金牌門市必修的4高系統(tǒng)

高成交率：

如何提高接單率的技巧

A、門市首先要具備一定要的精神以及必勝的自信心

B、合理運用銷售技巧，配合有效的價格行銷（文字游戲或數(shù)字游戲或者品牌包裝要依據(jù)當?shù)厥袌龅木唧w情況而定）門市必須總結(jié)每三天內(nèi)逃單的數(shù)量與動向，并且制定相應的追單方法！

參考方法：《拼團銷售法》

給本店在三天內(nèi)所有逃單的顧客，由客服經(jīng)理統(tǒng)一電話追單。

追單話術(shù)：

XX小姐（先生）：你好我是xxx婚紗攝影的經(jīng)理，我姓周。在這里我有個驚喜要送給你，是這樣的，我們維納斯在6月18日有個團購活動，就是在你上次看過那個優(yōu)惠套餐上再有滿1000減100的折上折限時團購優(yōu)惠，本次活動僅此1天，而且僅限6個名額，你想婚總是要結(jié)的，婚紗照也早晚是要拍的，上次你看的也挺滿意的，而且你也知道我們維納斯向來是很少打折的，所以我希望你能把握這次難得的機會，也希望我們維納斯能有機會為你服務，等一下我把這次活動的優(yōu)惠方案發(fā)在你的手機上，麻煩你把我的號碼存一下，我是這里的經(jīng)理，6月18日你過來可以直接找我，我們再聊，打擾了，祝你：生活愉快，再見！

C、只要你要，你就能把握每一次機會。不輕言放棄。細心、用心、信心很重要。并且不要被顧客的假信息所誤導！門市在接單過程中對于那些“牛皮單”磨的愈久愈好，“耐心誘導”、“信心堅持”才是高招。堅持 ，堅持，再堅持�？腿艘�走之前，一定有一段“沉悶期��，您不能讓氣氛冷下來，走馬看花的客人也會被你 的“真誠”所吸引，讓客人決定，不如讓我們替他們決定，必要時，立刻使用談判技術(shù)，替顧客做決定！并且可運用條件交換說，直接切入“價位、贈品”或其它要求。如：你定我就送，膽大心細、真誠服務 ，并且在顧客提出反對意見前主動提前打消疑問，談單感覺不好的時候要學會認真聽出顧客的核心需求，學會主動申請主管幫助！

影樓常見顧客類型：

面對優(yōu)柔寡斷型：幫助顧客做決定，強勢的吃定他。

沉默寡言型：多問問題、讓顧客開口說話、搭檔談單、逐一攻克、順從顧客意見、少說、輕說、多問。

心直口快型：讓他感覺你很爽氣、造成他不定就不好意思的假象、并且合理的打消疑慮！提前說明隱形消費。

挑剔型：專業(yè)還是專業(yè)、重點提出核心競爭力說明與對手的差異化、合理解釋、絕對自信、控制自己的情緒，把握銷售節(jié)奏。

謙虛型：你講什么他都說好就是不肯定。傾聽建議、自爆缺點、誠懇的態(tài)度反問顧客：“既然你認可我們什么都好你就定吧”？

膽怯型：合理的消除他的緊張感、開開小玩笑，展現(xiàn)自己的正規(guī)專業(yè)、吃定他。超級冷淡型：運用你的專業(yè)知識、個人銷售技巧主動說明本公司的核心競爭力、拿出其中幾個顧客感興趣的焦點作為誘因吊顧客的胃口，并且將談單時間拉長，在這過程中找出顧客無法拒絕的興奮點。

不是每個單都100%能下定金，關(guān)鍵的問題是在我們作為門市銷售人員要時刻學會總結(jié)經(jīng)驗：今天顧客沒定只有兩個原因1：顧客不相信你2：沒有她需要的產(chǎn)品，并且在去尋找解決方法，與其讓顧客在這里免費咨詢不如讓顧客為你的服務買單！

D、誠懇的態(tài)度（表現(xiàn)誠懇、讓顧客見證誠懇）

E、滿足顧客需求（針對不同、配制鑰匙）

決定顧客是否下訂單的幾種常見誘因類型

價格型、數(shù)量型、禮品型、婚紗型、品牌質(zhì)量型、服務型、情感型、

F、制造驚喜（記住顧客的要求在特定的收單時期送給他）

G、每次談單在顧客成交之前，門市應該學會在顧客提出疑問之前，主動真誠的打消顧客的各類疑問

H、導入客服追單系統(tǒng)，主管每天第一件事情就是幫追單、門市自我追單

自檢：

本月你個人總共接待幾個婚紗客戶？成交了幾對？你的成交率是多少？                                                            

對于以上的數(shù)據(jù)你有什么反思？你準備怎樣去補強？你下個月的成交率目標是多少？

高平均套系：

如何提高；成交均價的技巧

一個真正的門市高手是不會輕易的問顧客消費預算的。她只會把價格從高到低或者從低到高的依次介紹，并且會主動說明高低套系的核心區(qū)隔，以及它的“意義”

高套系的重要性

A：定高套餐的顧客往往個人素質(zhì)都比較高而且很好服務，在鏡頭面前也會表現(xiàn)，容易出靚照，從而提升影樓的品質(zhì)檔次

B：如果我們按公司全年服務1000對顧客計算假設每對顧客的平均套餐增加300元那么在同一個平臺上公司即將多產(chǎn)生300000元利潤而且這個利潤往往比后期加款的利潤更可觀，客怨更少。

