化妝教程 影樓門市銷售冠軍學(xué)習(xí)筆記分享

     影樓行業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已從技術(shù)重心轉(zhuǎn)向營(yíng)銷服務(wù)重心，門市顧問(wèn)作為影樓營(yíng)銷的重要部分，其重要性日益凸顯。然而，當(dāng)前影樓門市人員存在不好招、不好培養(yǎng)等問(wèn)題，且門市人員的素質(zhì)直接影響到影樓的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益。

     在工作中，門市顧問(wèn)應(yīng)掌握與顧客的溝通技巧和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程。溝通技巧方面，要善用提問(wèn)技巧，了解顧客需求，避免過(guò)于自我表現(xiàn)；服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程包括接待準(zhǔn)備、手勢(shì)指引、端茶奉水等環(huán)節(jié)，給顧客創(chuàng)造良好的體驗(yàn)和感受。

1. 自我介紹并了解客戶信息：面帶微笑，清晰地與客戶交流，了解客戶的姓名、婚期、住址、來(lái)源等，并登記到客戶資料登記本上�；���(dòng)中要注意避免給客戶查戶口的感覺(jué)，得知客戶姓名后要稱呼客戶姓名。

2. 真情對(duì)對(duì)碰與禮品贈(zèng)送：按照真情對(duì)對(duì)碰的規(guī)則進(jìn)行操作，由客服拿禮品。

3. 時(shí)間鋪墊與流程介紹：根據(jù)時(shí)間鋪墊話術(shù)，了解更多客戶信息，介紹清楚講單流程。如遇時(shí)間急的客戶，可講解拍照流程和注意事項(xiàng)，并建議改天再來(lái)并預(yù)約好時(shí)間。

4. 內(nèi)外景介紹與風(fēng)格講解：根據(jù)客戶溝通內(nèi)容和喜好類型，依次打開電腦中內(nèi)外景風(fēng)格客照、樣照?qǐng)D片進(jìn)行講解。先介紹拍攝場(chǎng)地，再介紹照片風(fēng)格及元素，將客戶喜歡的場(chǎng)景風(fēng)格或印象深刻的主題記錄到客戶資料登記本上�？蓮漠�(dāng)季流行和店里主打風(fēng)格場(chǎng)景開始介紹，每套照片至少看 10-15 張，如找不到客戶喜歡的可先了解其喜好類型再分析溝通。

5. 影樓品牌優(yōu)勢(shì)包裝介紹：參照影樓品牌宣傳冊(cè)圖片，同步進(jìn)行介紹。從影樓品牌包裝、硬件設(shè)備，到技術(shù)風(fēng)格、服務(wù)保障等優(yōu)勢(shì)進(jìn)行溝通。企劃書鋪墊，故事情節(jié)拍攝（智能版面照片），妝前照及分析，攝影化妝前的溝通，技術(shù)拍攝服務(wù)考評(píng)。每種風(fēng)格至少打開 3-5 張圖片進(jìn)行風(fēng)格分析介紹，注意介紹豪華艷麗時(shí)要做實(shí)景鋪墊。將客戶喜歡有印象的風(fēng)格記錄到客戶資料登記本上，搭班負(fù)責(zé)提前把企劃書送到接單桌面上。介紹故事情節(jié)時(shí)，先鋪墊私人訂制拍攝手法，同步打開客戶見證企劃案，幫客戶介紹鋪墊，同時(shí)打開企劃書上面的愛(ài)情題庫(kù)讓客戶做參考，然后講圖片特色鋪墊智能版面照片，拿樣冊(cè)出來(lái)用手機(jī)播放展示。

6. 品牌承諾保障：按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)講解拍攝當(dāng)天 0 消費(fèi)，絕無(wú)隱形消費(fèi)，產(chǎn)品終身免費(fèi)維修，營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)客服待命投訴 5 分鐘到達(dá)，全程禮服預(yù)選等品牌承諾。注意在看價(jià)位之前講解。

7. 參觀禮服區(qū)或影棚場(chǎng)景：根據(jù)顧客喜歡風(fēng)格及所推薦的小樣圖片展示，包括禮服區(qū)、白紗、男裝區(qū)等，建議客戶試穿，找到其喜歡的衣服并推薦。按照介紹服裝的要求，介紹風(fēng)格、材質(zhì)、衣款、元素、適合搭配場(chǎng)景等，然后塑造價(jià)值，最后推薦顧客試穿。試穿完后要把禮服歸位，根據(jù)顧客試穿的禮服，推薦適合場(chǎng)景。從四樓開始，每個(gè)房間至少介紹一至兩個(gè)場(chǎng)景，按照?qǐng)鼍皹?biāo)準(zhǔn)話術(shù)介紹。

8. 套餐價(jià)位講解：根據(jù)外景點(diǎn)和場(chǎng)景鋪墊，推薦高中低至少三個(gè)價(jià)位給客戶，再問(wèn)客戶需求，想先了解哪一個(gè)。打開價(jià)位表，介紹套餐內(nèi)容，外景地、入冊(cè)、產(chǎn)品等，產(chǎn)品介紹時(shí)要讓客戶看到實(shí)際產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品要從大小、材質(zhì)、元素、設(shè)計(jì)理念、適合擺放等方面講解，注意一定要讓顧客選擇說(shuō)話再打開價(jià)目單，客戶經(jīng)理不能自己做主隨意打開介紹。如果顧客說(shuō)大或不合適，可適當(dāng)調(diào)低價(jià)位，換一個(gè)套餐介紹。

9. 訂單成交管理系統(tǒng)：下單、輸入資料和產(chǎn)品、收錢、安排客戶拍攝時(shí)間及婚期。填寫企劃書，拍妝前照上傳。交接禮服不預(yù)選禮服。套系內(nèi)容審核清楚再保存訂單，避免遺漏。如有現(xiàn)定現(xiàn)拍需要和客服溝通，超出套系內(nèi)容必須經(jīng)過(guò)主管審批，私自添加（自費(fèi)），填寫金額后，有搭班帶領(lǐng)客戶到吧臺(tái)付款，按照企劃書標(biāo)準(zhǔn)填寫，如有故事情節(jié)，注意提前報(bào)備給攝影部，要求做企劃案。妝前照要求半身，要清洗。按照交接話術(shù)，把客戶帶領(lǐng)到二樓交接給禮服師，注意把服裝套數(shù)和外景傳達(dá)清楚。

10. 訂單確認(rèn)溫馨提示：送客出門再次確認(rèn)攝影時(shí)間及交代注意事項(xiàng)。送客出門，至少到臺(tái)階以下，并且要等到顧客走后才可以回店。

      總之，影樓要加強(qiáng)對(duì)門市人員的培訓(xùn)，提升其專業(yè)素養(yǎng)，以適應(yīng)時(shí)代變化和客戶需求。

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