溫旭政——影樓良性發(fā)展之道

    多數(shù)人認(rèn)為，開(kāi)門(mén)做生意，第一宗旨是贏利，也就是賺錢(qián)，這理念本身是正確的，并沒(méi)有錯(cuò)。但是怎樣賺錢(qián)才是更良性、更穩(wěn)固的呢？這幾乎成了許多影樓老板始終在求解的難題。在求解的過(guò)程中，大家又發(fā)現(xiàn)了從“舍”到“得”的原理，簡(jiǎn)單解釋就是用花錢(qián)的方式來(lái)賺錢(qián)：聽(tīng)課學(xué)習(xí)、請(qǐng)人培訓(xùn)、套用軟件、狂做活動(dòng)……隨之，我們不幸發(fā)現(xiàn)，行業(yè)里逐步涌現(xiàn)出了各種各樣的“病瘤”——忽視管理流程、胡亂借鑒效仿、輕信秀場(chǎng)承保、假造銷(xiāo)售激情、輕視技術(shù)整合、無(wú)視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展……久而久之，一些老板發(fā)覺(jué)深受其害且不能自拔，苦苦求索無(wú)果后，也只好“再投資”、“再充電”、“再請(qǐng)人”、“再掙扎”……就這樣，如此無(wú)意義的惡性循環(huán)。

圖來(lái)源：攝影師——所磊

   老溫認(rèn)為，企業(yè)良性長(zhǎng)久發(fā)展絕對(duì)不僅僅是從“花錢(qián)”到“賺錢(qián)”這個(gè)簡(jiǎn)單的形式。其更重要的中間環(huán)節(jié)才是各位企業(yè)家需要每日動(dòng)神的方向所在。下面，老溫就用自己擅長(zhǎng)的白話來(lái)幫諸位一一分析大伙兒自己花錢(qián)“買(mǎi)”來(lái)的發(fā)展誤區(qū)。

誤區(qū)一：忽視管理流程

“錢(qián)！錢(qián)！錢(qián)！賺錢(qián)�。�！”老溫見(jiàn)過(guò)許許多多的影樓老板一開(kāi)口就是這樣的語(yǔ)言，他們很直接，也很簡(jiǎn)潔，認(rèn)為所有的一切工作必須圍繞自己的“錢(qián)”進(jìn)目標(biāo)，其他都不重要。殊不知，真正強(qiáng)大的企業(yè)無(wú)一例外都是向管理要業(yè)績(jī)的。流程管理的重要性是不可替代的。

“四流企業(yè)賣(mài)苦力，三流企業(yè)賣(mài)技術(shù)，二流企業(yè)賣(mài)服務(wù)，一流企業(yè)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)。”沒(méi)有管理流程標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，很難有大的作為。如果一個(gè)影樓沒(méi)有完善的作業(yè)流程、沒(méi)有良好的服務(wù)理念、沒(méi)有良性的策劃體系、沒(méi)有相應(yīng)的管理方式，又何談發(fā)展與贏利呢？縱使在短時(shí)間銷(xiāo)售了一千套婚紗照，也只不過(guò)是為自己增加了1000個(gè)客怨源頭而已！

誤區(qū)二：胡亂借鑒效仿

信息時(shí)代給我們帶來(lái)最大的好處就是想了解什么都不難，但同樣給我們帶來(lái)的弊端也不少，我們這個(gè)行業(yè)里許多家影樓迷失方向的效仿就足以致命。

老溫接觸過(guò)一些影樓的老板，他們打來(lái)電話提出買(mǎi)策劃方案的要求，老溫的回答是“多少錢(qián)也不賣(mài)”。不是咱狂，因?yàn)槔蠝卣J(rèn)為策劃方案這玩意兒根本不是錢(qián)的事。打開(kāi)百度搜狗等搜索引擎，免費(fèi)的方案不計(jì)其數(shù)，有必要再花錢(qián)買(mǎi)嗎？再說(shuō)，隨便給你一套策劃方案，你能保證拿來(lái)就有效嗎？“我朝”地大物博，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到首都，各個(gè)級(jí)別的地域相差甚遠(yuǎn)，從生活習(xí)慣到消費(fèi)理念，從興趣愛(ài)好到做事風(fēng)格都有著很大的差別。更何況，大中小規(guī)模的影樓加上工作室的經(jīng)營(yíng)特色也都不一樣，請(qǐng)問(wèn)，怎么能隨便拿來(lái)一個(gè)方案無(wú)限的復(fù)制呢？像這樣沒(méi)有技術(shù)含量的錢(qián)，咱賺起來(lái)又怎能對(duì)得起自己的良心？

