老板基本概念和戰(zhàn)略

   你認(rèn)為中國(guó)婚紗品牌是什么？在消費(fèi)者來(lái)說(shuō)品牌是什么？這些品牌消費(fèi)者知道嗎？很多人都是不知道這些品牌的。這些是我們要反省的。我是這樣做的，我會(huì)把全世界最頂級(jí)的禮服品牌的官網(wǎng)打開(kāi)給顧客看，同樣的禮服就掛在我禮服館的墻上；或是把歐洲的時(shí)尚雜志打開(kāi)，放在與雜志同款的禮服邊上，我完全不需要再去告訴我的客人這件禮服要多少錢(qián)，她只會(huì)有一個(gè)感覺(jué)，那就是“貴”。做禮服要靠包裝，沒(méi)有包裝，禮服師賣(mài)不上價(jià)位的。我以前見(jiàn)過(guò)這樣的禮服小姐，客人進(jìn)來(lái)詢問(wèn)某件禮服的出租價(jià)位，她看了看回答“800塊”，然后就沒(méi)有了，客人只會(huì)覺(jué)得真貴。客人進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你要給她展示你的禮服的官方網(wǎng)站、時(shí)尚雜志、新品發(fā)布秀視頻等等，她即使覺(jué)得貴也不會(huì)殺價(jià)，或許會(huì)不租，但她會(huì)認(rèn)同這個(gè)價(jià)值。你要先找到你的市場(chǎng)定位。

   前幾年婚紗攝影的重頭是禮服和婚慶，但這兩點(diǎn)要做好有個(gè)前提，就是你的影樓要先做好，拍照要先做好，否則其它都免談。以前有很多影樓也做禮服館、店中店的，但我覺(jué)得沒(méi)有一家是成功的，租不上價(jià)，最多一兩千，四五千以上基本是沒(méi)有的。為什么會(huì)這樣？因?yàn)槟慊榧啺�套這個(gè)前提做得不夠好。在你家拍了結(jié)婚照，可能價(jià)格不等，可是在拍完拿到成本之后，你還沒(méi)有推婚慶、婚紗的時(shí)候，客人會(huì)先衡量之前花的錢(qián)值不值，如果不值，客人就不會(huì)繼續(xù)消費(fèi)了。所以，影樓要把婚慶、婚紗做好，首先要把之前的拍照流程做好。另外，如果要做高端，我建議還是都開(kāi)出去吧，不要在店內(nèi)。我的禮服館是沒(méi)有拍照的，只做禮服，我可以很肯定地告訴你是有市場(chǎng)的，但是如果你在婚紗店里做，除非你前面的服務(wù)做得夠好，不然死路一條。

   所以總裁基本必備的概念，首先是要總裁要改變了，因?yàn)槭袌?chǎng)改變了，消費(fèi)者也改變了。你今天要做婚慶，勢(shì)必要先抓根本，先把你的服務(wù)體系做好，把客照拍好（注意是客照，而不是樣照）。我覺(jué)得影樓還有很多機(jī)制沒(méi)有建立，你的攝影師拍照用不用心，態(tài)度如何你不知道。你需要建立一個(gè)優(yōu)良的機(jī)制去控制所有的攝影師在服務(wù)過(guò)程中做得到位，要控制其中的服務(wù)品質(zhì)。所以老板的思維需要改變了，你今天碰到的所有問(wèn)題，我覺(jué)得所有的問(wèn)題點(diǎn)都在老板身上，并不是在企業(yè)、在市場(chǎng)上。我認(rèn)為，沒(méi)有破產(chǎn)的行業(yè)，只有破產(chǎn)的企業(yè)。

