快速成交能力（一）

了解顧客需求，幫助顧客挑選

這是一種“套近乎”、獲取顧客信任的方式，也是幫助顧客決定交易的方式。對于很多顧客來說，他們即使有意購買，也喜歡東挑西挑，在套系產(chǎn)品拍攝風格、服裝顏色、室內(nèi)外景、產(chǎn)品式樣、售后服務上不停地打轉(zhuǎn)。這樣一來不僅浪費了員工的時間，甚至顧客還會因為一些小問題而終止交易。因此這個時候，員工就應該果斷出擊，通過熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣以及向其交代付款方式、拍攝流程、注意事項等問題來幫助顧客拿主意，一旦上述問題解決，員工的銷售也就成功了。

了解顧客的需求，幫助顧客選擇套系，目的是為了更加快速地完成銷售。在具體這么做的時候，要注意哪些問題呢？

   （1）不能流露出“嫌貧愛富”的表情

套系有低檔、中檔、高檔之分，當然顧客對于套系的要求也分這幾種。當我們了解了顧客的需求之后，千萬不能流露出“嫌貧愛富”的表情，否則就會給顧客造成一種心理上的傷害。當然，當顧客覺得受到傷害的時候，自然就會選擇離開，而不是繼續(xù)咨詢了解。要知道，我們之所以要了解顧客的需求，目的就是為了銷售成功。如果因為我們的了解，而導致顧客選擇了離開，豈不是南轅北轍。

（2）要切實體會到顧客的要求

什么叫切實體會到顧客的要求，即在顧客提出自己的需求的時候，員工要表示贊同以及理解，并且切實幫助顧客挑選到他所需要的產(chǎn)品。在這個過程當中，千萬不要按照自己的思維對顧客的需求進行修改，否則也會出現(xiàn)南轅北轍的效果。

（3）盡量尊重顧客的要求

在了解顧客所需，并且?guī)椭鷮Ψ教暨x顏色、規(guī)格、式樣以及向其交代付款方式、拍攝流程、注意事項等問題時，要盡量尊重顧客的要求。要記住，幫助顧客拿主意，不是代替顧客拿主意。

自我提升思考題

♦如何快速了解顧客的所需？

♦當顧客覺得受到傷害時，該怎么辦？

♦如果你發(fā)現(xiàn)無法了解顧客的需求，該怎么辦？

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