影樓總裁贏銷團(tuán)隊(duì)管理秘訣

影樓總裁贏銷團(tuán)隊(duì)管理秘訣

幫您打造超強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造業(yè)績奇跡！

今天和大家分享一些我自己在銷售團(tuán)隊(duì)管理中的方法。我們從兩個(gè)方面來探討：一是銷售團(tuán)隊(duì)中的角色定位，二是銷售團(tuán)隊(duì)管理的6個(gè)秘訣。

一、角色定位：

銷售團(tuán)隊(duì)中一般有2個(gè)角色，一個(gè)是門市，一個(gè)是門市經(jīng)理。在很多店里都存在門市和門市經(jīng)理（主管）角色不清、職責(zé)不清的問題，導(dǎo)致工作效率低下，推諉責(zé)任，甚至影響到了業(yè)績。那么門市和門市經(jīng)理到底應(yīng)該怎樣互相配合，扮演好自己的角色呢？我總結(jié)了如下的一個(gè)表格，清晰而簡潔的給大家做些講解。

門市和門市經(jīng)理的職責(zé)區(qū)別

門市經(jīng)理的四大職責(zé)

我見過不少影樓銷售團(tuán)隊(duì)職責(zé)不清：主管干門市的的事，經(jīng)理干主管的事；經(jīng)理、主管職責(zé)不清，內(nèi)部消耗非常嚴(yán)重。那么作為銷售經(jīng)理（主管），到底該干些什么呢？

1、營銷的管理

了解市場(chǎng)需求，分析目標(biāo)消費(fèi)者的需求變化，對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行有效的評(píng)估。

2、制定企業(yè)銷售戰(zhàn)略計(jì)劃

對(duì)市場(chǎng)的變化、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)者的判斷、現(xiàn)有的銷售通路的規(guī)劃等作出戰(zhàn)略計(jì)劃，然后傳遞給銷售團(tuán)隊(duì)。

3、營銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行

跟蹤、監(jiān)督銷售團(tuán)隊(duì)，做大客戶的溝通、壓單，甚至是拜訪。通過跟蹤門市人員的服務(wù)流程，發(fā)現(xiàn)隱藏的問題，并解決客戶的反對(duì)意見等。

4、有效的內(nèi)部控制和協(xié)調(diào)

對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)估、時(shí)間考核、目標(biāo)的達(dá)成以及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制制定、執(zhí)行，不斷地招募新員工，循環(huán)往復(fù)。

二、團(tuán)隊(duì)管理的六大要素和秘訣

如何建立一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來？我總結(jié)了自己的一些經(jīng)驗(yàn)，一共有6個(gè)方面，與大家做下分享。

★招聘

一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，首先要解決的是招合適的員工。那么從哪方面來招合適的員工呢？首先在選拔或招聘前，要制定這個(gè)崗位的員工的職責(zé)。其次是要明確這個(gè)崗位的崗位描述是什么。在這方面，我們的標(biāo)準(zhǔn)是要又紅、又專、又新。

首先是要紅：人品要好，誠心正直，要有基本的符合團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的道德。有些團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)調(diào)誠信，有的團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)調(diào)做事認(rèn)真（比如我們的團(tuán)隊(duì)，就非常注重做事認(rèn)真）；有的團(tuán)隊(duì)很重視團(tuán)隊(duì)成員間的伙伴、配合關(guān)系，也就是團(tuán)結(jié)；有的團(tuán)隊(duì)很重視創(chuàng)新、研發(fā)等很多不同的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀。所以這里的“紅”指的不但是這個(gè)人的人品，還要考慮團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀是否符合。價(jià)值觀決定了企業(yè)的團(tuán)隊(duì)是否是志同道合的。價(jià)值觀是判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)，也是判斷事務(wù)優(yōu)先順序的標(biāo)準(zhǔn)。

第二是要專。我們很強(qiáng)調(diào)招聘員工，或者選擇團(tuán)隊(duì)里的員工，一定要專。也就是從擇人方面考慮，一定要是有一技之長的。如今評(píng)價(jià)人才的價(jià)值，就是“一招鮮，吃遍天”！就看員工有沒有一技之長。那種什么都懂的通才員工，一定什么都干不好，通才一般是軟弱。

第三就是新。當(dāng)今市場(chǎng)需要企業(yè)和員工快速地學(xué)習(xí)，適應(yīng)社會(huì)和市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，要靈活多變、能伸能屈，要不斷進(jìn)步和創(chuàng)新。

所以綜上所述，合格的門市應(yīng)該具備：1、符合銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀；2、一技之長；3、從銷售方面對(duì)未來的職業(yè)生涯做出長期的規(guī)劃（銷售團(tuán)隊(duì)的工作是非常艱苦的，是世界上所有工作中最具挑戰(zhàn)的。其過程之中往往會(huì)遭到客戶的拒絕、反對(duì)意見、無理的指責(zé)，甚至?xí)�遭到冷漠的�?duì)待。如果不能正確面對(duì)以上的問題和困難，就很難做長期的工作，那么這樣的員工是很危險(xiǎn)的）。4、語言表達(dá)，人際的溝通（銷售的整個(gè)過程，就是服務(wù)，而整個(gè)服務(wù)過程當(dāng)中一樣?xùn)|西貫穿著，就是語言表達(dá)能力。在我們的團(tuán)隊(duì)，我們采取員工演講進(jìn)行訓(xùn)練。我們會(huì)看員工是否會(huì)表達(dá)，能表達(dá)她自己的思想，而且表達(dá)的是否夠條理性、邏輯性，以及清晰性，并能把復(fù)雜的問題簡單化）。

