如何策劃影樓經(jīng)營(yíng)模式？

1、  迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率是雄視優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的慣用做法

大凡企業(yè)有兩個(gè)數(shù)據(jù)應(yīng)是總經(jīng)理時(shí)時(shí)給予關(guān)注的。一個(gè)數(shù)據(jù)是產(chǎn)品利潤(rùn)率，它關(guān)乎企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)；關(guān)乎企業(yè)固定資產(chǎn)的保值增殖；關(guān)乎投資方的近期收益，但基本屬于企業(yè)的眼前利益范疇。另一個(gè)數(shù)據(jù)則是該企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，它關(guān)乎企業(yè)的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃；關(guān)乎投資方繼續(xù)投資的信心。當(dāng)然，后一個(gè)數(shù)據(jù)是以前一個(gè)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的，但相形之下卻具有更重要的意義。因此，我們需要調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，就是適當(dāng)調(diào)低產(chǎn)品利潤(rùn)率的指標(biāo)來(lái)?yè)Q取盡可能大的市場(chǎng)占有率，采用“將欲取之，必先與之”的營(yíng)銷方法，迅速做大，只有這樣，企業(yè)才能擁有一個(gè)可以展露才華，策馬揚(yáng)鞭的發(fā)展空間。

2、  好的市場(chǎng)更需要有步驟地去開(kāi)發(fā)

改革者以來(lái)，全國(guó)許多好的市場(chǎng)被急功近利者破壞性開(kāi)采后，“經(jīng)濟(jì)生態(tài)”一片狼籍。這種不計(jì)后果的經(jīng)營(yíng)行業(yè)導(dǎo)致了巨額收入的減少，一大批固定資產(chǎn)的閑置與無(wú)法計(jì)算的人力資源的浪費(fèi)，而更重要的還是損失了一個(gè)市場(chǎng)。所謂有步驟的開(kāi)發(fā)，需要掌握兩個(gè)原則：一是經(jīng)常調(diào)整供需關(guān)系，使之處于動(dòng)態(tài)平衡狀態(tài)。這是有利于商家的做法，二是摒棄“竭澤而漁”的錯(cuò)誤做法，樹(shù)立“涵養(yǎng)水源、梯級(jí)開(kāi)發(fā)，可持續(xù)發(fā)展“的觀點(diǎn)，保證行業(yè)和企業(yè)永續(xù)發(fā)展。這更是有利于商家的做法。

3、“龍頭”企業(yè)應(yīng)起到行業(yè)表率的作用

對(duì)“龍頭”企業(yè)來(lái)說(shuō)，最禁忌的是對(duì)消費(fèi)者采取“一網(wǎng)打盡”的做法。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)有自己的特定消費(fèi)群體，這是企業(yè)根據(jù)自己的條件，客觀形成的。那種“獨(dú)吞、通吃”的做法，實(shí)際上是行不通的。有些地方的“龍頭”企業(yè)采取這種做法，大部分出于無(wú)奈，少部分則無(wú)疑是企業(yè)最高執(zhí)行官的一時(shí)糊涂。我們也曾跟蹤調(diào)查這樣的案例，實(shí)施這種錯(cuò)誤做法的“龍頭”企業(yè)結(jié)果大多喪失了“龍頭”的地位，或總經(jīng)理易人了事。

二、在詳實(shí)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)了，認(rèn)真做好企業(yè)定位是頭等大事。

做好企業(yè)定位是個(gè)老生常談的話題了，但實(shí)際操作起來(lái)有許多干擾和困難�！捌髽I(yè)定位”

