婚紗禮服營(yíng)銷(xiāo)的方法（四）

要把自己融入你的禮服區(qū)里面，你才能用好一些營(yíng)銷(xiāo)方法。這些方法不僅僅是在營(yíng)銷(xiāo)，在你的陳列、接客、迎賓的整個(gè)過(guò)程，都包括在里面。只要能夠運(yùn)用上大部分，你的禮服個(gè)人素養(yǎng)上會(huì)提升很多，顧客對(duì)你的認(rèn)同也就提高了。我們文接上回繼續(xù)來(lái)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)方法。

以柔克剛

字面講，就是身段要柔軟。有些客人主觀意識(shí)很強(qiáng)，甚至有的營(yíng)銷(xiāo)人員也是這樣的，就是前文講過(guò)，會(huì)按自己喜好挑禮服，不管是什么客人，都是挑那件她喜歡的。這對(duì)于禮服師來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的毛病，在幫客人挑衣服的時(shí)候，一定要先看她的身型，適合穿的才會(huì)拿出來(lái)，絕對(duì)不會(huì)拿自己喜歡的去套。把整個(gè)公司的資源整合起來(lái)，善用資源才能把我們的產(chǎn)能更進(jìn)一步地提升。以柔克剛，即把消費(fèi)者本來(lái)意識(shí)里有的要穿什么樣的服裝的概念，以柔軟的方法剔除并引導(dǎo)她，得到你想要的結(jié)果。如果客人強(qiáng)勢(shì)，你也強(qiáng)勢(shì)，很可能就一拍兩散。我們是服務(wù)業(yè)的，不管客人提出何種需求，我們只能盡其可能地滿足，而且要告知為什么挑選這件禮服，當(dāng)你的原因理由很足夠的時(shí)候，加上你柔軟的態(tài)度，我相信客人會(huì)被你說(shuō)服。

“柔”是怎么樣的柔法？在從試衣間換好衣服出來(lái)前，開(kāi)門(mén)前要先幫客人確認(rèn)衣服是否已經(jīng)全部整理好，再讓她出來(lái)照鏡子，而不是出來(lái)邊照鏡子邊整理，最多是大拖尾的禮服在外面鋪開(kāi)。這是我們從“柔”的部分、從細(xì)節(jié)的部分要注意的。當(dāng)你注意到這個(gè)細(xì)節(jié)，當(dāng)你在幫她整衣角的時(shí)候，會(huì)給新娘一種感覺(jué)，你給她呈現(xiàn)的是一個(gè)完美的效果，所以會(huì)在這一個(gè)過(guò)程里幫她弄到最好。在外面照鏡子的時(shí)候給新娘鋪裙擺，這里有個(gè)小招勢(shì)，即設(shè)計(jì)師也幫忙鋪裙擺，每一層都拉直，當(dāng)你快跪在地上鋪裙擺的時(shí)候，那一霎那，新人會(huì)很有感觸，你愿意彎下你的腰做這件事，不只是專(zhuān)業(yè)，還有對(duì)于這件婚紗的熱愛(ài)，她也會(huì)跟著你一起愛(ài)上這件衣服。不用做多，只要一點(diǎn)點(diǎn)，每件事都做一點(diǎn)，你的柔就足以淹沒(méi)她的剛，當(dāng)你把她剛硬的脾氣慢慢柔化的時(shí)候，那么這一樁談判離成功也就不遠(yuǎn)了。

無(wú)中生有

一般飾品都是擺在禮服區(qū)能看到的，隨手能拿，有的時(shí)候幫客人穿好衣服后，可能會(huì)靈機(jī)一動(dòng)配上某個(gè)飾品展現(xiàn)更好的效果，這慢慢加上飾品、頭紗等漸漸變得完整的過(guò)程，就是“無(wú)中生有”。很多禮服部都分高中低端，做高端禮服要有高端的樣子，我們?cè)嚧┗榧喌臅r(shí)候做得很細(xì)膩——試穿時(shí)會(huì)做基本妝面、頭紗飾品等整體造型，這期間的服務(wù)是有償?shù)�，即有試穿費(fèi)。有了整體的效果，新人對(duì)這件衣服就會(huì)印象深刻。所以在高端禮服區(qū)要有跟妝師隨時(shí)stay by，新娘試穿后就上去幫忙“整理一下”，整理之后的效果跟一般的禮服絕對(duì)是有很大的不同，成品和半成品有著很大的落差。這個(gè)試穿費(fèi)要讓客人感覺(jué)到價(jià)值，在收之前也要講清楚。無(wú)中生有也就是創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)可以提升價(jià)值，細(xì)節(jié)可以展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)。客人接受了這個(gè)服務(wù)也就增強(qiáng)了消費(fèi)欲望。我們行業(yè)，門(mén)市也好、看樣也好、禮服師也好，都是一種沖動(dòng)型消費(fèi)，因?yàn)椴煌�影樓之間的差異化很小，我們賣(mài)的是現(xiàn)場(chǎng)和人，現(xiàn)場(chǎng)怎么引導(dǎo)、服務(wù)的價(jià)值如何提升，讓新人消費(fèi)得心甘情愿，也就沒(méi)有客怨。無(wú)中生有就是那些加分的東西。

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