人培訓、套用軟件、狂做活動……隨之，我們不幸發(fā)現(xiàn)，行業(yè)里逐步涌現(xiàn)出了各種各樣的“病瘤”——忽視管理流程、胡亂借鑒效仿、輕信秀場承保、假造銷售激情、輕視技術整合、無視長遠發(fā)展……久而久之，一些老板發(fā)覺深受其害且不能自拔，苦苦求索無果后，也只好“再投資”、“再充電”、“再請人”、“再掙扎”……就這樣，如此無意義的惡性循環(huán)。

   老溫認為，企業(yè)良性長久發(fā)展絕對不僅僅是從“花錢”到“賺錢”這個簡單的形式。其更重要的中間環(huán)節(jié)才是各位企業(yè)家需要每日動神的方向所在。下面，老溫就用自己擅長的白話來幫諸位一一分析大伙兒自己花錢“買”來的發(fā)展誤區(qū)。

誤區(qū)四：假造銷售激情

你聽說過“打雞血”嗎？咱們這個行業(yè)有很多老師采用的就是給人“打雞血”的培訓方法。不得不承認，這樣的培訓和激勵很讓人興奮，會在短時間給企業(yè)增加生機。但是激情過后，我們到底得到了什么呢？激情是不可能一直存在的，不是嗎？影樓的銷售是業(yè)績的源頭，我們需要做的是給這個部門建立行之有效的作業(yè)標準，這時候如果再去考慮打適當?shù)摹半u血”也許才會事半功倍。那么這個作業(yè)標準如何建立呢？老溫來幫您提示一、二。

首先，我們要了解銷售的重點是什么，是滿足客戶的需求、讓其認可。所以，我們建立的標準就要圍繞客戶的“需求”展開。你可能會說，來影樓拍攝的顧客大多不知道自己有什么需求，怎么辦？沒關系，老溫認為需求是可以整理出來的，我們可以給客戶建立一個需求，然后再去按“套路”逐一滿足！例如：我們可以在銷售的時候清楚的告訴客戶，“你們需要考慮的是化妝與攝影的技術、拿到產品的款式與質量、拍攝時穿的禮服檔次和整套照片的消費額是否合適……”然后根據(jù)客戶的需求給予介紹，放大自身優(yōu)勢。這里面需要強調的是，老溫在給一些影樓做內訓的時候發(fā)現(xiàn)很多老板和員工認為客戶最大的需求是“圖便宜”，老溫并不這么認為！便宜與否是相對的，如果我們可以滿足客戶所有的需求，再加上不太夸張的標價，成功幾率還是非常大的。

說起銷售的流程，老溫不得不再多說幾句，2008年老溫曾寫過一篇名為“成功銷售過程管理”的文章，里面清楚地闡述了成功銷售需要注意的幾個過程事項。其中有一條叫做“假設成交”告訴我們，用成交的心態(tài)和語言方式來完成銷售是非常容易促進成功的。

誤區(qū)五：輕視技術整合

每年展會的主題樣片銷售成就了很多影樓的“技術惰性”。在老板們以賺錢為唯一目的的理念下，化妝師和攝影師逐漸喪失了創(chuàng)作的心境，每天都沉迷在按部就班的拍攝中，雖然偶爾聽聽老師們的講課，但是實際上不得章法導致進步甚微。

老溫認為，影樓行業(yè)的技術是發(fā)展的核心。沒有強有力的技術團隊，營銷發(fā)展的再好也無異于把夏利的發(fā)動機裝在保時捷的軀殼里。有什么方法能有效地提升團隊技術能力呢？經驗告訴我們的答案是“基本功+審美”，而我們往往忽視的就是這兩點！所以，老溫建議在我們打造技術團隊的時候，先重視技術人員基本功的培訓，在“地基”打好之后，多帶大伙兒看看國際流行前沿的時尚作品來提升團隊的審美共識。

