通過介紹，引發(fā)顧客購買動機

   如何巧妙地介紹自己影樓的產(chǎn)品，挑起顧客購買、接受服務(wù)的欲望。這個問題確實難倒了很多影樓人員，包括很多店長在內(nèi)，也沒有找到合適的方法。也正因為如此很多影樓的生意不是很好。

   那么產(chǎn)品介紹有哪幾種方法呢？總的來說有兩種：

   第一，門市介紹。即顧客在進入影樓的時候，門市給予現(xiàn)場的介紹；

   第二，宣傳介紹。即在宣傳產(chǎn)品、服務(wù)的時候順便介紹產(chǎn)品。

   只要這兩種方法中有一種適用，就可以通過巧妙地介紹自己的產(chǎn)品、服務(wù)，達(dá)到擴大銷售的目的。

   當(dāng)然，在銷售的過程當(dāng)中，最主要的還是門市現(xiàn)場的介紹。那么在這種介紹的過程當(dāng)中，可以采用什么樣的辦法呢？以下幾點，不妨看一下：

   （1）根據(jù)不同產(chǎn)品的特點來介紹

   影樓產(chǎn)品一般價格比較高，顧客對其價格、質(zhì)量和樣式較重視，但常常憑感覺、氣氛購買。有的顧客比較容易聽別人的勸告，對產(chǎn)品稍加介紹就決心購買；有的顧客有從眾心理，看大家買，也就跟看買。這時要抓住顧客的瞬間心理，投其所好，在對套系的價格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。

   （2）針對顧客的固有心理來介紹

   成功的銷售往往善于區(qū)別對待各種類型的顧客。固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、等諸要素的影響所形成的較為穩(wěn)定的心理特征。不同的顧客，有不同的固有心理，如年輕人的好奇心理、老年人的戀舊心理、女性重價錢、男性重質(zhì)量……這些心理都可以左右顧客決定買與不買。如果話說得好，就能使本來就想買的顧客堅定其信心，使本來還猶豫的顧客做出買的決定；如果話說得不好，就會產(chǎn)生相反的結(jié)果。

   （3）抓住顧客的瞬時心理來介紹

   門市扮演著資訊傳達(dá)者的角色，就像一個導(dǎo)體一樣，串聯(lián)著影樓業(yè)務(wù)和顧客。人們不但會因為年齡、職業(yè)、階層、等因素而形成固定的心理品性，而且會因具體的時、空、人、事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會導(dǎo)致顧客突然改變購物決定，門市說話必須抓住這種心理，方法有以下幾種：

   ※提醒顧客注意某個時間、某件事情，如：“您看，今天是情人節(jié)，給女朋友定一套情侶寫真吧，作為節(jié)日禮物！”

   ※分析顧客的特點，比如對某個高個子的顧客說：“您這么高大的身材，穿這件服正合適，使您看上去更威武、更帥氣了�！�

                               自我提升思考題

♦在進行宣傳性介紹的時候，要注意哪些事情？

♦店員現(xiàn)場介紹的時候，在言行上要注意什么？

♦如果發(fā)生介紹錯誤，而且被顧客當(dāng)場指出來的時候，該怎么辦？

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