銷售技巧 | 客戶的“我想再看看”到底該如何解決？

       厲害的銷售從不畏懼客戶的“我想再看看”~

       在婚禮行業(yè)跟客戶面聊時(shí)，最怕客戶說(shuō)“你說(shuō)的很好，我想再看看”或者“我沒(méi)帶錢，回家跟父母商量下”，要不就是“我婚期比較遠(yuǎn)，不著急”。

       委婉的拒絕方式阻礙著一個(gè)又一個(gè)婚慶同行。這就是婚慶行業(yè)談單系統(tǒng)里的壓?jiǎn)苇h(huán)節(jié)。

       面對(duì)這種情況，什么樣的策略才能更好的解決呢？

       分析客戶

       客戶面對(duì)你的介紹最終選擇離開(kāi)，那一定要分析離開(kāi)的原因，下面4個(gè)一定有一個(gè)發(fā)生在你的身上。

       一、對(duì)比無(wú)差異

       與客戶面談過(guò)程中，你所展示的圖片和案例，甚至你的公司介紹都讓他沒(méi)有任何驚喜和驚訝，也沒(méi)有任何差異化的認(rèn)知和感受。

       這種情況下產(chǎn)生客戶心理有兩種情況：

       1. 客戶第一個(gè)來(lái)你的公司，你介紹的東西完全讓人不感興趣；

       2. 客戶已經(jīng)去了三家公司，聽(tīng)到一模一樣的三種套路，差異化的呈現(xiàn)不明顯。

       解決方法：

       銷售與客戶面聊時(shí)，要發(fā)現(xiàn)客戶的大腦里面有什么，然后在展示案例的時(shí)候就能知道客戶喜好去推薦，讓客戶看到它的不一樣，這個(gè)就叫大腦認(rèn)知差異化。所有的客戶都是通過(guò)銷售的一言一行一舉一動(dòng)，然后對(duì)你的公司產(chǎn)生了興趣以后才會(huì)進(jìn)入到錢與要求的第二階段。

       二、與客戶的心理預(yù)算差距太大

       銷售介紹公司時(shí)喜歡過(guò)多夸獎(jiǎng)，拿出更好的案例來(lái)展現(xiàn)公司的專業(yè)，這時(shí)候客戶就會(huì)用他的心里預(yù)算以及他們的觀察力發(fā)現(xiàn)最低你們的預(yù)算已經(jīng)超過(guò)了他們的心里預(yù)算，這時(shí)候他們肯定會(huì)說(shuō)“我想再看看”。

       解決方法：

       1.直接詢問(wèn)法

       直接詢問(wèn)客人哪里做的不好，然后是不是價(jià)格上有擔(dān)憂，問(wèn)客戶的預(yù)算是多少，然后告訴他們這些都是可以協(xié)商的。

       2.婚禮的合理化收費(fèi)

       銷售要給客戶做正確引導(dǎo)，一定要說(shuō)明白什么才是合理的花銷，要讓客戶明白婚禮沒(méi)什么對(duì)與錯(cuò)，只談花了多少錢，想重點(diǎn)花在什么地方。

       3.費(fèi)用統(tǒng)籌預(yù)算表

       每家公司都需要有一個(gè)統(tǒng)籌預(yù)算表，去統(tǒng)計(jì)一年里每場(chǎng)婚禮的均價(jià)，要清楚知道在布置、流程和人員三個(gè)版塊上各自的占比。

       三、與心理期望值落差太大

       客戶在網(wǎng)上看了很多案例，肯定有自己喜歡的，當(dāng)你按照他們的預(yù)算和想法給他們展示案例時(shí)，他們覺(jué)得不符合或者不喜歡時(shí)期望值就會(huì)降低。

       解決方法：

       1.婚禮方案的依據(jù)

       要闡述清楚你的婚禮方案的依據(jù)。一般婚禮方案來(lái)源于幾個(gè)方向：酒店的尺寸、愛(ài)情故事、新娘要求、客戶預(yù)算、客戶審美、客戶關(guān)注點(diǎn)。

       2.婚禮創(chuàng)意、流程的由來(lái)

