古風(fēng)攝影賽道的巨頭是如何形成的？

　奇幻仙俠大劇《長月燼明》近日收官，播出期間頻頻霸榜微博，共獲得3270個(gè)熱搜，不光帶火了安徽蚌埠、甘肅敦煌等地方文旅的發(fā)展，劇中以敦煌美學(xué)為創(chuàng)意靈感的2600套服裝更是讓觀眾驚嘆。收官之際，盤子女人坊官宣與《長月燼明》達(dá)成版權(quán)合作，復(fù)刻男女主角經(jīng)典服裝，帶觀眾奔赴一場穿越時(shí)空的旅程。

　　2017年，盤子女人坊開創(chuàng)了與影視IP合作的先河，自那以后，幾乎每一部大熱古裝影視劇播出后，盤子女人坊都會(huì)重金合作，將劇中人物瑰麗的形象帶到國風(fēng)攝影市場。在絕大多數(shù)用戶的心智中，盤子女人坊可以說是國風(fēng)攝影賽道當(dāng)之無愧的斷層TOP。

　　從業(yè)務(wù)表現(xiàn)上來看，同樣如此。盤子女人坊占據(jù)了整個(gè)國風(fēng)攝影市場80%的份額，擁有超過200家線下門店，其中60多家為直營店，2018年客片高達(dá)3.9億，巔峰時(shí)創(chuàng)造過年入10億的神話。這樣一個(gè)行業(yè)巨頭是如何用20年長成的？又緣何屹立頂峰多年？我們跟盤子女人坊集團(tuán)總裁楊康聊了聊。

　　01

　　布局20年，

　　終于踩上了“風(fēng)口”

　　在很多人眼里，近幾年國潮興起、國民文化信心大漲、古裝影視劇井噴等Buff的疊加，無疑讓盤子女人坊趕上了好時(shí)候。但在2003年，古裝攝影并不算什么好生意。

　　不像現(xiàn)在手機(jī)也可以拍照，當(dāng)時(shí)攝影是一個(gè)高端的事情，市場主流是婚紗攝影，而長沙本地也已經(jīng)有了不少成熟的工作室。

　　楊康一開始也想做婚紗攝影，可后來者居上終究是可遇不可求的神話，做時(shí)尚寫真，勝算似乎也不高。從現(xiàn)實(shí)層面考慮，他認(rèn)為做任何東西要做第一名才有機(jī)會(huì)。那么在2003年的中國攝影市場，有什么事情是別人沒有做過，并且蘊(yùn)藏著巨大機(jī)遇的？

　　楊康跳出現(xiàn)實(shí)局面，他看到中國經(jīng)濟(jì)正在蓬勃發(fā)展，中國文化也隨之慢慢復(fù)蘇，古裝攝影必然有機(jī)會(huì)。更重要的是還存在市場空缺，現(xiàn)在誰做古裝誰就有機(jī)會(huì)拿第一名。

　　在這樣的差異化思維下，盤子女人坊誕生了。

　　不過，豐滿理想和骨感現(xiàn)實(shí)的沖突在這個(gè)新生兒身上展現(xiàn)得淋漓盡致。雖然能看到未來趨勢，但當(dāng)時(shí)的市場對(duì)古裝攝影的接受度并不高，而且技術(shù)水平相當(dāng)有限，導(dǎo)致不少人吐槽拍出來的像“鬼片”。尚未被教育的市場和落后的技術(shù)差點(diǎn)讓盤子女人坊“出師未捷身先死”。

　　好在，技術(shù)問題隨著第二年數(shù)碼相機(jī)出現(xiàn)，噴繪技術(shù)的進(jìn)步得到了解決。而尚未到來的古裝攝影趨勢，則需要更多的時(shí)間和耐心去煉化。對(duì)于先來者而言，市場教育沒有任何捷徑，盤子女人坊要做的就是熬下去，用楊康的話說就是“全力以赴，扎扎實(shí)實(shí)搞”。