老溫奉勸各位有智商有理想的老板們，只有量體裁衣才能舒適得體，千萬(wàn)不要輕易的使用拿來(lái)主義。我們仔細(xì)留意一下，是不是有些所謂的“老師”拿著亙古不變的“成功”方案無(wú)限復(fù)制來(lái)“賺”你的錢(qián)？是不是咱們掏腰包買(mǎi)來(lái)的流程管理方案使用起來(lái)并沒(méi)有你之前看到的那么理想？是不是咱重金付出的聽(tīng)課學(xué)習(xí)換來(lái)的只是一趟沒(méi)有觀光的旅游……冷靜思考一下，給自己一個(gè)準(zhǔn)確的定位，咱們需要的是切合實(shí)際的“中國(guó)式”的管理方法；咱們需要的是真正有“功夫”的老師為咱揚(yáng)長(zhǎng)避短；咱們需要的是與時(shí)俱進(jìn)的、量身定制的市場(chǎng)策劃推廣辦法……是不？

圖來(lái)源：攝影師——所磊

誤區(qū)三：輕信秀場(chǎng)承保

“包治百病、三天治愈！”如果一個(gè)醫(yī)院的廣告這樣打，你會(huì)信以為真嗎？一定不會(huì)對(duì)不對(duì)？因?yàn)槲覀冎�道天下根本沒(méi)有這樣的“神醫(yī)”，更何況他都沒(méi)看見(jiàn)病情，怎么可能保證短時(shí)間治愈呢？

回頭想想咱們行業(yè)的帶有業(yè)績(jī)承保的秀場(chǎng)廣告，你不認(rèn)為有異曲同工之妙嗎？無(wú)論你的影樓是什么規(guī)模、不管你多少員工、不問(wèn)你技術(shù)如何、不去了解口碑好壞、不看拍攝市場(chǎng)環(huán)境，總之，你給他錢(qián)，他就保證能給你帶來(lái)幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的業(yè)績(jī)。你可能會(huì)說(shuō)，沒(méi)事，完不成他給退一半錢(qián)或者補(bǔ)做，做夠?yàn)橹�，多合適呀！在這一點(diǎn)上，老溫認(rèn)為影樓做活動(dòng)，成功與否不能單獨(dú)用錢(qián)來(lái)衡量，只有保證發(fā)展才是硬道理！策劃老師的思維如果不是良性的，只用低價(jià)送禮的方案來(lái)“騙”取客戶(hù)，你認(rèn)為可行嗎？縱使做不夠時(shí)保證的業(yè)績(jī)退回一半錢(qián)，那另一半錢(qián)難道“死”的不慘嗎？再者，你計(jì)算過(guò)這樣的“秀場(chǎng)”帶來(lái)的利潤(rùn)是多少嗎？考慮過(guò)這樣的“大甩賣(mài)”給品牌帶來(lái)的傷害嗎？研究過(guò)低價(jià)之后如何抬頭嗎？秀場(chǎng)可以做，選擇需謹(jǐn)慎！

誤區(qū)四：假造銷(xiāo)售激情

你聽(tīng)說(shuō)過(guò)“打雞血”嗎？咱們這個(gè)行業(yè)有很多老師采用的就是給人“打雞血”的培訓(xùn)方法。不得不承認(rèn)，這樣的培訓(xùn)和激勵(lì)很讓人興奮，會(huì)在短時(shí)間給企業(yè)增加生機(jī)。但是激情過(guò)后，我們到底得到了什么呢？激情是不可能一直存在的，不是嗎？影樓的銷(xiāo)售是業(yè)績(jī)的源頭，我們需要做的是給這個(gè)部門(mén)建立行之有效的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這時(shí)候如果再去考慮打適當(dāng)?shù)摹半u血”也許才會(huì)事半功倍。那么這個(gè)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)如何建立呢？老溫來(lái)幫您提示一、二。

