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證券時報特約專訪,全影網(wǎng)CEO董連山

文章來源：fandg 我要投稿

善用網(wǎng)絡營銷一招鮮吃遍天

影樓是一個競爭激烈的行業(yè)。激烈到何種程度，以專業(yè)兒童攝影為例，已經(jīng)發(fā)展到由銷售人員在醫(yī)院的孕婦體檢中心搶奪潛在客戶。一個客戶意味著孕婦照、寶寶出生照、百日照、周日照、生日照。理想情況下，可以持續(xù)到小孩8歲。

　　對于趙敏一度同時開設了7家連鎖店，全影網(wǎng)首席執(zhí)行官（CEO）董連山認為，主要是因為其掌握了正確的營銷方式，即“免費牌照+有償放大”的模式，把握住了顧客普遍愛占小便宜的心理。雖然這個模式已被市場淘汰，但是心態(tài)沒有發(fā)生變化，團購也是把握這一心理。

　　但目前團購市場也面臨著激烈競爭，董連山說，打開一家團購網(wǎng)站，往往可看到10多家影樓或工作室同時促銷。這些公司普遍的特點是無品牌優(yōu)勢，同質化競爭嚴重。當價格越壓越低時，勢必以降低拍攝品質為代價，最終影響消費者對于團購攝影的口碑。

　　董連山大力推崇的是工作室模式，他認為，未來攝影界只有兩類公司可以存活：一類是具有品牌號召力的連鎖公司，這些連鎖機構已經(jīng)擺脫了傳統(tǒng)的影樓模式，不再是單一的照片相冊，增加短片、MTV、出國隨身拍等增值服務；第二類就是具有強大網(wǎng)絡營銷能力的工作室。

　　“工作室的優(yōu)勢在于其成本低，作品水平高”，董連山說，工作室租金成本低廉。且凡是自己開設工作室的，大多是經(jīng)驗老到的攝影師或化妝師，節(jié)省了核心員工的人力成本。

　　董連山認為，攝影工作室想要獲得成功，必須擁有強大的營銷能力�！半S著85后進入適婚年齡，他們將成為攝影消費的主力”，董連山說，這部分人的消費特點之一就是習慣網(wǎng)購，工作室可以針對這一特點進行布局，有機會為客戶提供二次服務。

　　董連山建議，首先，要建立一個自己的網(wǎng)站，清晰介紹攝影師、化妝師的履歷，曾經(jīng)獲得的獎項以及歷史圖片，讓客戶有個直觀的感受；其次，可采用積分制度，鼓勵客戶點擊網(wǎng)站，點擊量與積分成比例，累積到一定程度可以送禮品，或者介紹朋友牌照有積分贈送等；第三，建立會員制，讓消費金額達到一定程度的客戶自動成為會員，會員每年可享受折扣或免費拍照數(shù)次。

　　對于希望自己創(chuàng)業(yè)開辦攝影工作室的人來說，北京市攝影名師、國家認證攝影師考評員田得有建議：首先，地段人氣要旺，比如婚紗一條街等，且具備一定消費能力的地段；其次，員工技術力量的培訓。工作室關鍵要做出自己的特色，拍攝出來的產(chǎn)品質量一定要專業(yè)。無論是化妝、攝影，還是后期制作都要有創(chuàng)新意識，如此才有立足的資本。

證券時報記者陳春雨