婚紗租售經(jīng)營(yíng)流程的設(shè)定與執(zhí)行

現(xiàn)在，很多影樓已經(jīng)按照我們所建議的流程在展開(kāi)工作，收到很好的效果，給客人的感覺(jué)是一個(gè)相當(dāng)正規(guī)的婚紗出租，沒(méi)有混亂的局面，所以客人很愿意在這樣的影樓租婚紗，而且口碑也很好。漸漸地形成了良性循環(huán)。

很多老板想到的是又有很多的麻煩，怎樣做？會(huì)不會(huì)跟原有的拍照流程相矛盾，會(huì)不會(huì)顧此失彼？在這里我明確地告訴你們，出租的流程與我們的拍照流程是不沖突的，出租任務(wù)是貫穿在拍照的流程中完成的。

一、流程

 宣傳→接單→預(yù)選→拍照→選樣→取件，這是推廣拍婚紗照時(shí)與客人互動(dòng)的基本流程。

 1、宣傳：

 對(duì)外部宣傳：視頻短片、DM單、電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、車體廣告等媒體廣告。

 對(duì)內(nèi)部宣傳：公司特色本、POP吊旗、櫥窗貼、海報(bào)、更衣間、卸妝臺(tái)、化妝鏡、桌貼、走廊、上樓梯口、水牌、臺(tái)卡、X展架、易拉寶等。

 宣傳策略：無(wú)論是對(duì)內(nèi)還是對(duì)外宣傳，影樓在策略上都是將“租售”婚紗禮服的概念明確地傳輸給消費(fèi)者。

 2、接單：

 把客人引薦到婚紗出租區(qū)的話術(shù)重點(diǎn)

 客人經(jīng)過(guò)宣傳與介紹，來(lái)到本公司了解拍婚紗照，這個(gè)過(guò)程是由門市接待的，門市在談單的時(shí)候，還不需要介紹任何關(guān)于婚紗出租的事情，跟以往談單是一樣的。只有在成功訂單之后，才談婚紗租售的事項(xiàng)。話題怎樣來(lái)轉(zhuǎn)換？這是我們應(yīng)該重點(diǎn)學(xué)習(xí)的地方。

圖來(lái)源：攝影師——賀煉

 禮服師在接到客人后的流程

 溝通：與客人談?wù)撈浔容^關(guān)心的結(jié)婚當(dāng)日的話題，尤其是婚紗禮服方面，結(jié)婚是一生中最重要的一天，而選擇一套漂亮得體的婚紗禮服，不僅能讓你成為婚禮當(dāng)天最受矚目的焦點(diǎn)，更能讓你的婚禮顯得神圣浪漫而永生難忘。在你溝通到位的前提下，給客人樹(shù)立了幻想之后，再來(lái)做一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查。

   了解：通過(guò)了解問(wèn)卷調(diào)查，知道客人的喜好和消費(fèi)觀念，以及客人對(duì)時(shí)尚流行東西的掌握和熟悉程序，在雙方你談我講的互動(dòng)過(guò)程中，進(jìn)一步充分了解客人的想法，觀念，并讓新娘子了解我們的專業(yè)度。通過(guò)禮服師的專業(yè)知識(shí)，從側(cè)面進(jìn)行引導(dǎo)客人。

 介紹：在此階段，要讓客人了解本公司針對(duì)結(jié)婚當(dāng)天的婚紗禮服不同價(jià)位的區(qū)域位置，同時(shí)也是在測(cè)試客人的消費(fèi)預(yù)算，禮服師在這時(shí)候要有敏銳的觀察力和引導(dǎo)性，很據(jù)客人的身材、膚色、婚禮時(shí)間等方面進(jìn)行專業(yè)介紹。以互動(dòng)式的談話，讓客人了解到你的專業(yè)資歷，以此來(lái)進(jìn)行第一次的價(jià)格定位，引導(dǎo)性的選擇一種套系為主推，再進(jìn)入挑選禮服的程序與試穿的程序。

 挑選婚紗重點(diǎn)程序：

 目前影樓都存在一個(gè)錯(cuò)誤的做法，就是客人選一件，禮服師就換一件。要知道婚紗是很貴重的服裝，不是輕易能試穿的，在沒(méi)有定下價(jià)位的時(shí)候，是無(wú)法先試穿的，一定要說(shuō)明想試衣，必須要先訂下來(lái)，因?yàn)榛榧喪呛苜F重的服裝。這是最基本的觀念，一定要讓客人明白。

 試穿：此階段是推薦新郎禮服的最佳時(shí)機(jī)。

 3、預(yù)選：過(guò)去在預(yù)選時(shí)候，影樓目的是通過(guò)拍照的各種方式來(lái)進(jìn)行加價(jià)�，F(xiàn)在市場(chǎng)處于混亂階段，我們用禮服師的服務(wù)來(lái)帶動(dòng)婚紗出租，有很好的正面效果。我們會(huì)看到，及時(shí)失去拍照的加價(jià)，也會(huì)有很高的利潤(rùn)，因?yàn)槲覀冊(cè)谧龀鲎狻?/span>

 4、拍照：拍照當(dāng)天禮服師必須針對(duì)自己的目標(biāo)新人進(jìn)行問(wèn)候，并在休息時(shí)提供最新款婚紗禮服的圖片給新人觀賞，從中了解新人喜好，推薦公司的婚紗出租區(qū)所擁有的婚紗禮服。

 5、選樣：選樣是，禮服師已基本上和新人接洽好結(jié)婚當(dāng)天的婚紗包裝價(jià)位及款式，并進(jìn)去試穿婚紗的階段了。

 6、取件：取件時(shí)，應(yīng)該在此階段已完成婚紗出租業(yè)務(wù)另外。

二、婚紗出租區(qū)兩大極重要成交區(qū)域

 1、接待區(qū)：接待區(qū)要給客人留下豁然開(kāi)朗的感覺(jué)，讓四周有強(qiáng)烈的視覺(jué)感，除了精致高雅的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)，還要讓客人看到我們展示出來(lái)的特有文化。激起客人融入其中的強(qiáng)烈欲望。因?yàn)槌山坏年P(guān)鍵就在接待區(qū)的第一視覺(jué)。

 2、試衣間：試衣間是成交的最好環(huán)境，所以試衣鏡的配置在環(huán)境許可下最好采用三面鏡，讓新人能很直觀地感受到穿婚紗的剎那間的美。

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