首先，我們要了解銷(xiāo)售的重點(diǎn)是什么，是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求、讓其認(rèn)可。所以，我們建立的標(biāo)準(zhǔn)就要圍繞客戶(hù)的“需求”展開(kāi)。你可能會(huì)說(shuō)，來(lái)影樓拍攝的顧客大多不知道自己有什么需求，怎么辦？沒(méi)關(guān)系，老溫認(rèn)為需求是可以整理出來(lái)的，我們可以給客戶(hù)建立一個(gè)需求，然后再去按“套路”逐一滿(mǎn)足！例如：我們可以在銷(xiāo)售的時(shí)候清楚的告訴客戶(hù)，“你們需要考慮的是化妝與攝影的技術(shù)、拿到產(chǎn)品的款式與質(zhì)量、拍攝時(shí)穿的禮服檔次和整套照片的消費(fèi)額是否合適……”然后根據(jù)客戶(hù)的需求給予介紹，放大自身優(yōu)勢(shì)。這里面需要強(qiáng)調(diào)的是，老溫在給一些影樓做內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)很多老板和員工認(rèn)為客戶(hù)最大的需求是“圖便宜”，老溫并不這么認(rèn)為！便宜與否是相對(duì)的，如果我們可以滿(mǎn)足客戶(hù)所有的需求，再加上不太夸張的標(biāo)價(jià)，成功幾率還是非常大的。

說(shuō)起銷(xiāo)售的流程，老溫不得不再多說(shuō)幾句，2008年老溫曾寫(xiě)過(guò)一篇名為“成功銷(xiāo)售過(guò)程管理”的文章，里面清楚地闡述了成功銷(xiāo)售需要注意的幾個(gè)過(guò)程事項(xiàng)。其中有一條叫做“假設(shè)成交”告訴我們，用成交的心態(tài)和語(yǔ)言方式來(lái)完成銷(xiāo)售是非常容易促進(jìn)成功的。

誤區(qū)五：輕視技術(shù)整合

每年展會(huì)的主題樣片銷(xiāo)售成就了很多影樓的“技術(shù)惰性”。在老板們以賺錢(qián)為唯一目的的理念下，化妝師和攝影師逐漸喪失了創(chuàng)作的心境，每天都沉迷在按部就班的拍攝中，雖然偶爾聽(tīng)聽(tīng)老師們的講課，但是實(shí)際上不得章法導(dǎo)致進(jìn)步甚微。

老溫認(rèn)為，影樓行業(yè)的技術(shù)是發(fā)展的核心。沒(méi)有強(qiáng)有力的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的再好也無(wú)異于把夏利的發(fā)動(dòng)機(jī)裝在保時(shí)捷的軀殼里。有什么方法能有效地提升團(tuán)隊(duì)技術(shù)能力呢？經(jīng)驗(yàn)告訴我們的答案是“基本功+審美”，而我們往往忽視的就是這兩點(diǎn)！所以，老溫建議在我們打造技術(shù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，先重視技術(shù)人員基本功的培訓(xùn)，在“地基”打好之后，多帶大伙兒看看國(guó)際流行前沿的時(shí)尚作品來(lái)提升團(tuán)隊(duì)的審美共識(shí)。

圖來(lái)源：攝影師——所磊

誤區(qū)六：無(wú)視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

談到發(fā)展之前，必須告訴一些只想借助做影樓圖眼前之利，不愿立足攝影行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的“大老板們”，老溫提到的群體不包括你們，只是給一些想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，又誤入歧途的朋友們提一個(gè)醒而已！

所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就一定要把目光放的遠(yuǎn)一點(diǎn)，而不是只圖眼前之利。這一點(diǎn)上，老溫可以從幾個(gè)不同的角度來(lái)做一提示。

定位：老板們?cè)谄髽I(yè)定位上是最容易自相矛盾的。很多人往往在開(kāi)業(yè)伊始信誓旦旦的要把自己的影樓做成品牌店、品質(zhì)店、高端店，然而一旦走入經(jīng)營(yíng)，馬上不會(huì)玩兒了。為什么呢？市場(chǎng)惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、季節(jié)反差現(xiàn)象出現(xiàn)、部分客戶(hù)反饋定價(jià)太高……

