婚紗禮服營銷的方法（八）

要把自己融入你的禮服區(qū)里面，你才能用好一些營銷方法。這些方法不僅僅是在營銷，在你的陳列、接客、迎賓的整個過程，都包括在里面。只要能夠運用上大部分，你的禮服個人素養(yǎng)上會提升很多，顧客對你的認同也就提高了。我們文接上回繼續(xù)來說營銷方法。

欲擒故縱：

客人一進門坐下聊天的過程中，千萬要注意一些事項，包括對方的工作、收入、穿衣打扮、用的飾品等等，不說很深入，但要稍微有個最起碼的了解，比如對方是住在哪一個區(qū)的，因為每個城市都會有些高級住宅區(qū)。在這一過程中是探測，以免前期判斷錯誤，如果判斷錯誤要挽回真得就需要有點功力了。如何力挽狂瀾，告訴她一般區(qū)的衣服也很適合她？這時候你需要的是包裝，拿出另一款差不多，但有對比性的、另一區(qū)域的符合她價位的衣服，有對比性但是不能太強——一眼就覺得貴的是好的，便宜的是差的，這樣是不會接受的。慢慢地引導她到這個區(qū)域。

有的時候會遇到一些客人，你說衣服怎么適合的時候，她會懷疑地問“有嗎？”，而有些你覺得不適合她讓她不要選的，她反而會心心念念�！坝�擒故縱”就是要先放后收，先告訴她這件可能不太適合她，因為這衣服怎么怎么樣，然后再給她一個最好的建議�？腿嗽谔粢路�的時候，大部分是想聽最真實的，而不是你的奉承。明明穿了不好，你還要說很漂亮，她就會有抵觸心理。有時候你告訴她判斷錯誤了，這件不適合她，她可能最后反而選了這件，會有這樣的人，覺得你推薦的是要加錢的貴的，不推薦的是因為沒什么賺的。

介紹的時候要從低到高，一步一步階梯往上，要有一個循序漸進的效果，而不要一來就馬上給她看高端的衣服，這樣越往下越看越覺得是坑錢的，然后就不要了，這是絕對錯誤的。我們在帶客人參觀或是介紹試穿的過程中一定要由低至高，才可能探測出她的消費心理，如果從高的開始，就容易下不來。欲擒故縱就是先放后收，先告訴不適合的，再告訴她適合的，她的接受度可以相對的從表情、動作等看出，從而快速成交，語言可以騙人，但表情是騙不了人的。當客人穿上禮服是皺著眉的時候，千萬不要談價格，談怎么怎么好。如果客人繃著臉，最好也用幽默地語言和新娘開玩笑：“新娘子怎么穿著衣服愁眉苦臉的，要開心一點，要甜美，這樣穿衣服相呼應(yīng)才會有更好的效果，好不好，笑一個看看？你看看，你看看，笑得多甜美？”有時候用這樣的互動，客人會有不一樣的感受。最笨的禮服師就是當客人不笑得時候，也跟著沒不笑，當客人沒表情的時候，不能喋喋不休。而最棒的禮服師是當你講一句，客人也會有一句和你互動，當兩人有互動了，就是一個開場，就打開了大門。良好的互動在欲擒故縱的過程中占了相當大的比重，有互動才會了解客人的需求，進而找到方法成功成交。

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（未完待續(xù)，圖片提供：攝影師姜常慧）

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