婚紗租售經(jīng)營流程的設(shè)定與執(zhí)行

現(xiàn)在，很多影樓已經(jīng)按照我們所建議的流程在展開工作，收到很好的效果，給客人的感覺是一個相當正規(guī)的婚紗出租，沒有混亂的局面，所以客人很愿意在這樣的影樓租婚紗，而且口碑也很好。漸漸地形成了良性循環(huán)。

 很多老板想到的是又有很多的麻煩，怎樣做？會不會跟原有的拍照流程相矛盾，會不會顧此失彼？在這里我明確地告訴你們，出租的流程與我們的拍照流程是不沖突的，出租任務(wù)是貫穿在拍照的流程中完成的。

圖來源：攝影師——姜�；�

一、流程

 宣傳→接單→預(yù)選→拍照→選樣→取件，這是推廣拍婚紗照時與客人互動的基本流程。

 1、宣傳：

 對外部宣傳：視頻短片、DM單、電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙、車體廣告等媒體廣告。

 對內(nèi)部宣傳：公司特色本、POP吊旗、櫥窗貼、海報、更衣間、卸妝臺、化妝鏡、桌貼、走廊、上樓梯口、水牌、臺卡、X展架、易拉寶等。

 宣傳策略：無論是對內(nèi)還是對外宣傳，影樓在策略上都是將“租售”婚紗禮服的概念明確地傳輸給消費者。

 2、接單：

 把客人引薦到婚紗出租區(qū)的話術(shù)重點

 客人經(jīng)過宣傳與介紹，來到本公司了解拍婚紗照，這個過程是由門市接待的，門市在談單的時候，還不需要介紹任何關(guān)于婚紗出租的事情，跟以往談單是一樣的。只有在成功訂單之后，才談婚紗租售的事項。話題怎樣來轉(zhuǎn)換？這是我們應(yīng)該重點學習的地方。

 禮服師在接到客人后的流程

 溝通：與客人談?wù)撈浔容^關(guān)心的結(jié)婚當日的話題，尤其是婚紗禮服方面，結(jié)婚是一生中最重要的一天，而選擇一套漂亮得體的婚紗禮服，不僅能讓你成為婚禮當天最受矚目的焦點，更能讓你的婚禮顯得神圣浪漫而永生難忘。在你溝通到位的前提下，給客人樹立了幻想之后，再來做一個問卷調(diào)查。

   了解：通過了解問卷調(diào)查，知道客人的喜好和消費觀念，以及客人對時尚流行東西的掌握和熟悉程序，在雙方你談我講的互動過程中，進一步充分了解客人的想法，觀念，并讓新娘子了解我們的專業(yè)度。通過禮服師的專業(yè)知識，從側(cè)面進行引導客人。

 介紹：在此階段，要讓客人了解本公司針對結(jié)婚當天的婚紗禮服不同價位的區(qū)域位置，同時也是在測試客人的消費預(yù)算，禮服師在這時候要有敏銳的觀察力和引導性，很據(jù)客人的身材、膚色、婚禮時間等方面進行專業(yè)介紹。以互動式的談話，讓客人了解到你的專業(yè)資歷，以此來進行第一次的價格定位，引導性的選擇一種套系為主推，再進入挑選禮服的程序與試穿的程序。

 挑選婚紗重點程序：

 目前影樓都存在一個錯誤的做法，就是客人選一件，禮服師就換一件。要知道婚紗是很貴重的服裝，不是輕易能試穿的，在沒有定下價位的時候，是無法先試穿的，一定要說明想試衣，必須要先訂下來，因為婚紗是很貴重的服裝。這是最基本的觀念，一定要讓客人明白。

 試穿：此階段是推薦新郎禮服的最佳時機。

 3、預(yù)選：過去在預(yù)選時候，影樓目的是通過拍照的各種方式來進行加價�，F(xiàn)在市場處于混亂階段，我們用禮服師的服務(wù)來帶動婚紗出租，有很好的正面效果。我們會看到，及時失去拍照的加價，也會有很高的利潤，因為我們在做出租、

 4、拍照：拍照當天禮服師必須針對自己的目標新人進行問候，并在休息時提供最新款婚紗禮服的圖片給新人觀賞，從中了解新人喜好，推薦公司的婚紗出租區(qū)所擁有的婚紗禮服。

 5、選樣：選樣是，禮服師已基本上和新人接洽好結(jié)婚當天的婚紗包裝價位及款式，并進去試穿婚紗的階段了。

 6、取件：取件時，應(yīng)該在此階段已完成婚紗出租業(yè)務(wù)另外。

二、婚紗出租區(qū)兩大極重要成交區(qū)域

 1、接待區(qū)：接待區(qū)要給客人留下豁然開朗的感覺，讓四周有強烈的視覺感，除了精致高雅的現(xiàn)場設(shè)計，還要讓客人看到我們展示出來的特有文化。激起客人融入其中的強烈欲望。因為成交的關(guān)鍵就在接待區(qū)的第一視覺。

 2、試衣間：試衣間是成交的最好環(huán)境，所以試衣鏡的配置在環(huán)境許可下最好采用三面鏡，讓新人能很直觀地感受到穿婚紗的剎那間的美。

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