“加減乘除”做影樓

對于近幾年的婚紗攝影行業(yè)，老板們的普遍認識就是“不好做了”、“競爭慘烈”，北京SOHO的老板們湊在一起的話題就是XX影樓又倒閉了，貌似婚紗攝影行業(yè)進入了寒冬。

一、二線城市的影樓競爭的是地段、面積、奢華的裝修、瘋狂的廣告投入；三、四線城市影樓競爭的是套系價格、相框相冊的尺寸、贈品的多寡。影樓老板要是不跟風投入，那簡直就落在了時代列車的后屁股上，跟風投入的話又有很多老板哀嘆越投越賠，賠的不明不白，明明和人家做了一樣的動作，人家風生水起，自家半死不活。其實要想突破這個迷局不妨考慮一下“加減乘除”法。

所謂“加減乘除”，就是把顧客不是很注意的環(huán)節(jié)，大刀闊斧砍掉，或者極力減少。將省下來的成本，狠狠地砸在目標顧客最能感覺到“價值”的環(huán)節(jié)。服裝行業(yè)有個很典型的例子：西班牙品牌xxx品牌。目前在很多省會城市已經(jīng)扎下了根，它是怎么做的那呢？品牌的價值鏈有N個環(huán)節(jié)：賣場檔次、銷售人員、大牌設(shè)計師、店面裝修、代言明星、廣告投放、面料的品質(zhì)、服裝的做工、品類的豐富……一分析，xxx品牌居然偷偷摸摸砍掉了代言明星的環(huán)節(jié)！不像迪奧、紀梵希等，大把銀子砸在影星、超模身上，xxx品牌沒有形象代言人！廣告方面也偷偷摸摸減少了，其實xxx品牌很少打廣告，偶爾一二個整版，基本上也不是形象廣告，而是促銷廣告——告訴消費者，哪個xxx品牌店，為慶祝啥啥啥，大幅優(yōu)惠呢，歡迎搶購。還有一個偷偷摸摸減少的，就是單品生產(chǎn)量——這可有點難理解，明明是某款裙子暢銷，卻不返單多做一批過來賣，而是賣過了這一批，基本就再也見不到了。還減少什么？其實品牌的面料，選用的大多數(shù)都不是最好最貴最頂尖的面料，而是“剛剛夠”思路，只要剛好能配合設(shè)計師思想，體現(xiàn)了“風格”就好。Xxx品牌的服裝質(zhì)量，也經(jīng)不起推敲，仔細看做工，確實和迪奧、LV等品牌的衣衫無法比較。但話說回來，只要“看得見”的地方做得不賴，“看不見”的地方馬虎一點，也沒問題吧？

另一方面，大幅增加的有哪些呢？最狠的就是賣場選擇，都是最頂級的商場，和世界頂級名牌比鄰而居。在那里選購任何商品，對普通人來說，都是身份象征和心理幻覺的提高。事實上，在頂級商場，一杯礦泉水，都比街上賣貴好幾倍。但xxx品牌居然選擇了比鄰居品牌的價格，低了好幾倍。Xxx品牌做了什么“乘法”沒有？有，就是“品類之豐富”。這已經(jīng)不能用簡單加法涵蓋了，在某些商場甚至是租用面積最大的。擁有二百多位設(shè)計師，這些設(shè)計師的作品加起來，簡直是鋪天蓋地，最大的品牌店，都擺不過來——這才造成了很多店，居然都擺著不重復(fù)款式的后果，總有一款風格適合你嘛！

放到影樓經(jīng)營，我們能借鑒哪些呢？第一是接單點，交易的成功取決于交易的數(shù)量，交易數(shù)量的增加取決于單店交易的頻次和增加單店數(shù)額。盤一個影樓很困難，多設(shè)幾個接單點不是什么難事吧？

第一個就是要“加”。大興有個影樓一條街，一個哥們獨享兩個不在一起門面，一年算下來比同行多盈利55%，這哥們一頭霧水，竟然為了管理方便要合成一家店，大家替他汗一個先。

第二是影棚，年25%的影棚更新算不錯的了吧，50%的更新更是鳳毛麟角，那分明是在割影樓老板的肉啊。這一條明顯該“減”。新世紀影樓盈利的第一守則是把握大勢，影棚向基地轉(zhuǎn)移則是其中最大的趨勢。因為基地更專業(yè)，它就是研究出片率的，不但景觀美輪美奐，服務(wù)也是星級標準。

第三，該說“乘”，乘什么？品牌。千萬不要以為新郎新娘結(jié)婚是一次拍攝就打算干一錘子買賣，每一個客戶的背后都有六個潛在客戶，據(jù)說六個人就能幫乞丐聯(lián)系上美國總統(tǒng)。品牌不是廣告，品牌是所有和客戶接觸的部門所營造的一種感覺，我們婚紗攝影不就是賣體驗嗎？你把一對客戶服務(wù)好了，其實就是給自己建立了一個渠道。

第四是“除”，這點你需要結(jié)合自身的情況考慮，聰明的影樓老板們一定比我會“除”。

總而言之，在某幾個顧客最在乎的環(huán)節(jié)達成五星級，通常帶給顧客的感覺，就是這個牌子是五星級——然后卻用二星級價格銷售，當然給人“太超值了！”的感受。這個感受就是影樓的命脈。

牽一發(fā)而動全身，從某個環(huán)節(jié)的改變，導(dǎo)致整個鏈條的異同，這就是經(jīng)營的關(guān)鍵。單個點子的創(chuàng)新好模仿，但整個“創(chuàng)新的系統(tǒng)化”，競爭對手還容易模仿么？整個公司“降低成本的系統(tǒng)化”運行，競爭對手可能看都看不明白了。

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