　　就這樣在幾年的磕碰與堅(jiān)持下，盤子女人坊累積了大量客戶，于2009年走上擴(kuò)張之路，用規(guī)模建立企業(yè)護(hù)城河。

　　2013年，盤子女人坊正式進(jìn)軍上海，在“直營”和“加盟”的雙翼下，飛到了中國的大江南北。有人做過一個(gè)對(duì)比，2014年星巴克在中國有1367家門店，而盤子女人坊2016年的店面數(shù)量就超過了這個(gè)數(shù)字。

　　從現(xiàn)在往回看，如今整個(gè)品牌面臨的諸多考驗(yàn)就是在這個(gè)過程中逐漸埋下的，但總體而言，如此大規(guī)模、快速的門店鋪設(shè)帶來的利遠(yuǎn)大于弊，盤子女人坊用規(guī)模在市場上站穩(wěn)了腳跟，目前為止，還沒有哪家競爭對(duì)手在門店上能出其右。

　　這個(gè)過程中也會(huì)面臨很多誘惑，比如有客戶跟他們說讓他們做婚紗攝影，做時(shí)尚攝影，反正有現(xiàn)成的客源，很快就能上手。但楊康拒絕了，他說“只有聚焦才有機(jī)會(huì)”。

　　就這樣一心在古裝攝影領(lǐng)域深耕，終于到這幾年，國潮興起、文化復(fù)興、古裝市場蓬勃，近20年的潛心布局，讓盤子女人坊終于迎來了風(fēng)口，筑起高樓。本質(zhì)上來說，這是一個(gè)“制心一處無事不辦”的故事，也是屬于一位長期主義者的勝利。

　　02

　　不變中求變，

　　順應(yīng)時(shí)代發(fā)展

　　2015年開始，古裝就成了中國影視的流量密碼。這一年，《花千骨》爆火，《瑯琊榜》封神，網(wǎng)劇《太子妃升職記》打造了日播放量超過電視劇的神話。隨后幾年，廣電出臺(tái)“限古令”，但依然擋不住市場的火熱，每年都有大批量的古裝劇憑借創(chuàng)新題材和精品化制作成功出圈，根據(jù)《2022微博娛樂白皮書》，2022年劇集影響力榜TOP4全部是古裝劇集。

　　當(dāng)然，古裝題材尤其是古偶之所以能爆，除了內(nèi)容本身的魅力以外，還少不了用戶的討論。現(xiàn)在的用戶觀劇行為跟十幾年前有了很大的變化，他們不光會(huì)看劇，還會(huì)主動(dòng)在微博上做二創(chuàng)、造梗、嗑cp、跟角色號(hào)互動(dòng)。

　　盤子女人坊看到了古裝影視的機(jī)會(huì)，在2017年，《三生三世十里桃花》大爆后，重金買下版權(quán)合作，成為了電影《三生三世十里桃花》古裝攝影類唯一指定官方聯(lián)合推廣合作伙伴，從此走上了影視IP合作之路。

　　這一步棋走得巧妙。攝影產(chǎn)品的核心競爭力在于用好的服務(wù)為客戶“造夢(mèng)”，古裝劇是現(xiàn)成的“夢(mèng)”，自帶大量受眾，借勢古裝IP不但可以拓寬用戶圈層，吸引星粉，產(chǎn)品研發(fā)的壓力也會(huì)比純?cè)瓌?chuàng)內(nèi)容要小一些，而IP聲量也能為品牌所用。

　　此后，《知否知否應(yīng)是綠肥紅瘦》《延禧攻略》《有翡》等熱門IP的合作讓盤子女人坊漸漸在垂類用戶心智中有了“行業(yè)龍頭”“官方授權(quán)”“古風(fēng)專業(yè)”等印象標(biāo)簽。