   但是這兩年，婚紗攝影行業(yè)很可能會(huì)被婚慶吞掉，這是我預(yù)計(jì)的市場(chǎng)。因?yàn)榛閼c市場(chǎng)的金額越來(lái)越大，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)婚紗的包套，可能一個(gè)單子有10-15萬(wàn)，這樣會(huì)出現(xiàn)一個(gè)狀況，現(xiàn)在已經(jīng)有了，就是婚慶公司會(huì)送白紗，可能很多影樓或禮服館有遇到過(guò)。再過(guò)兩年，婚慶公司可能就會(huì)把攝影也收入其中，10萬(wàn)的婚慶單子送一套3000-5000的婚紗攝影，對(duì)于婚慶公司來(lái)講是小菜一碟。所以我認(rèn)為婚慶要趕緊做起來(lái)，如果你的企業(yè)夠大，可以打造一個(gè)婚慶中心。這是很關(guān)鍵的，市場(chǎng)在改變，你要改變整個(gè)思維。在影樓中，定位和包裝非常重要，因?yàn)?0后的消費(fèi)者注重這兩方面，所以你也要找這些東西來(lái)引進(jìn)你的影樓內(nèi)，你才能更好。做婚慶有兩個(gè)用意，一是保住你自己的江山，而是擴(kuò)展你的利潤(rùn)點(diǎn)。

   其次是市場(chǎng)脈動(dòng)透析。對(duì)于影樓來(lái)說(shuō)，它的改變方式是“小門(mén)臉，大基地”。每個(gè)城市的黃金地段是有限的，在最熱鬧的鬧市區(qū)設(shè)點(diǎn)接單，你的房租才會(huì)節(jié)省，如果你在市區(qū)找大店面，容易因?yàn)榉孔舛鴵尾幌氯�。所以我們是設(shè)小門(mén)點(diǎn)接單，20平米左右，在黃金地段，不會(huì)太貴，接單之后去大基地拍照，基地可以在郊區(qū)一點(diǎn)的地方或是加盟。這是我們最近兩年的市場(chǎng)變化，如果你去日本你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的婚紗影樓都是在樓上的，就是因?yàn)殇伱嫣�貴了，承擔(dān)不起，但是日本的婚紗照價(jià)位很高，4張照片沒(méi)有相冊(cè)，穿一件和服，定價(jià)人民幣10萬(wàn)，即使是這樣的價(jià)格，它都沒(méi)有辦法開(kāi)門(mén)面，何況是我們。

   第三是企業(yè)的自我診斷。要去調(diào)整你的企業(yè)，一定要了解你企業(yè)的變化以及內(nèi)部的一些問(wèn)題。而給企業(yè)診斷，一定離不開(kāi)數(shù)據(jù)，所以作為老板一定要學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析。你不懂?dāng)?shù)據(jù)分析就不會(huì)了解市場(chǎng)，這是一個(gè)老板所要了解的最基本的配備，如果只靠感覺(jué)走的話，會(huì)很糟糕。第四是聽(tīng)聽(tīng)真正的企業(yè)聲音，這是老板最不常做的事情。很多老板都不注重自己店里的客怨，客怨是在告訴你企業(yè)哪里生病了，老板要第一時(shí)間去了解客怨在哪里，是怎么產(chǎn)生的。企業(yè)真正的聲音來(lái)自顧客對(duì)你反饋的聲音，客人取完件后你有沒(méi)有在做電話回訪，電話回訪不是一個(gè)形式或是流程，讓顧客覺(jué)得我們服務(wù)好，而是一個(gè)數(shù)據(jù)，尤其是客怨。老板每天一定要了解幾個(gè)數(shù)據(jù)：昨天公司所有客怨表、昨天的營(yíng)業(yè)額、昨天的來(lái)客量、昨天的接成率，老板看完這幾個(gè)數(shù)據(jù)，就知道企業(yè)的問(wèn)題在哪里了。要改變就必須要先知道問(wèn)題在哪里，否則沒(méi)有辦法去改變。