       讓客戶知道婚禮的創(chuàng)意都是根據(jù)每對(duì)新人不同的審美和愛(ài)情故事以及不同的人產(chǎn)生不同的效應(yīng)。所以這時(shí)候要告訴客戶，你的不喜歡都是正常的，因?yàn)槟悴⒉皇沁@場(chǎng)婚禮的主角。

       3.喜歡只是個(gè)人態(tài)度，適合比喜歡更重要

       我們會(huì)根據(jù)你的色彩和你的喜好還有你的愛(ài)情故事，包括你的要求為你打造你要的東西。喜歡并不重要，適合才最重要。

       4.每個(gè)人的審美觀不同，我們要尊重

       四、貨比三家的從眾心理

       這是一種特別典型的行為，“我想再看看”也變成了一種消費(fèi)行為習(xí)慣。

       解決方法：

       1.對(duì)比什么很重要

       當(dāng)客戶說(shuō)想要去對(duì)比，銷售一定要清楚的告訴他對(duì)比哪些方面。

       一般有幾個(gè)對(duì)比點(diǎn)：1）安全感、2）品質(zhì)的打造、3）它的品質(zhì)如何保證可以給你呈現(xiàn)、4）服務(wù)體系、5）價(jià)格、優(yōu)惠政策以及它的性價(jià)比是什么。

       這時(shí)候強(qiáng)調(diào)自己公司在這些方面的優(yōu)勢(shì)。這種情況下，客戶一方面會(huì)覺(jué)得你很真誠(chéng)，另一方面會(huì)了解到我們具體的優(yōu)勢(shì)和安全感。

       2.知己知彼，百戰(zhàn)百勝

       現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的時(shí)代，都是靠口碑和口口相傳活著，如果一家公司真的做不好，半年就會(huì)消失，所以生存下來(lái)的婚企一定是有資本同別人競(jìng)爭(zhēng)的，別人有的我們肯定也有，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，所以要相信我們。

       場(chǎng)景轉(zhuǎn)換

       客戶在選擇一家公司時(shí)不僅會(huì)選擇產(chǎn)品還會(huì)選擇人，作為銷售如果發(fā)現(xiàn)接一個(gè)客戶很吃力，一定要向身邊的老板或者你的同事去求助，讓他們替你接待。學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換場(chǎng)景，降低客人的流失率。

       珍惜法

       銷售簽單講究快準(zhǔn)狠，所以要第一時(shí)間讓客戶知道如果今天你離開(kāi)會(huì)損失什么。

       傳統(tǒng)性挽留：很多銷售會(huì)拿主持人的檔期挽留客戶，但是如今主持人檔期在一些婚禮旺季是很吃香的，平時(shí)倒不見(jiàn)得了。

       普遍性挽留：用價(jià)格優(yōu)惠或者禮物挽留客戶，這種對(duì)父母很有用。預(yù)算低的婚禮在價(jià)格上的優(yōu)惠也會(huì)更吸引新人。

       典型性挽留：一些注重品質(zhì)的客戶，要向他們推薦設(shè)計(jì)師，包括設(shè)計(jì)師的作品，設(shè)計(jì)費(fèi)，以及能提供的服務(wù)。

       全線壓?jiǎn)?/span>

       銷售跟客人面聊的時(shí)候，很準(zhǔn)確的告訴客戶，今天給你一個(gè)最低價(jià)。這個(gè)過(guò)程就需要跟管理層做一場(chǎng)秀，打感情牌“確實(shí)不賺錢，但是你要真的很想要的話，可以給你個(gè)最低價(jià)，這僅限于你現(xiàn)在交5000塊錢定金，如果交了我們就開(kāi)始做，如果還是想走那就別回來(lái)了，因?yàn)椴毁嶅X的單子誰(shuí)都不可能接”聽(tīng)到這里，客戶就會(huì)有點(diǎn)擔(dān)心了，接下來(lái)可能就簽單了。

       對(duì)賭式簽單

       讓客戶給你2000塊錢的信任金，后續(xù)給他們出方案，如果做出來(lái)的方案滿意，就簽合同，如果不滿意，2000塊錢同等價(jià)值退款。你要讓客戶知道，全天下的獲利公司從來(lái)沒(méi)有依靠客戶的訂金為生存之道，并且100%的相信，你的作品可以把你的客戶搞定。

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