要解決兩大問(wèn)題：一是根據(jù)比如企業(yè)的投資規(guī)模，產(chǎn)品或服務(wù)檔次以及企業(yè)軟、硬件的配置情況，確定與之相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體；二是本企業(yè)服務(wù)于哪一消費(fèi)群體利潤(rùn)可能最大。顯然“企業(yè)定位”來(lái)自于將市場(chǎng)細(xì)分化和效益最大化的基礎(chǔ)性經(jīng)營(yíng)理念。企業(yè)一旦完成了這樣的正確定位，其市場(chǎng)、形象、價(jià)格、質(zhì)量、用人標(biāo)準(zhǔn)甚至廣告文案等方面的定位也就全都有了依據(jù)。

1．  市場(chǎng)定位

根據(jù)消費(fèi)者的數(shù)量與其消費(fèi)選擇價(jià)位的關(guān)系呈金字塔型分布的原理，建議該影樓舍去“塔尖”部分，也就是一定會(huì)發(fā)生“異地消費(fèi)”的顧客，將“次高”和“高底”部分的消費(fèi)者，作為本企業(yè)的指定消費(fèi)群體。這樣做的好處是不會(huì)為爭(zhēng)奪最高價(jià)位，作無(wú)謂的犧牲；確保中價(jià)位區(qū)的占有率，在“次高”和“高底”部分做保護(hù)性競(jìng)爭(zhēng)。值得一提的是，根據(jù)我們的調(diào)查資料表明，許多大中城市婚紗攝影市場(chǎng)的消費(fèi)者數(shù)量與其消費(fèi)選擇價(jià)位的關(guān)系呈“兩頭尖細(xì)”“中間粗壯”的“紡綞”型分布，所以上述市場(chǎng)定位也適合同類大中城市的眾多影樓參考。

2、  形象定位

企業(yè)和個(gè)體的人一樣，都應(yīng)該給人們一個(gè)在相對(duì)時(shí)期保持穩(wěn)定的外觀形象。這個(gè)形象來(lái)

來(lái)自兩個(gè)方面，一是“穿衣打扮”——企業(yè)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱CI系統(tǒng)）；二是“內(nèi)在氣質(zhì)”——企業(yè)文化（VI系統(tǒng)）。這是千萬(wàn)個(gè)成功企業(yè)的成熟做法，這里也就不作贅述了。

3、  價(jià)格定位

按理說(shuō)，既然市場(chǎng)定位是基于某特定消費(fèi)選擇的顧客群體得出，那么價(jià)格定位不就自然在其中了嗎！問(wèn)題沒(méi)有這樣簡(jiǎn)單。價(jià)格是市場(chǎng)中最活躍的因素，影響價(jià)格的因素也是來(lái)自方方面面的。首先，價(jià)格受價(jià)值的嚴(yán)重制約，其中材料、銷售成本構(gòu)成顯性價(jià)值，而消費(fèi)者的心理認(rèn)同因供求關(guān)系的改變而圍繞價(jià)值上下波動(dòng)。再次，大多數(shù)企業(yè)都是用價(jià)格調(diào)整來(lái)作促銷活動(dòng)，所以價(jià)格也會(huì)因人為因素變化。從以上對(duì)價(jià)格的分析中，我們可以得出這樣的結(jié)論：有條件地降低材料的成本支出，通過(guò)精細(xì)的企業(yè)管理提升企業(yè)知名度，提高接待服務(wù)質(zhì)量以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高附加值，這樣無(wú)疑會(huì)提高產(chǎn)品的售價(jià)。但盡管如此，我們?nèi)匀灰�注意市�?chǎng)供求關(guān)系的變化，注意同行各家企業(yè)的價(jià)格變化規(guī)律，適時(shí)調(diào)整自己企業(yè)的價(jià)格。那種“本店從不打折”的一錘定音式的定價(jià)辦法，未必是一件好事。