　　不過影視IP的壁壘并不高，盜版現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，而且隨著時(shí)間的推移，影視IP給盤子女人坊帶來的品牌加持也會(huì)出現(xiàn)邊際效應(yīng)遞減，做原創(chuàng)、不斷圍繞客戶需求推出創(chuàng)意內(nèi)容才是一個(gè)品牌的長期出路。

　　在國潮的流行中，盤子女人坊看到時(shí)尚和中式結(jié)合的機(jī)會(huì)，做了大量高口碑的輕古風(fēng)原創(chuàng)IP；2022年涉足兒童樂園賽道，在長沙成立了占地面積12000平米的盤小寶高端親子樂園；從內(nèi)容呈現(xiàn)趨勢上來看，短視頻勢不可擋，于是今年開始著手做古風(fēng)短視頻賽道，推出新品牌“鳳綾影視”，主打電影級(jí)的短視頻拍攝，未來業(yè)務(wù)量預(yù)計(jì)將占集團(tuán)的20%，大有成為盤子女人坊新增長引擎的架勢。

　　03

　　用戶本位

　　長期溝通

　　談到關(guān)于近幾年用戶變化的感知，楊康說消費(fèi)者比以前更理性一些了。以前的消費(fèi)者就是跟上潮流，好東西去感受一下，花點(diǎn)錢也無所謂，像現(xiàn)在的消費(fèi)者更理性，要求會(huì)更高。攝影這種不是剛需的消費(fèi)，必須有好產(chǎn)品、好研發(fā)、好服務(wù)，客戶才會(huì)買單，市場上才能獲得良好的反響。

　　《2022微博娛樂白皮書》顯示，其劇集興趣用戶以Z世代人群為主，其中女性占比57.8%，偏好的類型以古裝劇、偶像劇、言情劇為主，這一人群畫像跟盤子女人坊的主要人群畫像高度重合，因此為了了解客戶真實(shí)的體驗(yàn)想法，離消費(fèi)者更近，楊康平時(shí)也會(huì)看微博的評(píng)論。

　　而在整個(gè)品牌的用戶溝通上，盤子女人坊也不會(huì)一味地要求看到即刻的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。2021年，盤子女人坊辦了一個(gè)敦煌沙漠走秀，吸引了@星探長 @西瓜娛樂 等垂類大V的轉(zhuǎn)發(fā)討論，引發(fā)大眾熱議，話題#敦煌沙漠國風(fēng)秀#登上熱榜，討論次數(shù)高達(dá)2.5萬，強(qiáng)化了盤子女人坊在用戶心中的國風(fēng)印象，也讓大眾看到品牌在國風(fēng)攝影領(lǐng)域的深耕成果。

　　楊康說這種不一定會(huì)帶來當(dāng)下的業(yè)務(wù)增長，但從長遠(yuǎn)的角度來看，品牌的正向曝光和客戶反響都是后面每一次轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)。

　　因此，盤子女人坊也一直在微博保持跟用戶長期溝通，官宣《長月燼明》時(shí)跟劇集粉絲的互動(dòng)便獲得了超過2000的轉(zhuǎn)贊評(píng)。

　　采訪的最后，楊康總結(jié)了盤子女人坊的核心競爭力，一是作為行業(yè)開創(chuàng)者有先來者優(yōu)勢+長期主義的雙buff，二是在市場對(duì)古風(fēng)攝影賽道理解還不深的時(shí)候就已經(jīng)開始規(guī)模擴(kuò)張。最重要的是，整個(gè)集團(tuán)從內(nèi)到外以人為本，對(duì)外，關(guān)注用戶真實(shí)的需求，重視研發(fā)，從用戶角度出發(fā)開發(fā)產(chǎn)品，不斷更新服務(wù)，為客戶造一個(gè)完美的夢(mèng)；對(duì)內(nèi)，注重團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建，在管理上也力求制心一處。

　　商業(yè)世界變幻莫測，但成功的故事總是有跡可循：找到一處，向下扎根，往上長，不回頭。

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