誤區(qū)六：無視長遠發(fā)展

談到發(fā)展之前，必須告訴一些只想借助做影樓圖眼前之利，不愿立足攝影行業(yè)長遠發(fā)展的“大老板們”，老溫提到的群體不包括你們，只是給一些想長遠發(fā)展，又誤入歧途的朋友們提一個醒而已！

所謂長遠發(fā)展，就一定要把目光放的遠一點，而不是只圖眼前之利。這一點上，老溫可以從幾個不同的角度來做一提示。

定位：老板們在企業(yè)定位上是最容易自相矛盾的。很多人往往在開業(yè)伊始信誓旦旦的要把自己的影樓做成品牌店、品質店、高端店，然而一旦走入經營，馬上不會玩兒了。為什么呢？市場惡性低價競爭、季節(jié)反差現(xiàn)象出現(xiàn)、部分客戶反饋定價太高……

于是乎，堅守了不到兩個月的誓言不攻自破，馬上回頭跟玩價格戰(zhàn)的比低價、跟送“破爛兒”貨的比數(shù)量、跟高端的客戶說“白白”……結果大家都應該想到了，市場上又多了一個惡性競爭的參戰(zhàn)者。

你可能會說：“沒辦法不殺回馬槍呀，實在定不到單子，顧客大多反映價格高，影樓一直在虧損！”老溫只想說一句：所有的高端品牌店都是天生的嗎？咱們應該想想自己是不是有些方法沒用對呢？

策劃：時至今日，已經有太多人認為做策劃就是做秀場了，這點很讓人傷心。老溫曾不止一次的強調，策劃是要有戰(zhàn)略戰(zhàn)術的，策劃是要帶有遠見思維的，策劃是要圍繞企業(yè)文化發(fā)展的，策劃不是打折甩賣，策劃更不是為了眼前之利去殺雞取卵或勞民傷財！

給自己的企業(yè)制定一個適合市場、適合發(fā)展、可循環(huán)更新的良性策劃發(fā)展之路才是企業(yè)家應該思考的重中之重。

人才：提到企業(yè)的人才管理，總能想到中國的足球。記得一次賽場失利之后，有人說過這樣的話：“中國的足球嚴重缺少后備力量和發(fā)展環(huán)境，很少有家長讓自己的孩子踢球，很少有學校鼓勵學生踢球，所以到了適合比賽的年齡，泱泱大國可用之才鳳毛麟角”。

咱們姑且不去評論足球界這點事兒的對與錯，單說咱們影樓圈的人才結構。仔細想想，有幾個影樓愿意給年輕人營造一個成長的氛圍？有幾個影樓敢于鼓勵還沒有成熟的員工勇?lián)�重任？在員工培訓學習方面，是不是都謹慎的害怕培訓之后不為己用？在遇到心儀的優(yōu)秀員工時，是不是都想盡辦法長期“軟禁”？

所以，長此以往的結就果是優(yōu)秀人才越來越少，可用之人發(fā)展緩慢。行業(yè)怪圈從此形成。

投資：有人可能會說，投資也有錯嗎？咱不差錢！其實，有遠見的投資是好事，浪費性的投資就會得不償失。最具代表性的例子就是有些人去展會進貨時欠缺規(guī)劃、一擲千金，結果有些產品到家之后鉆進庫房一睡不起；有些陳列在大廳平庸之極、失去檔次；有些婚紗還沒穿幾次就因流行過棄提前下崗。

所以，我們應該為自己的投資做個計劃，盤算一下每年分幾次進貨？每次能用多少？每次產品回來怎么包裝炒作？每次新婚紗上架如何增加賣點？

其實，埋伏在我們身邊的誤區(qū)與陷阱還有很多，是否會“誤入歧途”歸根結底還是要靠我們自己的思想意志來決定。

老溫奉勸：不要讓自己的企業(yè)生存在僥幸的邊緣，不要以為高付出的背后一定就是高回報，不要認為暫時的愉悅可以讓每個人笑到最后，更不要把自己推向周而復始的掙扎中！

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