4、  質(zhì)量定位

質(zhì)量定位的前提是質(zhì)量要穩(wěn)定。任何產(chǎn)品的質(zhì)量獲得都是需要支出成本的，而消費(fèi)者永

遠(yuǎn)是想用最少的錢(qián)，得到最好的的質(zhì)量。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，解決的辦法是：由商家根據(jù)不同質(zhì)量的產(chǎn)品，羅列出不同價(jià)位的不同套系的價(jià)目表。諸套系名類繁多、五花八門(mén)，但歸結(jié)起來(lái)無(wú)外乎三大類，即普通、高檔和豪華。建議商家修改一下目前大多數(shù)影樓采用的“累進(jìn)制”價(jià)目表，將自己企業(yè)的質(zhì)量定位中心，放在“主打價(jià)位”上。這樣消費(fèi)者會(huì)在我們的引導(dǎo)下，得到最令人滿意的服務(wù)。

5、  用人標(biāo)準(zhǔn)定位

經(jīng)常聽(tīng)到有的總經(jīng)理抱怨員工素質(zhì)低，但是高素質(zhì)的人來(lái)了又不能用，為什么？要價(jià)太

高用不起。這樣，客觀上就產(chǎn)生了一個(gè)“什么是本企業(yè)用人的最低標(biāo)準(zhǔn)”的問(wèn)題。如果企業(yè)認(rèn)真做好了“市場(chǎng)定位”，明確了“為什么人服務(wù)”的問(wèn)題，那么“用什么樣的人為他們服務(wù)”的問(wèn)題也就迎刃而解了。

6、  廣告文案定位

有了企業(yè)“市場(chǎng)定位”的理念，也就明確了“廣告”是“說(shuō)話給特定消費(fèi)群體聽(tīng)”。當(dāng)

你了解了他們的起居住行，領(lǐng)會(huì)了他們的喜怒哀樂(lè)，洞悉他們的購(gòu)買(mǎi)偏好后，還不能撰寫(xiě)出足以打動(dòng)他們的廣告方案嗎？

三、營(yíng)利水平低的影樓企業(yè)大都存在以下一種或幾兼有的現(xiàn)象：

1、  產(chǎn)品或產(chǎn)品樣式陳舊；2、企業(yè)機(jī)制不合理，壓抑了員工的主觀能動(dòng)性；3、由于種種原因，企業(yè)的促銷活動(dòng)不積極踴躍；4、價(jià)格與市場(chǎng)脫節(jié)；5、銷售渠道不暢通；6、管理人員缺乏專業(yè)技術(shù)，特別是專業(yè)市場(chǎng)的必要知識(shí)等。

   如若影樓各方面管理工作正常，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)系統(tǒng)良好，但營(yíng)利水平卻一直較低，企業(yè)處尷尬境地地的主要原因是“前有堵截，后有追兵”，即高價(jià)位顧客被異地影樓分食殆盡，在本地市場(chǎng)上又要和低價(jià)位影樓拼價(jià)格。這種情況在全國(guó)縣級(jí)的一流影樓中，也具有較強(qiáng)的代表性。為迅速擺脫這種困境，我們建議該企業(yè)考慮采用“讓市場(chǎng)、不讓營(yíng)業(yè)額”的經(jīng)營(yíng)思路，與鄰近省會(huì)城市的某名牌婚紗影樓結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟——加盟連鎖。這樣做的好處在于1、市場(chǎng)反正不是你們拱手讓出，而是消費(fèi)者選擇造成的，所謂“讓市場(chǎng)”，其實(shí)并不損傷企業(yè)的利益；2、如果這種加盟合作是成功的，企業(yè)還會(huì)額外分到外流異地的部分營(yíng)業(yè)額；3、與名牌婚紗影樓加盟合作，可以迅速提升企業(yè)的管理水平和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并可以得到強(qiáng)大的資源性支援，而這正是企業(yè)能否迅速發(fā)展的一個(gè)基礎(chǔ)；4、由于這種聯(lián)盟是一種市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，一經(jīng)問(wèn)世必然會(huì)在本地同行中造成“技?jí)喝悍肌钡氖袌?chǎng)效應(yīng)，也會(huì)產(chǎn)生“此長(zhǎng)彼消”的結(jié)果。

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