于是乎，堅(jiān)守了不到兩個(gè)月的誓言不攻自破，馬上回頭跟玩價(jià)格戰(zhàn)的比低價(jià)、跟送“破爛兒”貨的比數(shù)量、跟高端的客戶(hù)說(shuō)“白白”……結(jié)果大家都應(yīng)該想到了，市場(chǎng)上又多了一個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的參戰(zhàn)者。

你可能會(huì)說(shuō)：“沒(méi)辦法不殺回馬槍呀，實(shí)在定不到單子，顧客大多反映價(jià)格高，影樓一直在虧損！”老溫只想說(shuō)一句：所有的高端品牌店都是天生的嗎？咱們應(yīng)該想想自己是不是有些方法沒(méi)用對(duì)呢？

策劃：時(shí)至今日，已經(jīng)有太多人認(rèn)為做策劃就是做秀場(chǎng)了，這點(diǎn)很讓人傷心。老溫曾不止一次的強(qiáng)調(diào)，策劃是要有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的，策劃是要帶有遠(yuǎn)見(jiàn)思維的，策劃是要圍繞企業(yè)文化發(fā)展的，策劃不是打折甩賣(mài)，策劃更不是為了眼前之利去殺雞取卵或勞民傷財(cái)！

給自己的企業(yè)制定一個(gè)適合市場(chǎng)、適合發(fā)展、可循環(huán)更新的良性策劃發(fā)展之路才是企業(yè)家應(yīng)該思考的重中之重。

人才：提到企業(yè)的人才管理，總能想到中國(guó)的足球。記得一次賽場(chǎng)失利之后，有人說(shuō)過(guò)這樣的話：“中國(guó)的足球嚴(yán)重缺少后備力量和發(fā)展環(huán)境，很少有家長(zhǎng)讓自己的孩子踢球，很少有學(xué)校鼓勵(lì)學(xué)生踢球，所以到了適合比賽的年齡，泱泱大國(guó)可用之才鳳毛麟角”。

咱們姑且不去評(píng)論足球界這點(diǎn)事兒的對(duì)與錯(cuò)，單說(shuō)咱們影樓圈的人才結(jié)構(gòu)。仔細(xì)想想，有幾個(gè)影樓愿意給年輕人營(yíng)造一個(gè)成長(zhǎng)的氛圍？有幾個(gè)影樓敢于鼓勵(lì)還沒(méi)有成熟的員工勇?lián)�重��？在員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)方面，是不是都謹(jǐn)慎的害怕培訓(xùn)之后不為己用？在遇到心儀的優(yōu)秀員工時(shí)，是不是都想盡辦法長(zhǎng)期“軟禁”？

所以，長(zhǎng)此以往的結(jié)就果是優(yōu)秀人才越來(lái)越少，可用之人發(fā)展緩慢。行業(yè)怪圈從此形成。

投資：有人可能會(huì)說(shuō)，投資也有錯(cuò)嗎？咱不差錢(qián)！其實(shí)，有遠(yuǎn)見(jiàn)的投資是好事，浪費(fèi)性的投資就會(huì)得不償失。最具代表性的例子就是有些人去展會(huì)進(jìn)貨時(shí)欠缺規(guī)劃、一擲千金，結(jié)果有些產(chǎn)品到家之后鉆進(jìn)庫(kù)房一睡不起；有些陳列在大廳平庸之極、失去檔次；有些婚紗還沒(méi)穿幾次就因流行過(guò)棄提前下崗。

所以，我們應(yīng)該為自己的投資做個(gè)計(jì)劃，盤(pán)算一下每年分幾次進(jìn)貨？每次能用多少？每次產(chǎn)品回來(lái)怎么包裝炒作？每次新婚紗上架如何增加賣(mài)點(diǎn)？

其實(shí)，埋伏在我們身邊的誤區(qū)與陷阱還有很多，是否會(huì)“誤入歧途”歸根結(jié)底還是要靠我們自己的思想意志來(lái)決定。

老溫奉勸：不要讓自己的企業(yè)生存在僥幸的邊緣，不要以為高付出的背后一定就是高回報(bào)，不要認(rèn)為暫時(shí)的愉悅可以讓每個(gè)人笑到最后，更不要把自己推向周而復(fù)始的掙扎中！

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