婚慶公司該如何贏得顧客的信任？

       你能贏得客人的訂單，就在于你如何證明你這家公司的婚禮效果、性價(jià)比和服務(wù)是優(yōu)于其它家，所以這就是一道證明題。

       作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

       客人最終選擇一家婚慶公司都是基于信任，信任又是建立在客人對(duì)你家婚禮效果、性價(jià)比、服務(wù)是認(rèn)可的基礎(chǔ)上。

       你能贏得客人的訂單，就在于你如何證明你這家公司的婚禮效果、性價(jià)比和服務(wù)是優(yōu)于其它家，所以這就是一道證明題。

       有個(gè)浙江的老板和我聊天，說疫情生意不好做，很多公司都做套餐婚禮了，自己不得不做。我問為什么要做套餐，答案是覺得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，覺得客人需要便宜的婚禮。

       這里面有幾個(gè)邏輯問題：

       1、便宜就是套餐婚禮？2、便宜等于低價(jià)？3、套餐婚禮能提升競(jìng)爭(zhēng)力？4、新人想要的是套餐婚禮？5、套餐能賺更多錢？

       這里只談“便宜”，客人真正在乎的是一分錢一分貨，還有就是特別在意不想當(dāng)別人眼中的傻子。你想，你買任何一件東西的時(shí)候，是什么原因才購(gòu)買的，首先產(chǎn)品是自己喜歡的，其次售后是有保障的，最后才是價(jià)格合理的。

       這里的“便宜”更多是每個(gè)客人心中的價(jià)格合理，或者叫性價(jià)比高。所以與價(jià)格高低沒有任何關(guān)系，而是你的產(chǎn)品是否讓客人覺得這個(gè)價(jià)格值。

       婚禮也是如此，客人更希望做一場(chǎng)性價(jià)比更高的婚禮。在訂單前，我們需要做的是讓客人感受到我們公司婚禮的性價(jià)比，才能進(jìn)一步贏得客人對(duì)公司的信任。

       公開價(jià)格是順應(yīng)趨勢(shì)

       我和身邊很多咨詢加盟的說，當(dāng)你決定消費(fèi)前，你對(duì)商品或者服務(wù)是提前知道價(jià)格的，這樣你心里才有底去消費(fèi)。

       各行各業(yè)的價(jià)格都變得很公開，而我們婚慶一直都是封閉的，哪怕有些商家的價(jià)格在大眾點(diǎn)評(píng)或婚禮紀(jì)公開，其實(shí)這個(gè)價(jià)格都是隨便寫的，這樣客人想來消費(fèi)都特別沒底，你怎么贏得客人的好感？

       公開價(jià)格讓客人更好感知價(jià)值

       當(dāng)你不公開每場(chǎng)婚禮案例的真實(shí)價(jià)格，客人是很難對(duì)你這個(gè)作品表示喜歡，更不知道自己多少錢能做出怎樣的效果？還有你的價(jià)格不公開，你是很難和其它公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

       人家婚慶公司的作品都是高大上的，你家的作品性價(jià)比非常高，但是人家的作品都是10萬(wàn)的案例，你的性價(jià)比再高都是3萬(wàn)的案例，你不標(biāo)價(jià)格，總不至于3萬(wàn)的價(jià)格能比10萬(wàn)的案例還好，你們都不在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)維度，你怎么比得過？

       公開價(jià)格不代表裸奔

       很多同行誤認(rèn)為把公開價(jià)格當(dāng)成裸奔，所謂裸奔就是標(biāo)價(jià)里面就沒有利潤(rùn)了。當(dāng)你作為消費(fèi)者的時(shí)候，你去買蘋果手機(jī)，9000多，你會(huì)因?yàn)槌杀局挥?000多不買？

       我們經(jīng)常看那些高大上的婚禮，很多同行都知道成本多少錢，其實(shí)新人也知道賺了多少錢，難道是因?yàn)榭腿松�？那一定是客人覺得值，只是你覺得新人傻而已，因?yàn)槟阗u的是道具，人家賣的是設(shè)計(jì)。

       公開明細(xì)是讓客人更信任

       我們公開了價(jià)格，為什么還要公開明細(xì)，原因還是降低溝通成本，提升信任基礎(chǔ)。你每場(chǎng)婚禮就標(biāo)個(gè)價(jià)格，客人問題就來了，“憑什么這個(gè)是3萬(wàn)，那個(gè)是3.5萬(wàn)，我感覺差不多��？”，你怎么解釋。

       你最好的方式就是消除客人的疑問，我們就選擇公開了價(jià)格明細(xì)，讓客人知道這個(gè)是租的、那個(gè)是買、那個(gè)是定制的，運(yùn)費(fèi)多少錢， 人工多少錢，這樣客人就不容易迷糊，自然就信任你了。

       你看，我們并沒有直接回答客人關(guān)于價(jià)格的問題，而是公開價(jià)格，這就是在降低客人的比較成本。不公開價(jià)格就是在制造交易阻力而影響客人對(duì)你的選擇。

       在婚禮效果方面，很多婚慶公司朋友圈發(fā)的案例或者談單電腦里的案例都是別人家的，客人都被你聯(lián)系上了， 就因?yàn)檫@個(gè)原因丟失一個(gè)客戶多可惜。

       在信息如此透明的時(shí)代，客人很容易發(fā)現(xiàn)的，因?yàn)槟隳苷业降陌咐�，別人也能找到。

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