門市如何激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望（一）

真正的優(yōu)秀的門市，在面對(duì)顧客時(shí)，應(yīng)該有自己一套成熟的邏輯說(shuō)辭，來(lái)打動(dòng)顧客。讓客人真心掏錢來(lái)購(gòu)買我們產(chǎn)品，才是真正目的。

一、首先要知道的三個(gè)要點(diǎn)

將高價(jià)位分解

門市應(yīng)該將顧客每年、年月，甚至每天必須花銷的方式叫做價(jià)格的分解。例子：若一部手機(jī)價(jià)格為3000元，如果按照3年計(jì)算，每年的花費(fèi)為1000元，每個(gè)月的花費(fèi)為90元左右。這樣，相比較3000元而言，90元使得說(shuō)服難度降低，顧客容易接受。運(yùn)用如同規(guī)則，門市銷售人員可以將90元等同于顧客吃一餐飯或者購(gòu)買一件衣服。

運(yùn)用第三者的力量

門市應(yīng)該說(shuō)明第三者的力量可以使顧客獲得替代的經(jīng)驗(yàn)，容易相信產(chǎn)品�？梢院芎玫丶ぐl(fā)顧客的購(gòu)買欲望。名人（重要人士的見(jiàn)證）、專家（權(quán)威的雜志、大事件：集體婚禮、相親大會(huì)、婚博會(huì)視頻見(jiàn)證）都可以充當(dāng)?shù)谌�者的角色�?/p>

差異化的產(chǎn)品區(qū)隔

門市應(yīng)該突出顧客享受整個(gè)拍攝過(guò)程里面（軟件、硬件）的個(gè)性、專屬性以及與普通套餐的核心區(qū)隔。

二、合理的把握顧客的正常消費(fèi)心理

●多賺

多賺的心態(tài)在購(gòu)買中表現(xiàn)為希望花費(fèi)相同數(shù)目的錢賺取更多的利益。

贈(zèng)品可以很好地滿足顧客多賺的心態(tài)。但在派送贈(zèng)品之前，銷售人員需要調(diào)查顧客最喜歡何種贈(zèng)品，搜集顧客的相關(guān)信息，為企業(yè)制定贈(zèng)品提供參考。

從實(shí)際的分析來(lái)看，實(shí)際的贈(zèng)品附帶有一定的購(gòu)買條件，盡管贈(zèng)品的價(jià)格不高，但是顧客并不愿意直接花錢購(gòu)買相應(yīng)的贈(zèng)品，而是要達(dá)到獲得贈(zèng)品的購(gòu)買條件。這就是贈(zèng)品的魅力，人性的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得贈(zèng)品的購(gòu)買條件是必須的，獲得贈(zèng)品就是多賺。影樓價(jià)格禮包行銷也是如此。

●少花

與多賺的心態(tài)相對(duì)應(yīng)，少花也是一種人性的弱點(diǎn)。促銷、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)維修、免費(fèi)更換零件都屬于少花行為。通過(guò)促銷、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)維修、免費(fèi)更換零件，都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激其購(gòu)買的欲望。

●尊貴

優(yōu)先權(quán)、金卡、會(huì)員卡等都是榮譽(yù)與尊貴的象征，擁有一張卡，或擁有優(yōu)先權(quán)，代表身份與眾不同，尤其當(dāng)其與榮譽(yù)和尊貴相聯(lián)系的時(shí)候，會(huì)很好地刺激顧客的購(gòu)買欲。

●與眾不同

比較年輕的人群追求與眾不同。個(gè)性、專屬、流行、名牌、不同的眼神，都會(huì)刺激消費(fèi)者強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，因此，門市銷售人員需要告知顧客購(gòu)買產(chǎn)品之后與眾不同的所在，凸顯產(chǎn)品的差異化符合流行趨勢(shì)。

●比較心

比較心的存在非常普遍。門市銷售人員利用比較心的人性弱點(diǎn)，可以從商品的功能和特性、使用者等方面進(jìn)行比較，真正激發(fā)顧客心中的購(gòu)買欲望，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)突出唯一性。

●打消疑問(wèn)

心態(tài)決定行為，門市銷售人員在面對(duì)顧客時(shí)，需要用心地尋找商品的優(yōu)點(diǎn)，并與顧客的需求相結(jié)合，這樣才能夠刺激顧客的購(gòu)買欲望，在銷售過(guò)程中應(yīng)該在顧客提出疑問(wèn)之前，主動(dòng)真誠(chéng)的提前打消顧客的顧慮，在最后促成訂單的階段，門市銷售人員首先需要建立正確的心態(tài)，即不要害怕被拒絕，被拒絕是正常的，成功的銷售員并不介意締結(jié)過(guò)程的重復(fù)，堅(jiān)持直至最后訂單的促成。銷售人員需要靈活運(yùn)用締結(jié)訂單的技巧，多次持續(xù)促成過(guò)程，才能夠達(dá)成真正的成交。（未完待續(xù)）

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