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全影網(wǎng)小編：您好，我是全影網(wǎng)小編，很高興認(rèn)識(shí)您，請(qǐng)您先簡(jiǎn)單的做一下自我介紹吧？
代瑞：小編您好，我是代瑞影樓秀場(chǎng)策劃工作室的代瑞，來自山東煙臺(tái)，以兒童影樓的秀場(chǎng)策劃為主。
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全影網(wǎng)小編：影樓秀場(chǎng)從事人員現(xiàn)在參差不齊，您有什么獨(dú)特的看法呢？
代瑞：其實(shí)秀場(chǎng)老師是一個(gè)流動(dòng)性比較大的行業(yè)，很多老師因?yàn)閳?jiān)持不住家庭壓力和行業(yè)壓力都選擇了放棄這個(gè)行業(yè)，而堅(jiān)持下來的老師大部分選擇了同事抱團(tuán)創(chuàng)業(yè)或者跑單幫而離開了原公司，那話就說回來了，大家應(yīng)該都能看到每年都會(huì)有好多新的策劃公司成立，新的策劃公司成立后公司擴(kuò)大就需要招聘更多的老師，這樣每年就會(huì)有許多新的老師入行，我見過一家公司的老師剛進(jìn)公司1個(gè)月接受了基礎(chǔ)影樓知識(shí)后公司讓去做秀場(chǎng)，結(jié)果可想而知，曾經(jīng)該老師打電話問我他業(yè)績(jī)做不上去的原因是什么，我是這樣回答他的：店里有沒有從業(yè)半年的門市？你秀場(chǎng)老師培訓(xùn)員工接單，你認(rèn)為你接單能力有那個(gè)半年的門市高么？所以我認(rèn)為秀場(chǎng)老師人員參差不齊的原因與這個(gè)有一定的關(guān)聯(lián)。而且我一直認(rèn)為一個(gè)成功的秀場(chǎng)所成功的因素方案不是最主要的的，方案只是一個(gè)數(shù)字游戲，不管是通過掃街賣卡、選秀報(bào)名、異業(yè)聯(lián)盟等，任何方案基本上都離不開鎖定客戶、活動(dòng)轉(zhuǎn)單、二消機(jī)制三大部分，但是我認(rèn)為秀場(chǎng)成功的最主要的成功因素是在于老師的執(zhí)行力與責(zé)任心。
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全影網(wǎng)小編：您對(duì)影樓老板在選擇秀場(chǎng)老師的時(shí)候有什么樣的意見或者建議呢？
代瑞：通過剛剛的問題我認(rèn)為選擇老師一個(gè)選擇你確定有資歷的老師是一點(diǎn)，你可以看這個(gè)老師的空間或者秀場(chǎng)圖片來判斷一個(gè)老師的從業(yè)時(shí)間，當(dāng)然選擇一個(gè)擅長什么方案的老師也是一點(diǎn)，我剛剛還談到了一個(gè)秀場(chǎng)的組成基本上都離不開鎖定客戶、活動(dòng)轉(zhuǎn)單、二消機(jī)制三大部分，秀場(chǎng)還包含四大渠道，員工人脈、開發(fā)新客戶、老客戶以及老客戶轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)聯(lián)盟。我想好多影樓老板在和老師談單的過程中想要了解老師來了會(huì)給我們影樓做什么方案，什么渠道，好多老師會(huì)說我通過市場(chǎng)調(diào)查我認(rèn)為咱們應(yīng)該做保險(xiǎn)公司案（異業(yè)聯(lián)盟渠道）或者魅力選秀案（開發(fā)新客戶和老客戶以及的轉(zhuǎn)介紹渠道）包括常見的活動(dòng)招聘50名員工，活動(dòng)考核期規(guī)定任務(wù)量（員工人脈渠道）等等，但經(jīng)常告訴老板的是這些渠道為什么不同時(shí)進(jìn)行呢？所有的業(yè)績(jī)渠道打開以后業(yè)績(jī)會(huì)上不去么？我的秀場(chǎng)的業(yè)績(jī)是由各大渠道分散開的，有的渠道業(yè)績(jī)比重很大，可能有的也很少，但是即使一個(gè)渠道的業(yè)績(jī)?cè)俨焕硐�，但是它也沒有起到負(fù)面影響，不會(huì)損失業(yè)績(jī)。
所以選擇老師選擇一個(gè)相對(duì)于全面一點(diǎn)的老師也是一點(diǎn)。尤其是有許多老師注重秀場(chǎng)業(yè)績(jī)，往往不關(guān)心影樓的二消或者將第二年的業(yè)績(jī)也吃死（比如拍一套送一套），秀場(chǎng)老師我認(rèn)為通過一場(chǎng)活動(dòng)可以做到一定的業(yè)績(jī)以外，還要去為影樓的未來發(fā)展去鋪路，比如影樓客戶數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)為800*開業(yè)年數(shù)，比如影樓開業(yè)3年老客戶3000，試問這3000老客戶有多少是獨(dú)家客戶？多少為共享客戶？一場(chǎng)活動(dòng)我們可以從別的影樓500-1000的新客戶，今年客戶在你家拍，明年客戶會(huì)不會(huì)被別的影樓搶占回去？會(huì)員卡機(jī)制為舊的綁定機(jī)制，一個(gè)客戶手里有三四張影樓會(huì)員卡太過正常。所以新的綁定客戶機(jī)制為重點(diǎn)。而我現(xiàn)在重點(diǎn)在做的是通過一個(gè)秀場(chǎng)如何可以鎖定客戶明年、后年甚至更久遠(yuǎn)的到我們影樓繼續(xù)消費(fèi)
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全影網(wǎng)小編：對(duì)于目前大影樓越做越大，小影樓反而越來越不好做，您是怎么認(rèn)為的呢？您有什么好的意見或者建議？
代瑞：曾經(jīng)有一個(gè)相對(duì)應(yīng)規(guī)模較小的影樓老板向我咨詢說：代瑞老師，我從XX影樓（當(dāng)?shù)氐谝坏挠皹牵└愕搅艘欢芽蛻糍Y料，電話也打了，禮品也送了，但是為什么沒有轉(zhuǎn)單的呢？我是這樣回答這位老板的：首先，人家為什么要在你家轉(zhuǎn)單？你家的有勢(shì)是什么，你能拿出他家不能拿出的東西是什么？ 老板卻說我家和他家比沒什么有勢(shì)呀。那么答案就出來了，你作為影樓老板你都不知道你自己的有勢(shì)是什么，那么客戶憑什么在你家轉(zhuǎn)單。所以我認(rèn)為一個(gè)影樓發(fā)展必須找準(zhǔn)自己的位置，你擅長的是什么，他家擅長外景，那么咱們以古裝第一品牌去宣傳。小的影樓越做越小正是因?yàn)槭紫壤习遄约合日J(rèn)為影樓小，沒有有勢(shì)，這個(gè)肯定是錯(cuò)誤的想法，我見過一個(gè)當(dāng)?shù)氐谝坏挠皹?年后倒閉的現(xiàn)象，也見過一個(gè)工作室成為當(dāng)?shù)氐谝坏挠皹�，這些成功的影樓和失敗的影樓終究到底在于有沒有找準(zhǔn)自己的位置和宣傳。
