（1）利用店長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷

   大部分時(shí)候客人的品味、經(jīng)濟(jì)條件是決定其購(gòu)買力和拍攝套系標(biāo)準(zhǔn)的因素，我們要做一個(gè)參謀者、貼心人，盡情展現(xiàn)自己的產(chǎn)品，但是最終要讓客戶自己做決定。你的尊重有一天會(huì)得到豐厚的回報(bào)。

   在給顧客介紹時(shí)的時(shí)候要深情、專業(yè)，要讓自己和對(duì)方都入情入景。曾經(jīng)有影樓的工作人員和我說(shuō)，她清楚地記得當(dāng)她們引進(jìn)國(guó)內(nèi)較早的主題《浪漫霧都》，打開相冊(cè)就感覺到了凝固的時(shí)間和歷史震撼感撲面而來(lái)，她感嘆，原來(lái)婚紗還可以拍得像電影大片一樣，原來(lái)婚紗不只是白的，還可以這么華貴深沉，翻看樣冊(cè)時(shí)仿佛能嗅到年代古老的屋子里木質(zhì)家具的味道。每次介紹的時(shí)候都像在給電影大片配話外音，她說(shuō)透過(guò)厚厚的大冊(cè)子，可以看到中世紀(jì)文藝復(fù)興中的歐洲所呈現(xiàn)出的那種燦爛，可以在那種輝煌里面進(jìn)行一次穿越。

因此，必須避免影樓人員成為“溫水里的青蛙”。這就需要店長(zhǎng)想辦法保持住員工的活力和競(jìng)爭(zhēng)識(shí)，讓他們?cè)诓粩嘣趭^斗中成長(zhǎng)、進(jìn)步。因?yàn)橛皹侵械哪７秵T工，最基本的特點(diǎn)就是優(yōu)秀、能干、充滿競(jìng)爭(zhēng)力。他們是積極的員工，會(huì)對(duì)那些“懶洋洋”的造成潛在的威脅。于是，這些“懶羊羊”必須改變，否則只能被淘汰。在這樣的良性循環(huán)下，企業(yè)的士氣、戰(zhàn)斗力必定會(huì)提高。

由此可見，樹立企業(yè)模范，是每個(gè)影樓管理者勢(shì)在必行的舉措。為什么這么說(shuō)呢，主要有兩方面的原因：一是可以將一些成績(jī)突出、能力強(qiáng)、貢獻(xiàn)大的老員工樹立為影樓的優(yōu)秀員工榜樣，這樣做一來(lái)可以發(fā)揮榜樣作用，帶動(dòng)和激發(fā)其他員工的積極性，同時(shí)對(duì)“榜樣”本人也是一種激勵(lì)。因?yàn)槌煽?jī)得到組織和眾人的認(rèn)可和尊重，增加了成就感，還因?yàn)槌闪税駱右簿统闪私裹c(diǎn)，別人都看著呢，能馬虎嗎！二是要不斷補(bǔ)充新鮮液，把那些富有朝氣、思維敏捷的年輕生力軍引入影樓中甚至管理層，給那些故步自封、因循守舊的懶惰員工帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力，從而讓影樓呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。

   每一套主題樣片的背后都有著辛苦的創(chuàng)作歷程和深刻的文化背景，都有攝影師、造型師靈感的迸發(fā)，我們要了解了自己的產(chǎn)品，并在客人面前用很短的時(shí)間把它盡可能詳盡的呈現(xiàn)。如果顧客拍了一套喜歡的，和自己思想有共鳴的片子，或者穿了一件適合她的婚紗，他會(huì)感謝你一輩子的。因?yàn)槿酥挥幸淮吻啻海�而我��、你們、門市、攝影師、化妝師、禮服師，是定格他青春的人，當(dāng)他到了耄耋之年，當(dāng)他哪也走不動(dòng)，只有蓋腿的厚毯子上還不忘放著這本相冊(cè)的時(shí)候，你就是他一生要感謝的人，要讓他想到你就想到美。我們要真誠(chéng)用心服務(wù)客人，我們更不要客怨，因?yàn)樵谶@種一生一次的消費(fèi)中他不是怨一時(shí)，是怨一輩子，不要給他不想要的東西。