C：能夠預定高套系的顧客他們的朋友往往都能定他的同等套系或更高套系，因此可以良性的帶動公司的平均套餐價格，從而整體帶動企業(yè)年營業(yè)額的增長，

怎么接高套系

A:接單順序要由高往低或由低往高介紹，價目表設定時要體現(xiàn)套系區(qū)隔，門市在銷售的時候要強調(diào)套系之間的核心區(qū)隔與意義，門市在前期銷售的時候鋪墊說明本店的顧客最多選擇的套餐就是這款，然后再找到顧客心里價位后進行套系差異比較。

差異化的內(nèi)容主要體現(xiàn)：價目表行銷設計、差異化的產(chǎn)品、服務、外景等

B:學會主動的推薦主打套系：門市的自我心態(tài)調(diào)節(jié)并且了解顧客需求后帶動顧客的消費心態(tài)。學會幫顧客進行比較，比如：汽車的差異、酒店的差異、手機的差異、影樓與照相館的差異

D：門市應該具備一定要的精神與不滿足的精神然后適當運用見證單，證明你的話是真的

E：公司在整體運營時應該調(diào)整高單與低單的區(qū)隔比如：休息區(qū)包廂環(huán)境、攝影師的資歷、化妝師資歷、VIP的顧客可以提前安排預選衣服，享受優(yōu)先權(quán)、設計最新套餐的主打內(nèi)容：禮服區(qū)隔、外景、產(chǎn)品的區(qū)隔、攝影主題等等

F：老板的觀念：差異化  ‘工作組’、一對一控量拍攝、建議與當?shù)氐膴蕵窌�所合作利用會所白天的空擋合作�?chuàng)新影棚內(nèi)景與自由式外景

H、門市準確的了解顧客的真實消費能力，根據(jù)顧客的經(jīng)營事業(yè)、家庭住址、交通工具，敢于推猛單、高單、突出定制化（含安裝）、尊榮化（最好能上顧客家里看場地然后在顧客家里訂單-帶上攝影師、設計師等）

I、在原有的前期套餐內(nèi)容里直接加價（根據(jù)市場反應做適當調(diào)整）

J、直接加入后續(xù)項目：MTV電影套路化電影模板劇本、婚慶等

自檢：

本月你個人總共接待幾個婚紗客戶？他們各定了多少套餐？本月的平均套系是多少？                                                                

對于以上的數(shù)據(jù)你有什么反思？你準備怎樣去補強？你下個月的平均套系目標是多少？

高定金：

如何提高；定金額的技巧

高定金的重要性與意義

A、防止逃單或被對手吃單

B、快速回籠企業(yè)的現(xiàn)金流

C、便于合理的計算獎金（付足全款門市計算業(yè)績獎金）

D、便于財務管理

E、形成行業(yè)的消費習慣，掌握話語權(quán)

怎么付高定金

A、門市應該大膽的學會要全款：（至少比現(xiàn)在的定金多收500元）合理的運用話術(shù)，2選1法則問顧客“現(xiàn)金還是刷卡” （在價格行銷體系內(nèi)設定全款禮品：打火機或者領(lǐng)帶必需是男人禮品因為買單的是先生）

B、講解套系的時候要做好前期的付全款鋪墊說辭

C、合理設定套系的階段禮包（付500送XX付1000送XX全款送XX）

D、門市膽大堅定的信念、遇到難纏的顧客在他付足第一筆定金后再講解全款的好處。假如顧客在3天內(nèi)補足也算全款（給一部分顧客時間緩沖）任何附加贈送的內(nèi)容，在顧客付完第一筆錢的時候?qū)嵤┤�款說辭。

F、門市合理的運用同情法及（見證單）以及相應的服務承諾。耐心合理的解釋說明顧客統(tǒng)一的付款標準，解析顧客的疑問，讓不付全款的顧客感覺自己成異類

高轉(zhuǎn)介紹：（底線1：1）

如何提高；顧客轉(zhuǎn)介紹的技巧

A、門市在顧客預約后馬上實施轉(zhuǎn)介紹說辭（新單轉(zhuǎn)介紹）

標準化的轉(zhuǎn)介紹說辭：

XX先生（小姐）XX今天很榮幸能為你們服務，恭喜你們。這是我名片。我一定會好好服務你們的請放心，有問題隨時電話我。記得幫我留意一下，有拍婚紗照的朋友順便幫我介紹一下。謝謝您們。如果方便的話你現(xiàn)在可以把你未婚的朋友名單給我，我發(fā)個優(yōu)惠短信給他們，同時無論他們最終是否在本公司預定婚紗照，我都會立即給你升級一張精美的10寸版畫，

B、看樣當天---要求看樣客人填寫一拖五名單（送7寸版畫）

C、結(jié)婚當天門市專人負責開發(fā)伴娘、伴郎、攝像師的一拖五名單并且贈送給客人小禮品以及一拖五表格的導入、

D、每次活動時候（持續(xù)）平時應該適當?shù)呐c顧客保持互動與聯(lián)系。然后根據(jù)顧客的不同需求合理滿足（需求要讓顧客見證到、體驗到以及門市的持續(xù)跟進）

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