現(xiàn)婚紗租售的四大軟肋

我們對全國各地百家影樓的經(jīng)營者和禮服師進行了一次線上、線下的全面調查。讓我們來聽一聽影樓從業(yè)人員對結婚當天婚紗租售真實的聲音，這也是我們從事婚紗租售所面臨的實際情況。

我們公司沒有重視過禮服師這一塊，而且禮服這塊做得一直不怎么樣。感覺做與不做沒有什么區(qū)別。

禮服師也就換換衣服而已，前期訂單時每套系都有一件白紗，晚禮服供新娘結婚當天用，目前的業(yè)績也就是升級新服裝時的加價，每月的業(yè)績很少。

一直在聽到別人談禮服的市場，但一直認為自己是三流城市，沒有這樣的市場，也沒有更系統(tǒng)的操作方法。

“ 我們公司的出租區(qū)是影樓附帶的，運作不規(guī)范，流程還沒有操作起來。

根據(jù)不同的套系，所選的區(qū)域不同。禮服師可以根據(jù)客人的需求進行二銷（也有包套），但是會出現(xiàn)客怨。

我們公司的出租區(qū)有實際性的分區(qū)，但是未正式地成立禮服部，結婚當天禮服多半是隨套系送的。

幾年前開始做禮服加價，運作情況一般，員工的心態(tài)調整比較有難度。

本公司剛起步，運作不好，主要是定位不夠清楚，禮服師有一個，說辭不夠專業(yè)，缺乏專業(yè)知識。

我們公司現(xiàn)在的流程有點亂，出租方式需要改變，包套需要一個方法。

客人會嫌衣服太貴。其實，我們的衣服價格也不高，一般在350-550一天的比較多，客人都會想買一件也不過如此。

就是缺乏系統(tǒng)性專業(yè)流程。”…………從以上被調查的影樓的情況中，我們可以歸納出以下四大問題：

第一，決策者對結婚當天婚紗的租售存在認識的誤區(qū)。決策者一度將結婚當天的婚紗租售視為是拍照之外的副業(yè)或者小打小鬧。我國很多影樓都已經(jīng)建立了禮服區(qū)，成立了禮服部進行專門管理，并進行了分區(qū)、專柜等概念的運營。其實，這些并不是真正意義上的結婚當天禮服的租售的規(guī)劃。硬件設施的完善并沒有給影樓帶來突出的實際效益。歸根結底在于很多影樓的決策者依然將結婚當天婚紗的租售項目作為拍照的一個附屬品。決策者的重視度不夠導致員工的執(zhí)行力不強，也導致了影樓在營銷戰(zhàn)略上忽視了這一項目。僅僅靠一個在影樓中無足輕重的禮服部來承擔結婚當天的禮服租售是不現(xiàn)實的，也是不可能實現(xiàn)的。

第二，在宣傳上和消費者消費心態(tài)的培育上做得遠遠不夠。消費者來到影樓，固有的思維模式是來影樓拍照。造成這種思維定勢的原因在于影樓并沒有給予消費者一個非常清晰明確的結婚當天婚紗租售項目的宣傳。正是因為沒有定位的宣傳，使得潛在的巨大的主要的消費群被推出門外，推進了婚紗租售店和婚慶公司。

第三，由于早期影樓間慣于使用“贈送”和“免費”來作為競爭的籌碼，使得消費者在形成租和買結婚當天的婚紗的消費風尚時有些困難。消費者總是期望影樓來送結婚當天的婚紗。而免費區(qū)的婚紗由于品質的問題而無法滿足大部分消費者的要求。使得消費者對影樓產(chǎn)生了信任危機。如此一來，影樓面臨著免費送的就是劣質的會產(chǎn)生客怨，同樣優(yōu)質禮服要加價同樣會產(chǎn)生客怨，信任危機促生惡性循環(huán)，這種惡性循環(huán)也是將消費者推出門外，推進婚紗租售店和婚慶公司的元兇之一。

第四，影樓沒有形成適合自己的規(guī)范的運作流程。流程混亂是困惑眾多影樓也是影樓無法做好婚紗出租區(qū)的一個實質性的問題�；榧喅鲎獾母拍钍裁磿r候切入？門市和禮服師在此過程中應該擔當什么樣的角色？怎么分區(qū)？如何包套？如何和拍照的流程銜接？結婚當天的婚紗租售，是一個與影樓原有項目既有緊密聯(lián)系又相對獨立的項目。每一步非常具體的流程對影樓而言都是一個全新的嘗試和試驗。因此，影樓的決策者不能一味地仿照原來的拍照流程來運作，也不能機械地將別人的經(jīng)驗生搬硬套。流程必須符合自身的條件和當?shù)厥袌龅牧晳T。另外，流程不是一成不變的，是在實踐中不斷的否定和肯定中形成的。影樓不能期望剛開始做婚紗租售項目就有一個十分完善的流程，這個流程必須是通過實踐的不斷驗證得來。

最后，禮服師的專業(yè)素質有待提高。很多影樓在目前從事婚紗租售項目時存在的問題中都提到了禮服師的專業(yè)性的問題。要實現(xiàn)禮服盈利的目標甚至在將來實現(xiàn)以禮服掛帥的目標，禮服師的專業(yè)素質是決定性的因素。利用專業(yè)性來提升店格，增強禮服營銷的說服力。

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