快速成交的能力



圖來源：攝影師-大琦

銷售的目的是成交，一個影樓人員銷售能力的大小決定著他成交能力的大小。做為一個店長，就必須懂得時時刻刻對自己的成交能力進行培養(yǎng)，提高自己的銷售水平。無論對于影樓還是對于個人，這都是非常有利和重要的。

巧妙設(shè)問，讓顧客二選一

很多顧客在購買的時候，一再地表示自己想要買，可是又猶豫不決、拿不定最后的主意。這是人之常情，遇到這種情況，門市不妨利用“二選一”的技巧，變相地幫助顧客拿定主意，促成最后的成交。

那么為什么“二選一”的技巧能促進成交呢？道理很簡單，這種技巧能讓顧客縮小選擇的范圍，更加看清楚自己想要購買的產(chǎn)品。除此之外，這種法則還會在無形中給顧客造成一種心理壓力，這種心理壓力迫使顧客趕緊作決定。

那么對于員工來說，該如何更好地使用這技巧呢，總地來說，有以下幾點：

（1）了解特定的環(huán)境需求

使用“二選一”的技巧也有一些特定的環(huán)境要求。比如說在時間上就應(yīng)該適當。如果顧客對套系的理解還沒有進入最后階段，就不適合這種技巧，畢竟顧客尚未了解你到底要跟他溝通什么、銷售什么，甚至對你的產(chǎn)品還沒有產(chǎn)生什么興趣，這個時候門市突然問他打算買A套系還是B套系，顧客自然不會接納，而是會直接走掉。

（2）抓住顧客的心理

在銷售的時候，我們?yōu)槭裁匆�使用“二選一”的技巧呢？關(guān)鍵的一個原因就是顧客無法下定最后的決心。特別是在兩種或者兩種以上套系之間進行選擇的時候，更是容易出現(xiàn)這種情況。從顧客的心理角來說，這是一種難以取舍的情況，需要員工給予進一步的推薦和選擇。所以說，在顧客無法下定決心的時候，如果能夠給予“二選一”的機會，是非常符合顧客心理的。相反，如果你沒有這么做，顧客很可能因為下定不了決心而選擇放棄，功虧一簣。

圖來源：攝影師-大琦

（3）使用合適的言辭

所謂使用合適的言辭是指在給予顧客選擇的時候，要講究說話的技巧，不能因為不合適的話而“嚇跑”顧客。比如有的門市在看到顧客難以下定決心的時候，會對顧客說：“您想好了再來定吧！”

如果你說了這些言辭，等于無意中告訴顧客：你趕緊走吧，我不想為你服務(wù)了。自然，在顧客聽到這些話之后，就會選擇離開，而不是繼續(xù)挑選。對于影樓來說，無意中又喪失了一筆生意。

（4）表明自己的態(tài)度

所謂表明自己的態(tài)是指在給予顧客“二選一”的時候，一定要表明自己的態(tài)度，以便給顧客更明確的選擇。

自我提升思考題

♦什么時候給予顧客建議是最好的呢？

♦在顧客猶豫不決的時候，最忌諱說哪些話？

♦如果顧客不認同你的推薦，該怎么辦？

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