★培訓(xùn)

招到好員工就一定可以了嗎？不是的，還需要培訓(xùn)，完善的培訓(xùn)體系非常關(guān)鍵。通過培訓(xùn)可以詳細(xì)了解員工，并且通過做培訓(xùn)，看到員工在專業(yè)領(lǐng)域的能力，以及員工的興趣、愛好、志向。

員工進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后，應(yīng)該如何給員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)呢？以下培訓(xùn)內(nèi)容可作參考：

1、價(jià)值觀、信念（認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾）

2、公司的文化理念（以人為本）

3、態(tài)度、行為準(zhǔn)則

4、流程、制度、系統(tǒng)

5、產(chǎn)品+服務(wù)基本知識(shí)、理念、技巧

6、獎(jiǎng)罰機(jī)制

7、考核上崗

8、學(xué)習(xí)公司制度

★目標(biāo)設(shè)定

在每個(gè)公司中，門市是直接完成業(yè)績量的主要貢獻(xiàn)者和達(dá)標(biāo)者。要把目標(biāo)進(jìn)行分解，并分配到每個(gè)員工的身上。但是在分配時(shí)有五個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)：

1、目標(biāo)明確、具體

2、目標(biāo)可以量化

3、目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性（超越以前）

4、目標(biāo)要長短結(jié)合

5、目標(biāo)要有時(shí)限

★績效管理

目標(biāo)設(shè)定好后，就正式進(jìn)入工作，進(jìn)而需要績效評(píng)估、管理。這主要由門市經(jīng)理完成，具體步驟如下：

1、制定明確目標(biāo)

2、計(jì)劃與措施（解除客戶反對(duì)的話術(shù)）

3、過程管控

4、績效評(píng)估（詳見下期中《門市部績效評(píng)估的方法》）

★激勵(lì)與處罰

激勵(lì)與處罰，是銷售團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中最重要的手段。建立一套有吸引力的、能激發(fā)員工積極性的激勵(lì)機(jī)制，是核心規(guī)則。我們看到馬戲團(tuán)可以把動(dòng)物訓(xùn)練得能完成一系列復(fù)雜動(dòng)作，究其原因就是它背后有一套完整、可行的激勵(lì)機(jī)制。動(dòng)物都有一個(gè)本性，叫做趨利避害，什么東西對(duì)他有利，他就會(huì)朝向那個(gè)方向；什么東西對(duì)他有危害、造成了不安全感，他就會(huì)規(guī)避這個(gè)方向。這是動(dòng)物天性，人也是這種天性。在影樓里面，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)往往都有一套非常優(yōu)秀、非常有吸引力的激勵(lì)機(jī)制。我們銷售團(tuán)隊(duì)的管理，其核心管理也就是激勵(lì)機(jī)制。

那么，如何建立有效的激勵(lì)機(jī)制呢？具體做法我以我的影樓為例來說明。我們的激勵(lì)機(jī)制有兩個(gè)關(guān)鍵的指標(biāo)，一個(gè)是基礎(chǔ)待遇，一個(gè)是以績效為導(dǎo)向的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

基礎(chǔ)待遇，包含基本工資、基本的福利補(bǔ)貼、國家制度要求的保險(xiǎn)和退休金、職務(wù)津貼，以及醫(yī)療保障等這些最基本的保障。

很多團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)待遇很低，甚至沒有，那么想激勵(lì)員工，可以把主要的注意力集中在以績效為導(dǎo)向的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，比如保險(xiǎn)公司。我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)像這樣的直銷的團(tuán)隊(duì)，他們的績效獎(jiǎng)勵(lì)往往制定得非常高，而且非常具有吸引力。

這兩者就像天平。有的公司是基礎(chǔ)待遇比較好，而獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（獎(jiǎng)金）不夠刺激，這樣的團(tuán)隊(duì)我們往往會(huì)發(fā)現(xiàn)它的業(yè)績不是很好。因?yàn)閱T工是趨利避害的，她已經(jīng)在基礎(chǔ)待遇里面得到了安逸，所以要想在以績效為導(dǎo)向這塊有突破難度是很大的。

現(xiàn)在很多影樓都以業(yè)績目標(biāo)做為績效考核的標(biāo)準(zhǔn)，而我們是以毛利。毛利就是收入減去直接成本，這樣做有很多的好處。首先，員工會(huì)自己算賬，就不會(huì)輕易去讓價(jià)。如果不是以毛利為考核標(biāo)準(zhǔn)，員工為了達(dá)到銷售指標(biāo)，可能會(huì)反過來要求公司多付出成本或者讓價(jià)去追求訂單，而且在這個(gè)過程中，會(huì)有很多的理由借口出來，甚至給公司領(lǐng)導(dǎo)施加壓力。而以毛利為考核的話，員工甚至?xí)�監(jiān)督成本的支出，因?yàn)槌杀镜馁M(fèi)用都會(huì)去扣減他的費(fèi)用。

案例1：新員工（門市）激勵(lì)制度

案例2：月業(yè)績英雄團(tuán)隊(duì)（第一名）表彰制度

案例3：月度、半年、全年的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度

A、門市部每月業(yè)績前三名，公司領(lǐng)導(dǎo)親自請(qǐng)員工家屬吃飯、旅游等；

評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線業(yè)績額在5萬元以上。

B、半年業(yè)績前三名員工，到外地優(yōu)秀同行企業(yè)參觀、考察、學(xué)習(xí)一次；

C、全年業(yè)績前三名：第一名，不低于5000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第二名，不低于3000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第三名，不低于2000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

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