員工在日常的工作中，難免會(huì)產(chǎn)生厭煩和懈怠的情情緒。作為店長(zhǎng)，如果忽略了員工的這種“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的狀態(tài)，必然會(huì)讓影樓處于“亞健康”狀態(tài)，影樓人員就很容易成為“溫水里的青蛙”，悠哉地過(guò)著日子，得過(guò)且過(guò)，感覺不到外在的威脅。而影樓也將很快關(guān)門大吉。英國(guó)有句諺語(yǔ)說(shuō)得好，“好人的榜樣是看得見的哲理”。而為影樓樹立一個(gè)榜樣、一個(gè)模范，就是調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性，增強(qiáng)成員競(jìng)爭(zhēng)識(shí)的最好方法。

   切記，在客戶心中，你所做的工作是重要的，是不可取代的，是應(yīng)該陽(yáng)光優(yōu)雅的，你就代表了美，代表了客人無(wú)法挽留的青春。向上吧，微笑著工作吧，我們、你們就是制造美的天使。

   我們要用心站在客人的角度為其選擇適合的套系，在接待過(guò)程中要照顧到男生女生兩個(gè)人的意見想法，真誠(chéng)提示來(lái)訪的客人商量一下，在選擇上如果同來(lái)的客人達(dá)成一致我們的工作會(huì)更好做。試想，我們可以不顧男生不顧陪同的想法和意見只做女生的工作來(lái)簽下一筆高出其原來(lái)預(yù)算的定單，但是這里暗藏隱患，如果這單子超出購(gòu)買者的能力和心理預(yù)期，我們會(huì)失去他周圍的一片中端市場(chǎng)，這直接會(huì)影響我們下一個(gè)結(jié)婚季節(jié)的進(jìn)客量和收入，也會(huì)失去一家子的終生顧客。要做百年品牌，心要寬，目光要遠(yuǎn)，出發(fā)點(diǎn)要向善。

   不講價(jià)也是我們的原則，明碼標(biāo)識(shí)會(huì)讓工作越來(lái)越輕松，減少客怨。雖然在這么做的初期會(huì)有幾個(gè)客人走掉，但是一定要堅(jiān)持不講價(jià)，盡我們所能對(duì)周圍的每一個(gè)人做到公平、公正，努力過(guò)后，我們會(huì)收到豐厚的回報(bào)。

   那么如何利用好身邊的“模范效應(yīng)”呢？可以通過(guò)以卜幾點(diǎn)進(jìn)行：

   這就是已經(jīng)在影樓門市人員接待中被潛移默化的“望、聞、問(wèn)、切”的作用，通過(guò)最質(zhì)樸簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)概念，得知需求，迎合顧客，開展服務(wù)，所謂知己知彼，共好共贏，這是我們一生都要堅(jiān)定的經(jīng)營(yíng)概念。

   當(dāng)我們和客人互相了解了，那就該是第四個(gè)字：“切”了�！扒小笔侵盖腥�、決定。我們這時(shí)可以多說(shuō)一些，根據(jù)掌握的信息多給客人一些專業(yè)的、客觀的推薦和引導(dǎo)。有高明的管理者要求接待人員無(wú)論客人是否喜歡，是否有能力消費(fèi)，都要把高、中、低價(jià)位的產(chǎn)品向其一一詳細(xì)介紹，同時(shí)還要介紹講解自己品牌的起源和歷史，因?yàn)槲覀儽仨氁�把自己所有的產(chǎn)品展示給客人供其選擇。如果是租買婚紗的客人，我們的各個(gè)價(jià)位區(qū)域的婚紗禮服都要讓其參觀，在參觀過(guò)程中用品牌的歷史和文化穿引；如果是看婚紗照的客人，當(dāng)我們介紹一款款主題時(shí)，要認(rèn)真詳細(xì)的把該主題的特色、來(lái)歷、風(fēng)格都詳盡說(shuō)明。做什么就了解什么，當(dāng)我們引進(jìn)一款新式婚紗，引進(jìn)了一款新主題，或者是我們的攝影師創(chuàng)作了一款主題，我們都要先了解，自己的東西自己要先理清，客人才會(huì)買單。

   為不同的客戶開出不同的藥方，幫影樓和婚紗店留住顧客，幫顧客選好套系和婚紗，讓自己多面提升，多總結(jié)、多積累、多關(guān)注、多分析，了解自己所在的市場(chǎng)。只要我們?cè)敱M介紹了自己的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)了自己的素質(zhì)、品質(zhì)、專業(yè)，即使他走掉了，也會(huì)回來(lái)，也會(huì)讓他的朋友來(lái)找我們。因?yàn)樵诮Y(jié)婚這件一輩子的事上，誰(shuí)都不想錯(cuò)過(guò)美好，留下遺憾，對(duì)于婚禮照片和結(jié)婚禮服這類特殊的高期待值的商品，要給客戶時(shí)間。這是尊重，也是自信。

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