   有了這些之后就要規(guī)劃企業(yè)的修改步驟，其中修正公司內(nèi)部機(jī)制是最重要的。如果你影樓的助理剛進(jìn)來(lái)是助理，第二年還是助理，他就會(huì)沒(méi)有成就感，可能就走了。我有的時(shí)候甚至?xí)�發(fā)現(xiàn)攝影師都是跳槽來(lái)的，通過(guò)跳槽一步步上升。攝影助理做了一年跳槽去了新店，說(shuō)是攝影師，工作了一年，這樣的員工應(yīng)聘你也會(huì)招，因?yàn)槟悴涣私狻Ｋ�以我最近在組織一個(gè)“婚紗攝影戰(zhàn)略聯(lián)盟”，你來(lái)我公司要有上一家的離職證明，沒(méi)有的話不用。你要確切區(qū)別你員工的能力等級(jí)，你才會(huì)留住好的員工，這就是機(jī)制。比如你可以設(shè)定試用助理、實(shí)習(xí)助理、三級(jí)助理、二級(jí)助理、一級(jí)助理、副燈光師、燈光師、副攝影師、攝影師九級(jí)，實(shí)習(xí)助理只能跟著三級(jí)助理學(xué)習(xí)，三級(jí)助理以上可以跟拍3000以下，二級(jí)跟拍4000以下，一級(jí)5000以下等類(lèi)推，每升一級(jí)工資也會(huì)相應(yīng)上升，3個(gè)月進(jìn)行一次考核，這樣在員工之間會(huì)形成良性競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)讓他們有成就感，工作的更有激情。在這其中最難定的是數(shù)碼部，我可以分享一個(gè)方法：把全體數(shù)碼師集中，精修3張照片，包括液化，加上設(shè)計(jì)。十分鐘之內(nèi)完成是首席設(shè)計(jì)師，10-15分鐘是設(shè)計(jì)師，超過(guò)15分鐘是設(shè)計(jì)助理，每個(gè)等級(jí)薪水不一樣。也許考完后你會(huì)發(fā)現(xiàn)都是10分鐘以內(nèi)的，都是首席的標(biāo)準(zhǔn)，都拿首席的薪水。這就對(duì)了，然后你就可以推了，每天上班8小時(shí)，都是10分鐘以內(nèi)的速度，你就知道他每天能做多少工作量了。你可以據(jù)此來(lái)安排工作量，做完下班，完不成只好加班，因?yàn)檫@個(gè)量是首席的量，而他拿的是首席的薪水。

   接著是顧客改變，讓你的思維也要跟著變。90后的消費(fèi)者對(duì)于更加關(guān)注網(wǎng)絡(luò)，所以你網(wǎng)上的策略和廣告就要出來(lái)了�？梢园杨櫩团臄z的花絮都打上水印都傳給顧客，因?yàn)槲⑿诺牧餍�，很多顧客都�?huì)去曬一下，她這就是在幫你做廣告。這樣的廣告成本低廉，效果卻比DM單等好得多。說(shuō)到DM單，我之前做過(guò)一個(gè)案例。發(fā)DM單不如發(fā)爆米花，你上網(wǎng)搜索一下爆米花機(jī)，會(huì)發(fā)現(xiàn)只要幾百塊，你可以在步行街人流集中的某段時(shí)間把券發(fā)給情侶，告訴他們可以去店門(mén)口領(lǐng)爆米花，絕大部分人都會(huì)去領(lǐng)，然后就會(huì)在店門(mén)口排隊(duì)。你就可以在窗口邊上的櫥窗播放視頻或是貼廣告，情侶在排隊(duì)等候爆米花的時(shí)候就會(huì)看，她可能要在那看5分鐘。甚至你可以在爆米花盒子上印廣告，絕對(duì)不會(huì)像DM單一樣直接扔掉，因?yàn)橐�拿在手上��，拿著在路上也�?huì)被其它人看到，或是看到排隊(duì)，其它人就會(huì)好奇，進(jìn)而來(lái)到我們家店門(mén)前排隊(duì)。

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